Что такое холодные звонки: методы, скрипты, техники продаж по телефону

Обработка возражений

Важным этапом в процессе продаж, в том числе по телефону, является обработка возражений. Менеджеры, которые не изучали методики работы с ними, чаще всего во время разговора теряются, начинают заикаться, ведут себя неуверенно. Приведём несколько примеров, которые способны помочь торговцу ответить на наиболее часто встречающиеся возражения потенциальных клиентов.

В том случае, когда менеджер слышит дежурную фразу с просьбой отправить предложение на электронную почту, он должен понимать, что это лишь отговорка. Лучше всего при этом заявить, что ассортимент фирмы огромен и попытаться склонить клиента к личной встрече с целью презентации. В ответ на фразу «меня это не интересует» можно сказать, что нет ни одного человека, которого интересует то, чего он не знает.

Любопытным является использование метода бумеранга. Он означает, что возражения следует вернуть клиенту. В том случае, если он заявляет, что у него нет времени на разговоры, можно ответить следующее: менеджер стремится сэкономить его время и именно с этой целью предлагает определённый продукт или услугу. Лучше всего подготовить возможные возражения и ответы на них заранее, записать их на листок

Важно не только выучить их, но и держать на всякий случай перечень под рукой. Если при осуществлении звонка выявляется новое возражение, его стоит записать

Впоследствии можно будет придумать наиболее удачный ответ.

Рекомендации для переговоров по телефону

Несколько советов помогут повысить качество общения с клиентом.

Улыбайтесь. Да, собеседник не видит вашей улыбки, но с ней меняется голос и манера общения. На подсознательном уровне улыбающийся собеседник располагает к себе. А говорящему это придает уверенности.
Умейте слушать. Менеджер, предлагающий продукт или услугу, должен слушать клиента

Важно определить потребности и проблемы собеседника, а не просто проговорить заготовленную речь. Обращайтесь к собеседнику по имени

Если вы запомнили, ка зовут человека, значит, он не безразличен. К тому же произношение имени приятно для собеседника.
Найдите всю информацию о компании и руководителе. Это позволит выбрать манеру общения и определить, какое предложение может заинтересовать потенциального покупателя.
Представьтесь сами. Никто не станет разговаривать с неизвестной личностью по телефону, а тем более покупать что-то и назначать встречу. Покупатель будет чувствовать себя неуютно, если не будет знать, как к менеджеру стоит обращаться.
Поработайте над речью. Она должна быть правильной и четкой. Слова паразиты, сленг, ненормативная лексика и проблемы с дикцией не допускаются. Это проблемы исчезнут, если немного постараться.

Телефон – простое устройство, которое при правильном использовании поднимет продажи компании. Отработка навыка переговоров, разработка скриптов звонка и изучение потенциального покупателя гарантируют стабильный приток клиентов для компании.

Твитнуть
Поделиться
Поделиться
Отправить

Вам будет интересно

Увеличение конверсии продаж

Техника продаж смарт

Техника продаж 5 этапов продавца

Техника продаж работа с возражениями

Техника продаж b2b

Тренинги по продажам

Плюсы и минусы

Если же руководитель торговой компании решит возложить функции холодных звонков на своих сотрудников, то главным преимуществом будет мотивированная нацеленность на результат, а значит – лучшая эффективность.

• К преимуществам холодных звонков можно отнести:
• подготовку почвы для более эффективного личного общения с клиентом;
• устранение недопонимания, которое может возникнуть;
• возможность использования шпаргалок, заготовленных шаблонов.

К недостаткам такого общения можно отнести то, что подобные звонки часто встречаются клиентами как помеха, которая отвлекает от важных дел и от которой хочется сразу же отмахнуться. Менеджеру по продажам нужно быть готовым к тому, что собеседник в любой момент может пойти на завершение разговора и повесить трубку, ответить отказом, грубостью.

