Atl реклама

История появления

BTL-реклама появилась еще в середине XX века и сразу стала активно развиваться за рубежом. Есть легенда, что в одной из американских компаний менеджер, оформивший отчет, касающийся рекламных расходов, забыл внести информацию о тратах, связанных с покупкой пробников и проведением других мероприятий и акций, которые ненавязчиво стимулируют потенциальных клиентов совершить покупку. Руководитель менеджера вписал статью с расходами на эти мероприятия, проведя черту под отчетом (поскольку вписать в отчет цифры было невозможно – там не осталось места). С тех пор данный вид рекламы стал носить название «под чертой» и превратился в огромную и эффективную рекламную ветвь.

Сделать такую рекламу действенной не так сложно. Достаточно понять, какой сегмент покупателей потенциально заинтересован в товаре или услуге, и сделать так, чтобы данный сегмент был информирован интересным способом. Западные страны давно перешли на такой вид информирования. За рубежом в такую рекламу закладывается 55% всего «рекламного» бюджета. В России этот процент не превышает 25%.

BTL-коммуникации

В России принято считать, что в сферу компетенции BTL агентств входят:

Естественно, маркетинг может влиять не только на конечного покупателя. Абсолютное большинство компаний, которые что-то производят, реализуют это не самостоятельно, а привлекая одного или нескольких посредников — оптовые базы, магазины и другие торговые точки. Их тоже можно побуждать осуществлять продажи более активно.

Чаще всего для этого используются:

• Соревнования между такими точками, где победитель определяется исходя из количества проданной нужной продукции.
• Выгодные для посредников торговые купоны.
• Премия дилерам и дистрибьюторам за приобретение для перепродажи определенного количества продукта. Обычно они выдаются за какую-то крупную закупку либо же перед выставкой, чтобы бренд выглядел на ней как можно лучше.

Побуждение к покупке товара или услуги непосредственных конечных потребителей

Здесь очень популярны всевозможные промо-акции, которые легко привлекают внимание своей простотой, интерактивностью и возможностью что-нибудь получить бесплатно. Это могут быть дегустации, флешмобы для детей и взрослых, лотереи и розыгрыши, подарки за покупку, семплинг

Директ маркетинг

Ориентирован на небольшой круг значимых с клиентом, с которым устанавливаются отношения едва ли не дружеские, с пониманием и теплотой.

Продвижение с помощью мероприятий

Event-мероприятия обязательно входят в сферу работы BTL агентств.

К ним относятся:

• Праздничные мероприятия, открытия.
• Конференции.
• Презентации.
• Открытые дни, семинары и мастер- классы.
• Проведение экскурсий.
• Организация корпоративов и фуршетов.

Так называемые POP методы

Способы обратить на себя внимание потенциального клиента:

• Раздача листовок в Москве
• Постеры и яркие картинки на билбордах
• Напечатанные сувениры, открытки
• Организация открытых аукционов
• Раздача визиток

Трейд маркетинг

Оказывает влияние в самый решающий момент — непосредственно перед покупкой. Способен склонить выбор потребителя в сторону определенного продукта или бренда при помощи грамотного мерчандайзинга, оформления места продаж.

Trade Promotion

Работа над «боевым духом» самих сотрудников предприятия, мотивация торгового персонала, их дополнительное образование, стимулирование к эффективной работе, укрепление веры в то, что они могут помочь фирме развиваться семимильными шагами.

Инструменты BTL

Сюда же входят мероприятия, акцентированные на торговых и коммерческих представителей, оптовиков и продавцов. Это разнообразные бонусы и скидки, совместные акции компании-производителя с продавцами, презентации продукции, конференции и семинары. Для торгового персонала вводятся бонусные программы, профессиональные конкурсы и применяется методика «Тайный покупатель» для проверки оценки эффективности мотивации. Таким образом, в комплексе решаются задачи по стимулированию первичных и повторных покупок, и увеличению частоты потребления продукта либо услуги.

• Паблик рилейшнз. Связи с общественностью () в BTL — это подробно продуманные и тщательно спланированные систематические действия по формированию положительного имиджа компании-производителя. Конечно же, с ожиданиями выбора именно ее товара на этом фоне.
• Прямой маркетинг. По-прежнему один из самых эффективных способов продаж на сегодняшний день, благодаря непосредственному контакту продавца с покупателем. Общение происходит путем прямой адресной рассылки информации представителям ЦА, предусматривает обратную связь и не используется информационными посредниками.
• Личные продажи. Непосредственный контакт с потенциальным покупателем, в процессе которого применяются разные техники воздействия. Грамотно выстроив тактику общения, можно получить моментальный отклик, выяснить требования к продукту у каждого клиента и стабильно удерживать постоянных покупателей.
• Специальные мероприятия. Событийный маркетинг в непрямой рекламе рассматривается как важнейший элемент. Одна из первопричин этому — потенциальному покупателю предоставляется возможность непосредственно ознакомиться с продукцией в той обстановке, которая идеальна, по мнению производителя. К тому же подача информации в яркой развлекательной форме усваивается и запоминается намного лучше, благодаря максимально положительной эмоциональной окраске.
• Стимулирование сбыта, направленное на потребителей. К этой категории относится бесплатная раздача образцов продукта, беспроигрышные лотереи и тематические конкурсы, возврат стоимости покупателю, если не устроило качество продукции, программы лояльности, рассчитанные на длительный срок, вариации со скидками на товар и разноплановые подарки от магазина за покупку.
• Стимулирование сбыта, направленное на посредников. Подразумевается прямая мотивация участников торговли, занятых в цепочке доведения продукции до конечного потребителя. Это всевозможные конкурсные программы среди дилеров, компенсации от производителя в виде торговых купонов для розничных предприятий и дилерские премии за закупку.
• Распространение промо-продукции. Стратегия продвижения и позиционирования с успехом реализуется с помощью воблеров, ценников, боксов, диспенсеров, наклеек, флажков, подставок под чашки, специальной упаковки, шелфтокеров, промостоек, мобайлов и стопперов. Сюда относится и сувенирная продукция: блокноты, открытки, магниты, закладки и брелоки, которые реализуются в месте продажи.
• Мерчендайзинг. Привлечение внимания покупателя к бренду или готовому продукту при помощи специального оформления точки продажи, консультирования покупателей и выкладки продукции по определенной схеме. Все вместе представляет продукт в более выгодном свете, обеспечивает максимальную концентрацию внимания покупателя и как результат — в разы увеличивает вероятность покупки.

