Эффективные и успешные техники продаж

Содержание:

С какими проблемами сталкиваются в активных продажах

Основные проблемы сферы активных продаж заключаются в следующем:

Проблема кадров. На рынке труда всегда присутствовала нехватка активных продавцов. Ввиду текучести кадров необходимо постоянно искать грамотных и активных продавцов со способностями. Их нужно обучать техникам продаж, соответствующим политике компании, выстраивать правильную политику мотивации. Чтобы достичь результатов, сотрудники должны быть обеспечены ресурсами.
Социально-психологические проблемы. Менеджерам-новичкам может быть сложно преодолеть барьер в активных продажах.
Срок годности специалистов. При становлении менеджера и приобретении им опыта возможно наступление периода, когда продажи начнут падать. Это возможно по причине падения мотивации и вдохновения сотрудника. В таком случае вариантов несколько: менеджер может вовсе уйти из продаж или, например, подняться до статуса руководителя.
Психофизическая проблема. Менеджеры по продажам подвержены высоким эмоциональным нагрузкам, ввиду чего возможна быстрая усталость и синдром «выгорания»

Ввиду этого важно, чтобы специалисты соответствовали характеру работы, которую выполняют.

Наука продавать

В каждой науке есть набор базовых знаний, владея которыми вы можете считать себя компетентным. Химик должен знать таблицу Менделеева, физик законы Ньютона, психолог учения Фрейда, политик труды Маркса.

В продажах такими фундаментальными знаниями можно считать – 5 этапов продаж. Если вы овладели данной технологией, то вы хороший продавец. Более того если вас просят на собеседовании продать ручку, то знайте, что рекрутер хочет увидеть демонстрацию 5 этапов продаж. Итак, давайте разберём что такое этапы продаж менеджера по продажам.

Если вы хотите научиться продавать рекомендую Вам сначала освоить именно 5 этапов продаж, а потом всё остальное. Стоит отметь что на продажи влияет очень много факторов и пять шагов продаж не панацея. Но если требуется проверить компетентность продавца, то соблюдение этапов продаж это один из важнейших параметров.

Что такое пять этапов продаж

5 этапов продаж (лестница продаж, 5 шагов продавца) — это самая распространенная схема продаж, его часто называют классической моделью продаж. Эта техника продаж проверена опытом тысяч продавцов которые её успешно применяют по всему миру.

Пять этапов продаж – это последовательное выполнение следующих действий:

  • Установление контакта с клиентом – чтобы с вами начали говорить с незнакомым человеком, нужно уметь завязать разговор. Наладить контакт с незнакомым человеком не так просто;
  • Выявление потребностей – продажи это взаимовыгодные отношения продавца и покупателя. Не узнав, что нужно потенциальному клиенту сделка не состоится;
  • Презентация товара – любая вещь нужна только если она ценна, её ценность формируется правильной презентацией;
  • Работа с возражениями – у любого кто отдаёт заработанные деньги, есть сомнения и для успешный сделки их необходимо преодолеть;
  • Завершение сделки – даже когда клиент готов купить товар, ему нужен толчок который заставит сказать заветное — да;

Выполняя данные этапы, вы подводите клиента к сделке и успешно её завершаете. При этом продажа, не является навязыванием. Настоящая продажа осуществляется исходя из потребностей. То есть клиент сам соглашается на покупку, ни какого впаривания. Каждый этап, является частью системы и, если что-то одно убрать всё рушится.

Правила применения этапов продаж

Есть некоторые правила использования этих этапов:

  1. Строгая последовательность выполнения 5 этапов продаж, нельзя не выявив ключевую потребность клиента (или не сформировав потребность) начинать презентацию;
  2. Выполнение каждого этапа полностью, если вы плохо установили контакт, то вряд ли вам дадут задавать вопросы. Если продажа обрывается на одном из этапов, то как правило проблема на предыдущем;
  3. Ограничение по времени каждого этапа, каждый этап длиться ровно столько сколько нужно. Часто продавец, погрузившись в один этап, не может перейти к следующему;
  4. Всегда учитывать индивидуальность каждого клиента. Это значит, что слепое выполнение этапов не принесет результата если не добавлять эмоционального окраса;
  5. Постоянное самосовершенствование и анализ происходящего. Следите за результатами своих контактов. Если где-то что-то идёт не так, меняйте подход.