При использовании такой техники продаж невозможно четко определить, какая именно реакция у вашего потенциального клиента, поскольку не видно его мимики и жестов. Часто при холодных звонках возникает недопонимание собеседников.

Если сотрудник плохо справляется с холодными звонками, возможно следует принять его на испытательный срок.

Персонал занятый на холодных звонках как правило работает с ненормированным рабочим днем.

Скрипт холодного звонка по продаже услуг

Термин «скрипт» означает заранее продуманный алгоритм действий, предварительно составленный шаблон. Удачно подобранный скрипт – это надежный инструмент успешных продаж. Использование скриптов особенно актуально, если менеджер по продажам впервые осуществляет звонок.

По ту сторону линии находится человек, который ничего не знает о вас. В таком случае необходимо максимально плодотворно выстроить фундамент для сотрудничества и осуществления дальнейших холодных звонков или же понять, что человек в услугах нашей компании не нуждается, что не нужно тратить на него свое драгоценное время. Затем идут повторные холодные звонки по заранее намеченному пути, которые нацелены на результат.

Алгоритм создания скрипта

В работе менеджера важно поэтапно собирать скрипты холодных звонков, постепенно совершенствовать технику продаж. С данного момента начинается диалог. Чем более важные цели ставятся, тем более профессиональные менеджеры нужны

Основные моменты при определении цели холодного звонка:

• актуализация базы данных, определение целевой аудитории;
• предоставление полезной информации собеседнику;
• предложение чего-то интересного и бесплатного (фуршет в конце определенного мероприятия, предоставление пробного продукта);
• получение ответа от собеседника по поводу предложения компании.

Примеры целей:

1. приглашение фрилансеров на тренинг по теме «Как заработать в интернете без вложений«;
2. информирование производителя мебели о новом оборудовании для изготовления мягкой мебели.

Диагностика клиентской базы

Можно долго общаться с собеседником, но если вы неправильно оцените его потенциал, можно потратить время впустую и сделать холодный звонок бесполезным. Поэтому в момент ведения переговоров менеджеру нужно выяснить, нуждается ли человек в данной услуге, сколько ему нужно единиц продукции, готов ли он потратить деньги на покупку. Но делать это нужно ненавязчиво.

Пример диагностики клиента:

1. Планируете ли вы расширение сети в следующем году?
2. Справляется ли ваше оборудование с объемами заказов? Планируете ли вы обновить его?

Презентация и аналитика ответов

Презентация должна быть яркой, интересной, лаконичной и структурированной. Для этого менеджер должен составить скрипты продаж.

Примеры целевой презентации холодного звонка, которые нужно учитывать при составлении скрипта:

1. На нашем тренинге вы сможете не только узнать о биржах фриланса для начинающих, но и оценить деятельность конкурентов, узнать, какими инструментами и методиками они пользуются, пообщаться с потенциальными работодателями. Согласитесь, для вашего саморазвития и роста это станет великолепным примером и подспорьем.
2. На презентации нового оборудования для производства мебели вы сможете оценить новейшие разработки и достижения, проанализировать эффективность разных бизнес-процессов, с помощью которых изготавливается мебель. Это даст возможность лучше оценить свой реальный потенциал для роста.

Обработка звонка и закрытие

Так как вероятность отказа при холодном звонке очень высока, не нужно бояться получить отрицательный ответ. Услышав возражение, необходимо сосредоточиться на цели звонка, а не на возражении. Необходимо постараться обойти преграду, которая не дает достичь желаемого результата холодного звонка.

Если слушатель постоянно говорит разные возражения, превращайте их в преимущества, обещая решить все вопросы. Скрипт не будет успешным, если вам не удастся заинтересовать потенциального покупателя в необходимости реализовать поставленную для вас задачу.

Пример №1:

— У меня и так достаточно заказов, и я не нуждаюсь в предложенных тренингах.
— На нашем тренинге прозвучат кардинально новые возможности, вы узнаете о заработке на опросах, как повысить свою квалификацию и удвоить заработок. Наше мероприятие откроет вам новые горизонты, о масштабах которых вы даже не задумывались раньше.