В некоторых компаниях этап работы с возражениями включается в завершение сделки (тогда получается 4 этапа продаж). Кроме того, часто дописывают этап подготовки к продаже. Так как при непосредственно при контакте продавца и покупателя подготовки нет, я этот этап не учитываю

Хотя считаю, что в любом деле, а в таком важном как техника продаж особенно, важна подготовка к непосредственно взаимодействию продавец-покупатель


b2b продажахвыход на ЛПРFMCG (товары повседневного спроса)мерчандайзингпродаже сопутствующих товаров (этап допродажа)

Какие ещё есть модели продаж

В торговле есть масса способов заставить клиента совершить покупку. Поэтому перед тем как изучать продажи, следует изучить типы продаж. Если вы хотите изучить способы продаж именно продавцов, то есть смысл прочитать про СПИН продажи. Если вы занимаетесь телефонными продажами, то тут огромное значение имеет скрипты продаж и паравербалика. Кроме того, есть множество авторских методик продаж, к примеру прямолинейная система убеждения Джордана Белфорта.

Сторителлинг как эффективная техника продаж

Сторителлинг — это научно обоснованная техника, эффективность которой проверена временем. Почему её стоит использовать? Все элементарно: люди лучше воспринимают информацию, вызывающую приятные эмоции. Каждая жизненная ситуация вызывает в нас какие-то чувства, а воображение усиливает их, создавая определенные картинки. Благодаря этому рассказ кажется правдивым.

Среди продавцов этот метод пользуется большой популярностью. Это понятно, так как использование этого формата облегчает работу по формированию интереса к продукту. Данный способ достаточно сложен, но, если вы работаете с эксклюзивным товаром, его стоит освоить. Сторителлинг работает, если соблюдать его принципы и законы, которые надо не только знать, но и уметь применять.

Каждая история должна иметь название и соответствовать структуре: завязка и развитие действия — кульминация — развязка и вывод.

Рассказывая какую-либо историю, вы плавно подводите слушателя к принятию решения, которое выгодно и для вас (как продавца), и для него (как покупателя). Итак, продающая история должна соответствовать следующей структуре:

  • Герой (с кем будет ассоциировать себя клиент).

  • Стимул (факты, мотивирующие слушателя к действиям).

  • Конфликт (проблемы, происходящие с героем).

  • Выбор (переломный момент).

  • Вывод (решение проблемы).

Эффективность применения такой техники продаж, как сторителлинг, можно объяснить влиянием следующих факторов:

  1. Благодаря историям создается атмосфера доброжелательности и доверия к личности рассказчика (продавца).

  2. Люди лучше воспринимают информацию, основанную на реальных событиях, а не предоставленную в виде безликого перечня достоинств.

Особенности данной техники продаж:

Истории должны подводить клиента к совершению сделки. Именно эта цель стоит перед рассказчиком (продавцом). Клиент не всегда до конца понимает, что именно ему нужно, он затрудняется сделать правильный выбор, и продавец должен помочь ему в этом.

Истории вызывают эмоции

Очень важно вызвать в человеке правильные эмоции, поэтому лучше рассказывать истории из собственной жизни.

Не упоминайте о событиях, вызывающих чувство страха (убийства, стихийные бедствия, катастрофы и т. п.)

Вы должны сформировать положительные эмоции, так как в хорошем настроении человек охотнее совершает покупки.

Введите в свой рассказ метафоры. Они активизируют образное мышление и переводят слова в осязания.

Используйте сторителлинг только в случае необходимости. В конце каждой истории есть вывод, заставляющий о чем-то задуматься. Если вы начнете использовать эту технику направо и налево, то покупатели просто перестанут к вам ходить.

4 случая оправданного использования сторителлинга:

На этапе выявления потребностей покупателя, важнейшую роль играют приемы активного слушания.

Собеседник точно, дословно повторяет высказывания партнера. При этом он может начать с вводной фразы: «Как я понял Вас…», «По Вашему мнению…» и т.п.

Прием «Резюме» (перефразирование)

Собеседник воспроизводит высказывание партнера в сокращенном, обобщенном виде, кратко формулирует самое существенное в его словах. Например: «Вашими основными идеями как я понял, являются…».

Прием «Логическое следствие» (развитие идеи)

Собеседник пытается вывести логическое следствие из высказывания партнера. Например: «Если исходить из того, что Вы сказали, то выходит, что…», «Вы так считаете, видимо, потому что …»

Прием «Уточнение»

Собеседник просит уточнить отдельные положения высказываний партнера. Например: «Это очень интересно. Не могли бы Вы уточнить….»

Как правило, активное слушание сопровождается соответствующим невербальным поведением: собеседник смотрит на партнера, его поза выражает внимание, он готов записывать и фиксировать самые важные моменты беседы, кивает головой, издает звуки одобрения и т.д.

Демонстрация товара.

— это подготовка к заключению торговой сделки.

Получайте удовольствие от собственной презентации.
Профессиональный продавец сделает из своей демонстрации увлекательное зрелище, которое захватит покупателя. Для этого он использует в своем сообщении яркие образы, которые запомнятся покупателю.

Пять этапов

Каждый успешный продавец в своей деятельности должен соблюдать основные 5 ступеней продаж. После, к нему может присоединяться еще и шестой, который заключается в постпродажной работе с покупателем. Этапы состоят из таких пунктов.

Контакт

Начальный этап, которой ставит перед продавцом цель — заслужить доверие клиента, расположить его к себе. Он должен понять, что в этом месте его рады видеть и готовы качественно обслужить. При этом должны использоваться следующие действия:

  • улыбка. Обязательно, человеку, который только зашел, следует улыбнуться. Действие должно быть искренним;
  • установление визуального контакта. В этом случае имеется в виду что участники должны встретиться взглядами. Продавец покажет, что заметил покупателя. Однако, длительность взгляда должна быть менее пяти секунд, иначе это может привести к настороженности;
  • приветствие. В этом случае необходимо ориентироваться согласно обстановке и использовать один из видов приветствий;
  • личное пространство клиента;
  • хорошая интонация;
  • понимание сигналов клиента.

Определение запросов и нужд

Второй шаг, заключается в том, чтобы максимально правильно определить, что именно необходимо посетителю, на что он ориентирован, а после — предложить подходящий продукт. Этап имеет два приема — активно выслушать покупателя и задать наводящие вопросы. Поняв, что требуется клиенту, поможет точно предложить ему необходимый товар.

Презентация продукта

Представленный шаг заключается в том, что, определив потребность, следует презентовать товар.

Презентация

Здесь необходимо указать клиенту, что тот товар, которым он интересуется, полностью соответствует его требованиям и запросам. Нужно показать преимущества, и постараться сгладить присутствующие недостатки. Все доводы должны соблюдать и учитывать запросы покупателя. Например, если клиент заявляет, что ему нужен престижный продукт, не стоит говорить о простоте его применения или настроек.

Достаточно важно предлагать ассортимент устройств, а не только одно. Это позволит провести сравнение и выбрать наиболее подходящую модель

Также следует заинтересовать выгодой, критериями спешности. Важно полностью сосредоточиться на клиенте и его нуждах.

Это один из наиболее важных этапов, в котором все зависит от поведения и правильности построения доводов консультанта. Если клиент останется доволен презентацией, шансы на то, что он совершит покупку наиболее высоки.

Возражения и вопросы

Не бывает полностью «гладкой» продажи. Почти всегда, после презентации, клиент начнет задавать интересующие вопросы. Следует понимать, что это не «придирки», а просто процесс получения ответов на интересующие моменты и вопросы. Клиент пытается получить информацию, которой было недостаточно в процессе презентации.