Пример №2:

— У меня нет свободного времени на вашу презентацию.
— На нашем мероприятии будут рассмотрены вопросы, позволяющие сэкономить время на решение разных второстепенных вопросов. Потратив всего два часа, вы поймете, почему постоянно контролируете производственные цехи вместо того, чтобы сосредоточиться на стратегических моментах, которые бы двигали фирму вперед.

Если клиент согласился (или отказался), холодный звонок менеджеру по продажам нужно правильно закрыть

Покажите важность клиента для вашей организации, договоритесь о дальнейшем сотрудничестве. Даже если вы получили отказ, оставьте о себе положительные эмоции, постарайтесь запомниться как компетентный сотрудник, с которым можно работать в дальнейшем

Четыре ключевых момента

Вне зависимости от того, что и кому вы продаете, текст скрипта может изменяться. Но все же шаблон должен строиться на четырех основополагающих принципах, которые позволяют успешно провести телефонные переговоры.

Шаблон должен строиться на четырех основополагающих принципах.

Равенство договаривающихся сторон

Коммерческое предложение необходимо делать лицу, которое уполномочено принимать решения о покупке товаров или услуг. Это может быть генеральный директор компании, руководитель профильного отдела закупок или снабжения. Разговор с клиентом строится на равных. Но дозвониться до них уже сама по себе непростая задача. На этом пути вас ждут множество барьеров в лице секретарей, офис-менеджеров, заместителей, заместителей заместителей и прочих персонажей, задача которых «ограждать» и «не допускать». Поэтому здесь мы допускаем некоторое превосходство, и использование лексических конструкций вроде «С кем я могу поговорить о….» недопустимо. Помните о принципе равенства. Вместо вопросительных конструкций нужно использовать утвердительные: «Как мне услышать господина …» , «Господин … на месте? Соедините!»

Презентация

Важно помнить, что потребности лиц, в компетенции которых принять решение о покупке товара или услуги, разные. Генеральному директору или владельцу бизнеса важно снизить затраты и повысить прибыль

Руководителю отдела снабжения хочется облегчить свой труд. Поставьте себя на место вашего визави и скорректируйте подход. Презентация начинается с представления и должна строиться по сценарию «вопрос-ответ».

Пример удачного представления:

– Добрый день, … (обращение по имени-отчеству). Меня зовут Иван, я представляю компанию (название компании). Мы занимаемся… . Надеюсь, что не отвлекаю вас от дел, мы можем обсудить несколько вопросов?

Итак, разберем пример. Фраза «Добрый день» сама по себе носит позитивный заряд и на бессознательном уровне «растапливает лед» между собеседниками. Она значительно выигрывает перед заезженным «здравствуйте». Имя должно быть полным, а вот фамилию можно опустить. Все равно запомнит ее 1 из 10 потенциальных клиентов.

Не нужно презентовать компанию как «ООО». Это неблагозвучно и не добавляет плюсов к имиджу. Последняя фраза должна быть сказана скорее в утвердительном ключе, носить характер формального вопроса. К клиенту нужно обращаться по имени-отчеству, но не забывая при этом принцип равенства договаривающихся сторон.

В скрипте должно быть заготовлено не менее 10 вопросов, на которые вы уже знаете ответ. Вопросы в каждом скрипте будут разными, они зависят от той отрасли, в которой работает ваша компания и компания – потенциальный контрагент. Например, оптовые продажи продуктов и организация праздников предполагают разные грани обсуждения.

В скрипте должно быть заготовлено не менее 10 вопросов, на которые вы уже знаете ответ.

Важно, чтобы на 70% вопросов было получено твердое «да». «Техника трех да» до сих пор работает безотказно

Главный вопрос: готов ли человек ознакомиться с коммерческим предложением. Если вы получили твердое «да», половина успеха достигнута.

Коммерческое предложение

Вы должны быть готовы выслать его любым удобным клиенту способом. Архаичный факс, значит факс. Да хоть почтовый голубь. Благо, что практически все компании пользуются электронной почтой

Через 30-40 минут важно перезвонить клиенту и уточнить, получил ли он ваше письмо. На этом этапе нужно поинтересоваться о следующем сеансе связи

Лучше сразу перехватить инициативу, например, в виде вопроса: «Я перезвоню вам по нашему делу в понедельник 15 числа в 12 часов. Вас это устроит?». Клиент может согласиться, а может назначить свою дату. Важно, что она все же назначена.

Повторный звонок

Сценарий следующего исходящего звонка клиенту сводится к следующему. Вы напоминаете человеку о себе и узнаете отношение к коммерческому предложению. Развитие ситуации может идти двумя путями. Клиент может быть настроен положительно, и вы назначаете встречу для подписания договора, либо его не устраивают предложенные условия. В последнем случае наступает этап борьбы с возражениями.

Вам нужно выяснить, что не устраивает клиента и не являются ли эти возражения надуманными. В такой ситуации хорошо помогают лексические конструкции вроде:

– Что именно не устраивает в нашем предложении?

– (ответ клиента)

– Хорошо, если мы доработаем этот вопрос, вы будете готовы продолжить переговоры? Есть еще какие-то моменты, которые требуют корректировки?

Если разногласий немного и они легко устранимы, сделка закрывается встречей и подписанием договора. Если клиент не готов к сотрудничеству, договоритесь, что вы перезвоните ему через некоторое время.

Какие услуги и товары считаются наиболее востребованными на сегодняшний день

Самые реализуемые товары и услуги – это:

• Бытового типа.
• Имеющие информационную направленность.
• Рекламного типа.
• Транспортного типа.
• Специализированного типа.

Товары, связанные с бытом, никогда не выйдут из моды, так как нужны людям на регулярной основе. Допустим, какая-то мебель, оборудование и так далее. Чтобы открыть такую компанию, не нужно слишком много денег – это наименее затратный вариант бизнеса.

Реализация бытовых товаров и услуг возможна при помощи рекламы, публикаций в сети Интернет, брошюр и буклетов. Лучше как можно чаще делать для клиентов распродажи, и они перейдут в разряд постоянных.

Огромной популярностью обладают услуги, имеющие информационную направленность. Допустим, получение консультации от специалиста любой сферы: поиск клиентуры, аудит, сбор информации и так далее.

Реклама информационных услуг осуществляется с помощью радио, газетных публикаций, интернета. Любой клиент должен получить буклет с разновидностями услуг и визитку. Персональный подход к любому клиенту – залог успешного ведения бизнеса.

Популярны и услуги рекламного типа, требуемые любой фирме. Возможно создание баннеров, организация мероприятий, размещение рекламы. Нередко фирмы заказывают для себя создание сайта и его раскрутку.

Что же касается транспортных услуг, то сюда можно отнести грузоперевозку, курьерскую доставку. Рекламировать эти услуги можно вышеперечисленными способами.

Читайте далее:

Лучшие торговые площадки в интернете

Что такое ликвидность простыми словами

Кто платит НДС – покупатель или продавец

Формула расчета валового дохода предприятия

Как продавать товар на Ебей из России

Приветствие, налаживание контакта с клиентом

От него сильно зависит тон диалога, ход совершения сделки и настроение клиента в целом. В распоряжении менеджера – всего десять секунд, чтобы наладить контакт со своим клиентом. Столь малое время все равно разделяется на несколько категорий:

• шаблонное приветствие компании. Собеседник должен знать, кем вы являетесь, откуда именно и по какой причине вы совершаете телефонный звонок;
• знакомство с клиентом. Уточните имя, чтобы понять, по адресу ли вы попали, и как можно обращаться к партнеру;
• повышение интереса к товару или услуге. Сделайте так, чтобы собеседник позволил вам рассказать о собственном предложении. Одним вопросом вы должны зажечь интерес, как минимум – отнять желание бросить трубку.