Следует выслушивать вопросы до конца, ни в коем случае не перебивая. Никогда не стоит заявлять клиенту о его неправоте, даже если он на самом деле заблуждается.

Окончание сделки и прощание

После ответов на исходящие вопросы, если клиент остался доволен, он скорее всего приобретет продукт именно в этой торговой точке. Продавцов обучают, что расстаться с деньгами всегда непросто, поэтому следует клиенту в этом помогать. Ему необходимо достичь осмысления, что конкретный продукт ему очень необходим. Рекомендуется на последнем этапе взять на себя инициативу.

При возникновении малейших ощущений в неуверенности покупателя, необходимо его подталкивать к продолжению сделки. Возможно дополнительно повторить все преимущества устройства, с применение определенного доверительного тона. Можно подтвердить, что покупателю также лично нравится продукт.

Ни в коем случае, нельзя спрашивать прямо, будет ли покупатель приобретать устройство. Случается такое, что покупатель может испытывать некоторый дискомфорт после оплаты, ему необходимо рассказать, что он обязательно останется доволен приобретением. Завершить сделку, обязательно нужно сказать фразу, «Спасибо за покупку» и «Приходите снова». Это позволит закрепить контакт и предполагать то, что клиент обязательно вернется.

Сделка

Важно! Недопустима любая агрессия. Если продукт клиенту не понравился сразу, ему нельзя предлагать другой размер или комплектацию

Если клиент не намерен совершить покупку и это заметно консультанту, то недопустимо ему показывать тот факт, что он стал безразличен. Необходимо сообщить, когда будут новые поступления товара и предложить зайти снова. Это будет дополнительным стимулом для него вернуться и купить что-либо.

Этапы активных продаж

Активные продажи должны осуществляться последовательно в несколько этапов. В классическом варианте этапов продаж пять, но более современная схема расширилась до 8 этапов, которые стоит рассмотреть подробнее.

Установление контакта

Прежде чем начать выявлять потребности клиента, нужно установить контакт с ним. Существует ряд дежурных фраз, которые помогут это сделать. Они отличаются в зависимости от варианта продаж – по телефону или при личной встрече. Это простой этап, но он является необходимым и включает ряд нюансов

Так, при исходящем звонке очень важно правильное приветствие. При продажах в торговых залах важно показать клиенту, что мы просто здороваемся, а не хотим ничего ему «впаривать»

При этом с каждой секундой важно пытаться все больше сблизиться с клиентом.

Выявление потребностей

Это самый важный этап. Выявление потребностей клиента осуществляется путем задавания ему вопросов. Их обычно требуется не меньше четырех. В зависимости от того, что именно продается, они могут быть как открытыми, так и закрытыми. Чтобы этот этап не был слишком сухим, после некоторых вопросов менеджеру рекомендуется вставлять собственные комментарии в отношении ответа клиента либо проводить маленькие презентации продукта.

Презентация

На основе полученной от клиента информации нужно провести для него презентацию продукта, который идеально ему подходит. Однако таковых не должно быть слишком много, чтобы вы не запутали потребителя. Чтобы сделать все правильно, менеджеру нужно знать максимум информации о продукте. Кроме того, ему потребуются навыки ораторского искусства и психологии.

При презентации важно говорить на языке клиента. Также нужно отмечать не только свойства продукта, но и его достоинства, поскольку человек не всегда осознает сам, какую выгоду даст ему та или иная покупка

Также важно использовать «Вы-подход», и в разговоре делать акцент на клиенте, а не на себе.

Работа с возражениями

Во многих случаях при правильном установлении контакта с клиентом и выявлении его потребностей возражения отсутствуют в принципе. Тем не менее, это актуально далеко не всегда. Возражения будут, вопрос только в их количестве. Для работы с возражениями нужны заготовки. В некоторых случаях достаточно шаблонных вариантов.

Up sell / Cross sell

После отработки возражений события могут развиваться двумя путями. Клиент после сомнений может согласиться сделать покупку или сказать, что для него она слишком дорогая. Вариант того, что предложение ему не подходит, мы не рассматриваем, поскольку товарная матрица должна включать в себя ряд заменителей, в противном случае бизнес построен неправильно.