«Температура» телефонных продаж

Всем известен факт существования горячих и холодных методов обзвона клиентов. Но мало кто знает, что есть такой вид продаж, как ледяной звонок. Он используется в самом начале работы, когда происходит становление бизнеса.

1. Ледяные продажи

Они предполагают совершение менеджером звонка в фирму, где никто никогда не слышала ни о нем, ни об организации, представителем которой он является. Естественно, звонка там не ждут, поскольку телефонный номер офиса найден на просторах Интернета.

Данный метод поиска клиентов подходит тем компаниям, которые не располагают большой клиентской базой, включающей в себя контакты руководителей или иных лиц, уполномоченных принимать решения (ЛПР). Вероятность заключить сделку при ледяном обзвоне минимальна. Зато это отличный способ приобрести опыт, который в дальнейшем не даст «слить» клиентов из-за неумелых переговоров. К сожалению, именно небольшие компании, имеющие мало опыта, вынуждены прибегать к этому способу телефонных продаж.

Сложность при совершении ледяного звонка заключается в том, что менеджеру необходимо обойти секретаря и добраться до руководителя. Хорошо, если ответит молодая девушка, а не 50-летняя Екатерина Львовна, способная указать звонящему его место еще до того, как тот озвучит свою просьбу. Шансов узнать имя-отчество руководителя и связаться с ним в этом случае не останется.

Зачастую метод не приносит эффекта, поскольку специалист не обладают достаточным опытом. Однако он позволит в будущем легко осуществлять горячие продажи, которые в перспективе облегчат ведение холодных переговоров. Другими словами, вся деятельность продажника будет проходить по кругу.

2. Холодные продажи

При этом способе продавец звонит напрямую ЛПР, контакты которого уже есть в его клиентской базе. Секретарь не представляет опасности. Задача менеджера – совершить повторную продажу бывшему клиенту, который, тем не менее, звонка не ждет и к покупке не готов.

Метод подходит не всем, ведь собственная клиентская база требует наработки в течение длительного времени. Составить и вести ее может далеко не каждый сотрудник. Поэтому она очень ценна для компании.

3. Горячие продажи

Возможны два варианта горячих звонков: входящие и исходящие. В первом случае менеджер просто принимает звонок от заинтересованного клиента, которому требуется дополнительная консультация. Его главная задача – удержать потенциального покупателя и грамотно презентовать ему продукт.

Во втором – продавец звонит ЛПР, который ждет звонка и хочет обсудить детали предстоящей сделки. Это самый идеальный вариант. Все, что остается сделать продавцу, – дожать собеседника и закрыть продажу.

Подведем итоги:

• Ледяные продажи — обзвон случайно найденных номеров, на том конце провода никто не знает о фирме-продавце и ее представителях.
• Холодные продажи — компания-продавец знакома потенциальному покупателю, но он не ждет звонка от ее сотрудника. Обзвон совершается по имеющейся клиентской базе.
• Горячие продажи — переговоры ведутся только с лицами, заинтересованными в совершении сделки. Звонки могут быть исходящими и входящими.

Пошаговый инструктаж: как научиться грамотно реализовывать товары либо услуги

Что можно реализовывать? Все, что угодно. Главное – пользоваться такими способами:

Важно подобрать способ продажи, учитывая клиентские потребности.
Деятельность должна выделяться оригинальностью, непохожестью на предложения компаний-конкурентов.
Важный момент: четкое позиционирование фирмы.
В обязательном порядке нужно пользоваться гибким ценообразованием.
Процедура приобретения товара либо услуги должна быть максимально комфортной для клиента.
Услуги нуждаются в рекламе.
Необходимо учитывать все пожелания клиента.

Эти принципы помогут Вам реализовать любой товар либо услугу. Главное – определиться с методом продаж – он может быть телефонным, посредством сети Интернет и так далее.