Если клиент говорит, что для него это дорого, причем это не скрытое возражение, а конкретный факт, нужно предложить ему более доступный варрант. Если же было принято решение о покупке, можно предложить клиенту более дорогую альтернативу, которая увеличит прибыль компании.

Закрытие сделки

Если сомнения покупателя уже закрыты, то, кажется, нужно просто сказать, куда он должен отнести деньги. Но менеджеры часто тянут, боясь получить отказ. На самом деле тут нужно либо призвать к действию, либо использовать закрывающий вопрос.

Допродажа

Во многих компаниях предусмотрена дополнительная мотивация персонала за допродажи, и это правильно. Действия нужно предпринимать тогда, когда клиент уже согласился на покупку. Тогда можно предложить ему докупить что-то еще, что точно будет ему полезно.

Взятие контактов/рекомендаций

Кажется, после покупки можно смело отпускать клиента, но еще одна задача менеджера – взять его контакты для возможности дальнейших продаж. Причем контакты рекомендуется брать даже у тех клиентов, которые не сделали покупки, так как вполне возможно, что с помощью определенных рекламных инструментов их мнение в дальнейшем изменится. Стоит запомнить, что повторные покупки присутствуют в любом бизнесе.

Техника продажи недвижимости по телефону

Телефонные продажи — эффективный способ реализовать недвижимость в новостройке

Чтобы работать с холодными и теплыми клиентами, важно разбираться в этой технике продаж. В противном случае менеджер будет просто тратить свое время, беседуя с людьми, не заинтересованными в совершении сделки

Придерживайтесь следующего алгоритма действий, чтобы продавать недвижимость по телефону грамотно:

Используйте скрипт при общении с покупателем

Важно, чтобы это был не просто сухой сценарий телефонного общения. Скрипт при продажах недвижимости должен быть гибким и подводить клиента к заключению сделки

В таком алгоритме разговора содержатся все этапы общения с покупателем, а также ответы на часто задаваемые вопросы. Менеджер должен знать их до того, как начнет взаимодействие с клиентом.

Общайтесь в позитивном ключе. Покажите, что уверены в себе и осознаете, что продаваемая недвижимость действительно ценный объект и его стоимость оправданна.  В противном случае уговорить клиента заключить сделку будет сложно. Покупатель рассуждает так: если продавец не уверен, что стоит посмотреть данный объект, то я точно никуда не поеду. Как не стоит поступать менеджеру при телефонном общении? Использовать слова и фразы, выражающие сомнение, говорить в сослагательном наклонении, употреблять в речи частицы «бы», «если», «вдруг»: не могли бы вы, если захотите, вдруг получится, не хотели бы. Вместо этого важно употреблять утвердительные слова, всегда отслеживать свое поведение во время телефонного разговора.

Используйте активное слушание. Научитесь не просто выгодно описывать недвижимость, но и слушать покупателя, понимать, что он хочет. Только так получится выявить потребности клиента. Выстраивать телефонного общение следует в форме диалога, запоминать ответы собеседника.

Спрашивайте. Цель телефонного общения с покупателем — получить от него как можно больше данных. Это значит, что вы должны задавать правильные вопросы.

Откажитесь от шаблонного общения. Опытный менеджер никогда не использует шаблоны при коммуникации с клиентом. Когда продавец плохо формулирует свои мысли, общается только по скрипту, потенциальный покупатель почувствует это, выстроить доверительные отношения в этом случае не получится. Человек должен понимать, что с ним говорит не оператор, а живой собеседник. Используйте обаяние, общайтесь в позитивном ключе, спрашивайте собеседника, договаривайтесь о встрече, словно покупатель ваш лучший друг.

Думайте. Способность к оценке ситуации — отличительная черта успешного продавца. Выслушав собеседника, задайте уточняющие вопросы, органично вписывающиеся в общение. Только так покупатель ощутит, что общается с реальным человеком, а не с ботом. То же самое относится к назначению встречи. Если покупатель намекнул, что в ближайшие дни он никак не сможет встретиться, потому что загружен работой, не следует настаивать. Назначьте личную встречу на ту дату, которая устроит клиента.