Метод визуального восприятия

Клиент должен видеть товар, так что нужно показать ему видеоролик либо изображение. Возможно проведение консультаций, тренингов. Если речь идет о работе информационной направленности, можно показывать электронные отчеты. Допустим, скрины либо презентации.

Потенциальные покупатели оценивают итоги рабочего процесса, так что нужно обязательно их показать. Если клиенту все понравится, он точно купит какой-то товар.

Продажа товара по телефону

Данная разновидность продаж считается самой сложной. По подобной схеме работает огромное количество фирм: кредитные организации, фирмы, устанавливающие счетчики, подключающие интернет и так далее. Как продавать по телефону правильно? Обязательно придерживайтесь следующих правил:

• Продажи должны обладать отличными скриптами – чтобы было можно установить контакт с потенциальным клиентом.
• Любой продавец должен пользоваться техникой продаж и знать все нюансы предлагаемых товаров.
• Необходимо грамотно реагировать на возражения и доводить сделки до логического завершения.
• При исполнении продаж по телефону стоит пользоваться паравербальным общением – менять свою интонацию, голос.
• Нужно звонить столько раз, сколько будет уместно за определенный временной интервал.

Необходимо добавить следующий важный момент: рекламу по телефону нередко слышат многие россияне

Неважно, что предлагает при этом продавец, его цель всегда одна – найти покупателя на свой товар (если он пользуется определенной популярностью). В этой сфере случаются и пробы, и ошибки

Стоит следить за деятельностью конкурентов.

Продажи по телефону

Если клиент возражает

В ходе диалога, в котором присутствует возражение, главной задачей становится не победа клиента, а предложение убедительной альтернативы его мнению. Ни в коем случае нельзя преследовать цель обмана или давления — это лишь создаст негативный облик компании (таблица 5).

Возражение	Вариант действия
Человеку не нужен товар	Зачастую, если это действительно так, то разговор не идет дальше второго этапа. Скорее всего, менеджер плохо убеждает и нужно попробовать еще раз, приведя в пример сильные аргументы.
Клиент приобретает товар у конкурента	Попытка дискредитировать клиентов в этой ситуации ошибочна. Необходимо и далее аргументировать все то, что касается организации специалиста. Например: объяснить, как товар расширит возможности человека предоставить функции, что нет у конкурентов описать себя с точки зрения не замены уже действующего поставщика, а в качестве дополнения При грамотной подаче такие аргументы работают.
У человека нет времени на разговор	Зачастую — это правда. Поступать здесь следует в зависимости от ситуации, однако наиболее выгодным вариантом станет вопрос о том, когда ему можно перезвонить.
Предлагаемая стоимость чересчур дорогая	Когда приводится этот аргумент, то стоит понять одно — покупатель заинтересован. Значит нужно привести достойные доводы: оправдать стоимость за счет функций предложить индивидуальную скидку предоставить акционный товар в подарок Это позволит воспитать в клиенте лояльность.

Этапы продаж

Выделяют пять этапов, по которым менеджер компании проводит клиента для того, чтобы он совершил покупку. Вы можете применять их практически на любом виде продаж. Проработка каждого рекомендованного этапа вызовет и подогреет интерес клиента к продукту, и завершится заключением сделки.

Этап 1. Установите контакт. Обратитесь к потенциальному клиенту и заведите с ним диалог. Чтобы расположить его к себе, доброжелательно задайте ему вопрос, не связанный с предлагаемым вами товаром. Постарайтесь сформулировать его так, чтобы покупатель дал ему подтверждение в ответе.

Этап 2. Выявите потребности. Для выявления потребностей задавайте покупателю общие и наводящие вопросы, вникайте в каждый ответ.

Этап 3. Презентуйте продукт. Предложите покупателю подходящий ему продукт, опишите его полезные свойства и выгоды, приведите реальные примеры из жизни, связанные с ним, а также положительные отзывы клиентов.