Покажите, что заинтересованы в общении. Только так вы сможете продавать недвижимость эффективно. Когда собеседник чувствует, что продавцу неинтересно с ним общаться – он задает стандартные вопросы по скрипту, не слушает ответы, – результатом такого одностороннего монолога станет покупатель, которого вы потеряете навсегда.

И напоследок важный совет. Опытный менеджер естественно подводит клиента к заключению сделки. При этом человек не догадывается о проведенной работе. Задача продавца — действовать таким образом, чтобы покупатель считал: он самостоятельно решил приобрести конкретную квартиру или дом. Добиться такого результата можно только в том случае, если хорошо разбираться в технике продаж недвижимости.

Получите персональный аудит отдела продаж от Сергея Азимова для 3-кратного роста продаж в 2021 году совершенно бесплатно

Проведем аудит Вашего отдела продаж по 24 пунктам и дадим четкий план по увеличению прибыли!

Почему нельзя игнорировать этапы продаж

Несмотря на всю условность, этапы продаж нельзя игнорировать. Если менеджер будет это делать, он рискует получить негативные последствия:

  • клиент видит, что продавец не заинтересован в выявлении его потребностей. Клиент понимает, что менеджер не хочет решить его проблему, хочет лишь продать продукт подороже и получить бонусы от руководства;
  • менеджер не проводит презентацию товара правильным образом, поэтому после покупки клиент получает технические характеристики, которые его не устраивают. Из-за этого на товар может быть оформлен «возврат», сделка может быть расторгнута, а от недовольного клиента появятся негативные отзывы;
  • у клиента возникают сомнения, но менеджер даже не спрашивает о них. «Теплый» клиент, уже уверенный в хорошем качестве продукта, просто уходит к конкурентам и покупает нужный товар там.

Выявление потребностей: разматываем клубок!

Как понять, что контакт с клиентом установлен? Вы получили реакцию, ответы на свои вопросы и главное – ответ на фразу-переход. Что дальше? Этап выяснения потребностей. И ваша основная задача здесь – понять основные требования и критерии выбора поставщика и товара/услуги. Если клиент готов говорить с вами и на этом этапе – отлично! Если нет – придется постараться и все-таки вывести его на разговор. А кто обещал, что продажа дастся вам легко?

Чтобы разговорить человека, собрать максимум информации и вовлечь его в диалог, задавайте открытые вопросы

При этом важно помнить, что вопросы задаются по принципу воронки: сначала общие вопросы, потом более детальные. Будет прекрасно, если удастся задать один из «золотых вопросов»:

Что для вас важно при выборе товара/услуги?
Какие требования вы предъявляете к своим поставщикам?
Какие планы у вас на будущее?

Почему эти вопросы «золотые»? Потому что именно они позволяют «вытащить» из клиента то, на чем можно сделать упор в презентации вашего продукта.

Хороша здесь будет и технология SPIN-продажи.

В момент, когда клиент вам отвечает, обращайте внимание на эмоции и применяйте техники активного слушания

  1. Невербально показывайте, что внимательно слушаете: кивайте головой, используйте открытую позу, контролируйте свою мимику (что порой невероятно сложно!), развернитесь к собеседнику. Когда мы слушаем другого человека, нужно слегка наклонить голову вправо. Считается, что при прочих равных условиях подсознание человека будет воспринимать такой наклон как доброжелательное слушание, а не как неодобрительную оценку.
  2. Вербально участвуйте в диалоге и старайтесь поймать нить рассуждений клиента. Используйте

    • уточнения («Я вас правильно поняла, что…?», «Вы имеете в виду, что…?»),
    • прием эхо (повторение одного-двух слов за собеседником),
    • прием отражения эмоций (используется в конфликте: «Я сожалею, что так получилось»),
    • обязательно резюмируйте услышанное («Итак, я вас правильно понял?», «Вы имеете в виду…»).