Этап 4. Проработайте возражения. Список сомнений клиентов, касаемых определенного продукта будет примерно одинаковым. Как показывает практика, у покупателя не созревает более пяти возражений, поэтому продавцу нужно заранее составить грамотные ответы на них. Прорабатывая сомнения клиента оставайтесь вежливыми, добавляйте в диалог нотки юмора, переводите его на позитивную волну.

Этап 5. Подведите клиента к приобретению. Зачастую покупателя нужно подтолкнуть к покупке. Для этого, задавайте ему наводящие вопросы или предлагайте приобрести пробник продукта, если такое возможно. 

Виды и способы отработки возражений

Есть несколько способов грамотного ответа на возражения

• Первый этап в этой технике подготовительный. Возражения клиентов фиксируются. Затем к ним придумываются аргументы, которые проходят тестирование и корректируются после полученных результатов. В некоторых компаниях ведутся сборники по таким возражениям.
•  Второй этап – применение на практике. Любое возражение оттачивается по четко выстроенной схеме: выслушать клиента – проникнуться в суть проблемы – показать понимание – дать понять клиенту о своей заинтересованности в решении вопроса – аргументировать возражение.

Отсрочка решения по приобретению товара

На
этом этапе помогут следующие фразы:

Видео отрывок из бизнес-тренинга по работе с возражениями

Слишком дорогая цена для покупателя

Здесь
сработают следующие методы:

1.
Изложите достоинства.

• – Объясните из чего и каких преимуществ складывается цена
• У нас качественная продукция.
• – Мы даем гарантию на свои услуги.
• – Зато мы делаем…

2.
Предложите более дешевый вариант

• – У нас сейчас этот товар идет по акции.
• – Можно приобрести это в рассрочку.

3.
Приводите в сравнение другие организации.

• – Вы встречали дешевле?
• – Вы узнавали цены в другой компании?
• – В нашей компании лучше, потому что…

Особенности

Технология телефонных продаж доступна для обучения любого сотрудника, даже если он прежде ничего не понимал в этом вопросе

И совершенно не важно, какими коммуникативными навыками и личностными качествами он обладает. Вести правильный и эффективный разговор он научится обязательно

Практика продаж и статистические данные показывают, что 90% менеджеров, занимающихся продажами, основой работы которых являются телефонные переговоры, допускают одинаковые ошибки. Они или работают вообще без сценария, или читают заготовленный текст, который не учитывает возможной реакции собеседника.

90% менеджеров, занимающихся продажами, основой работы которых являются телефонные переговоры, допускают одинаковые ошибки.

Если ошибка допущена в самом начале разговора, психология привлечения потенциального клиента не действует. Ведь у менеджера есть десять, максимум тридцать секунд, чтобы заинтересовать собеседника предоставленной информацией.

Если разговор начат неудачно, то и приемы продаж здесь бессильны, так как собеседник уже настроен скептически

Таким образом, менеджеру важно с самого начала сформировать о себе правильное мнение. Игнорируя правила эффективной телефонной продажи, можно быстро получить отказ, и весь маркетинг компании сведется к нулю

Секреты прибыльной реализации

Важно сосредоточиться на покупателе, не на товаре. Это – залог успешного бизнеса

Клиенту необходимо стать приятелем, который постарается учесть все его интересы

Такие пользователи обращают внимание на любую мелочь. Стоит оперативно отвечать на телефонные звонки, культурно разговаривать

Одним словом, оставить о себе хорошее впечатление.

Важна и честность фирмы по отношению к своим клиентам. Главное – исполнять обещанное. Все услуги и товары должны быть самого высокого качества. Предлагается акции, распродажи? Клиент должен иметь возможность реально ими воспользоваться.

Нужно грамотно позиционировать товары и услуги. Оценку дают клиенты – учитывая свой личный опыт. Таким образом, компания приобретает определенную репутацию. Если работа фирмы устроила одного клиента, он обязательно посоветует ее другому – и так по кругу.

Самые реализуемые товары и услуги