Презентация товара

Только когда продавец понимает потребность и критерии выбора покупателя, он может переходить к презентации продукта. Рекомендуется использовать технику ХПВ. Необходимо последовательно озвучивать характеристику или свойство продукта, преимущество и выгоду, которые вытекают из характеристики. От менеджера требуется хорошее знание ассортимента, умение сравнить несколько похожих позиций (в том числе с аналогами от конкурентов)

Также важно понимать различие между характеристиками, преимуществами и выгодами. 

Характеристика или свойство – это то, что было заложено в продукт на этапе его производства. Например, у обуви есть такие характеристики: размер, материал подошвы, материал верха, цвет. У смартфона они будут другими: производительность, мощность, размер экрана, объем памяти. Эти характеристики продавец не может изменить. 

Преимущество возникает, когда продукт сравнивается с аналогичными предложениями. У продукта выявляются такие черты и особенности, которых нет у других товаров. Например, у товара А объем 2 литра, а товары В, С и D продаются в объемах не более 1,5 литров. В таком случае именно объем является преимуществом. 

Выгода – это та ценность, которую получает клиент благодаря преимуществу. Например, покупая товар А в объеме 2 литра, он избавляет себя от необходимости в скором времени вновь возвращаться за покупкой. То есть выгод можно найти сразу две: одной единицы товара хватит на более длительный срок, и клиент экономит деньги, приобретая большую фасовку.

При использовании техники ХПВ важно учитывать два нюанса:

преимущества и выгоды должны быть связаны с той характеристикой, которая перед ними названа. Если менеджер называет в качестве характеристики материал изделия, то преимущество и выгода должны быть основаны именно на материале, а не на размере, цене или фасоне;
выгода должна соответствовать ценностям и критериям выбора клиента

Например, менеджер задает вопросы на предыдущем этапе, и из ответов покупателя понятно, что ему важно сэкономить. Значит, необходимо выбрать такую характеристику и преимущество, которые позволяет потратить меньше сейчас или в будущем. 

Продавец выполняет в процессе продажи следующие роли:

Представитель

Общаясь с потенциальным клиентом, продавец представляет свою фирму, своих коллег, предлагаемые товары. Оценка, которую покупатель дает продавцу, легко распространяется на всю фирму. Предпочтение клиента при выборе часто распространяется на товар, предоставленный тем продавцом, который вызывает у клиента симпатию.

Консультант

Продавец должен действовать как любой консультант, не делающий поспешных выводов о том, в чем клиент мог бы нуждаться. Перед тем, как рекомендовать (предложить) товар он должен выяснить потребности и требования клиента.

Убеждающий

Клиента часто отпугивает продавец, который оказывает сильное давление, убеждая принять решение о покупке

Вместо этого необходимо помочь клиенту принять решение, осторожно направляя его и завоевывая его доверие. Клиенту необходимо показать в сравнении, что предлагаемый продавцом продукт обладает рядом нужных клиенту качеств

Лучше всего рассказывать о тех преимуществах и выгоде, которые клиент получит, сделав покупку.

Как побудить клиента вернуться

Это скользкая ситуация, которую лучше предотвратить, чем допускать. Если в вашей компании такое уже случалось, задумайтесь о прослушивании звонков. В Calltouch вы можете воспользоваться записью звонков и удобным плеером для того, чтобы понять, как работают ваши менеджеры. А также планировать их работу от пиковой нагрузки, чтобы не пропускать звонки и не вынуждать клиента висеть на линии миллион лет. 

Таким образом, клиент от вас даже не уйдет.

Кстати, говорить «вернули клиента» можно тогда, когда человек вновь купил что-то у вас. Иногда клиенты уходят просто потому, что им дорого или просто нашли похожий продукт ближе к дому. Не нужно пытаться вернуть всех клиентов.  

Знакомство с клиентом и определение его потребностей

Самый главный этап в продажах — это первый контакт с покупателем. Уже давно установлена связь между симпатиями клиентов к продавцам и их покупками. Это означает, что если человек по каким-то причинам не вызывает у покупателя симпатий, сделка, скорее всего, не состоится.

Есть простые правила, следование которым помогает произвести хорошее впечатление на человека при первом контакте:

  • Доброжелательность по отношению к клиенту. Простая улыбка очень хорошо в этом помогает.
  • Опрятный внешний вид. Вряд ли кто-нибудь захочет иметь дело с продавцом с пятнами на рубашке.
  • Задать пару вопросов, на которые клиент обязательно ответит «Да».

Обычно на формирование первого впечатления уходит пара минут, однако, если оно будет негативным, человек уйдет, ничего не купив.

Следующий этап заключается в необходимости правильно выявить потребности покупателя. Продавцу желательно ненавязчиво, задавая наводящие вопросы, узнать, чего на самом деле хочет клиент

Здесь важно не переборщить и строить свои вопросы таким образом, чтобы получать развернутые ответы

Что это такое?

Техника продаж представляет собой специальный набор пошаговый действий, который направлен на повышение продаж в количественном и качественном показателях. На сегодняшний день, таких техник распространено достаточно большое количество. Разрабатываются они в связи с тем, что торговая сфера является одним из наиболее простых, доступных и надежных методов получения прибыли.

Однако, даже с нынешней огромной конкуренцией и количеством продукции на рынке, далеко не все собственники бизнеса, руководители компаний и другие менеджеры, уделяют достаточное внимание внедрению новых техник и обучению работы с клиентами. Распространено банальное недооценивание преимуществ использования современных правил и методов улучшения реализации

Доказано, что небрежное отношение к современным способам не способствует повышению материального состояния как сотрудников, так и собственника.

Обратите внимание! Постоянное совершенствование и повышение квалификации продавцов и консультантов, обучение навыкам переговоров и другим основам, повышает эффективность их работы в несколько раз. Успешная сделка

Успешная сделка

Однако, полностью универсального и эффективного способа не существует, улучшить торговлю каждой отдельной фирме поможет только лично выбранный метод, который часто подбирается с использованием проб и ошибок. Можно попробовать нанять опытных менеджеров или обучить собственную команду. Только тогда удастся поднять бизнес на качественно новый уровень.

Техники продаж, как 5 этапов, так и 8, а также другие могут пригодиться любому предпринимателю, который работает в рознице или глобальной сети. Собственные сотрудники обязаны иметь навыки общения и поведения, которые указаны в техниках, независимо от того, будут ли они вести переговоры по телефону или при личном общении.

Важно! Следует соблюдать все шаги и стадии, которые указаны в выбранной технологии любого типа. Со временем, все клиенты становятся намного более разборчивыми и капризными

Сейчас достаточно сложно удивить покупателя, поскольку на рынке представлено огромное количество предложений по продажи аналогичных товаров. Внедрять и соблюдать представленные методы, просто необходимо любой торговой фирме или компании

Со временем, все клиенты становятся намного более разборчивыми и капризными. Сейчас достаточно сложно удивить покупателя, поскольку на рынке представлено огромное количество предложений по продажи аналогичных товаров. Внедрять и соблюдать представленные методы, просто необходимо любой торговой фирме или компании.

Заключение

Заключение будет кратким. Психология и принципы продаж неизменны уже тысячелетия. Продавец должен быть настойчивым, но не навязчивым. Концентрируйтесь на потребностях клиента. Применяйте разные техники, но не забывайте о заботе и уважении. Продажа непременно состоится. В конце концов, в сделке заинтересованы и продавец, и покупатель. 

Сквозная аналитика

 от 990 рублей в месяц

  • Автоматически собирайте данные с рекламных площадок, сервисов и CRM в удобные отчеты
  • Анализируйте воронку продаж от показов до ROI
  • Настройте интеграции c CRM и другими сервисами: более 50 готовых решений
  • Оптимизируйте свой маркетинг с помощью подробных отчетов: дашборды, графики, диаграммы
  • Кастомизируйте таблицы, добавляйте свои метрики. Стройте отчеты моментально за любые периоды

Узнать подробнее

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Adblock
detector