Что такое ATL и BTL?

Из «просто» маркетинга на российском рынке рекламных и маркетинговых агентств стали выделять ATL и BTL сравнительно недавно. Сами по себе они появились в пятидесятых годах ХХ века, причем, по слухам, совершенно случайно.

Говорят, дело было так: генеральному директору одной крупной корпорации в США отправили на подписание разработанный бюджет на рекламу. В основном списке были только положения, касающиеся работы со СМИ. А все остальные типы мероприятий — листовки, акции, подарки и прочие – были обозначены под чертой основных, небрежно, от руки. Так и появились два выражения — Above the line (над линией) и Below the line (внизу, под чертой), обозначающие разные способы и подходы к рекламе.

Сегодня их трактовка осталась практически неизменной.

ATL — это те самые привычные и традиционные рекламные кампании по телевизору, на билбордах и баннерах, постеры в магазинах и яркие развороты в глянцевых (и не только) журналах. Они до сих пор популярны и обязаны этим своей масштабности. Читают печатные издания и смотрят телепрограммы непостижимо огромные массы людей. Аудитория, которую охватывает такая реклама, поистине огромна.

Но в этом кроется и недостаток такого подхода — процент целевой аудитории среди зрителей или читателей чрезвычайно мал. А тех, кто действительно пойдет в магазин и купит прорекламированный продукт – еще меньше

И с каждым годом он уменьшается — люди устают от нескончаемого потока рекламных сообщений и перестают обращать внимание даже на то, что в других условиях их бы заинтересовало

BTL агентства действуют по-другому. Они могут более точно отражать интересы целевых групп населения, гибко изменяться и подстраиваться под желания и ожидания потенциальных покупателей. Кроме того, их воздействие не так бросается в глаза и не раздражает. Стимулирование кажется непрямым, клиент уверен, что сам сделал разумный и выгодный выбор — и, довольный этим, почти наверняка купит продукт. Причем даже больше, чем сам сначала планировал.

Тонкость БТЛ маркетинга как раз в повышенной адресности, в ощущении, что компания подстраивается под каждого покупателя. Чувствуя личностный посыл, люди способны повышать свою лояльность к продвигаемой BTL агентством фирме.

BTL-технологии

Они активно используются в различных перфомансах, событиях, промо-акциях, также широко применяются для рекламной деятельности и стимулирования продаж тех или иных товаров и услуг. По большей части можно отнести к прямому маркетингу. Успешный результат достигается при помощи определенных инструментов, в числе которых:

• промо-акции;
• различные рассылки по обычной и электронной почтеи в sms;
• интернет-конференции, торговые конференции;
• крупные общественные события, ярмарки, выставки;
• объемные программы по стимулированию сбыта;
• мероприятия внутри отраслей, корпоративные мероприятия;
• вирусный маркетинг;
• спонсорство;
• программы лояльности;
• базы данных;
• технологии дополненной реальности.

Это маркетинговый комплекс, противоположный ATL по способу воздействия на аудиторию. Если ATL использует традиционные рекламные разновидности (пресса, телевидение, радио, внутренняя и наружная, полиграфия), то BTL воздействует напрямую в точках продаж.

В современном маркетинге активно развивается и используется TTL– тип рекламы, который совмещает в себе ATL и BTL. Это эффективно и стирает границы между прямой и непрямой рекламой. TTL развилась вследствие закономерной эволюции и усложнением маркетинга, потребности в появлении новых маркетинговых технологий. Реклама поступает к потенциальному покупателю по разным каналам коммуникации, свойственным для обоих видов – так происходит усиление эффекта от представления товара.

С помощью TTL можно охватить более широкую аудиторию: потенциальный покупатель может посмотреть рекламу по телевидению, получить яркую листовку, гуляя по городу, попробовать продукт на акции в торговой точке и т. д. MA CLEVER marketing активно и успешно использует все три вида рекламы: клиент может выбрать любой тип из наиболее подходящих или получить совет от наших специалистов, а затем мы реализуем лучшую рекламную идею для вашего проекта.

BTL-кампании

Рекламное BTL-агентство использует следующие инструменты для воздействия на каждого конкретного покупателя: стимулирование сбыта, персональные коммуникации, связи с общественностью, мерчендайзинг, использование POS-материалов, событийный маркетинг.

Для конечного потребителя менеджер BTL может предложить такие способы стимулирования, как дегустации, акции по выдаче подарков за покупку, беспроигрышные лотереи, распространение пробников (сэмплинг), раздача POS-материалов. Для стимулирования продавцов, директоров розничных магазинов и дистрибьюторов применяется мерчендайзинг. Он представляет собой выкладку товара на витринах и прилавках и отслеживание наличия товара в местах продаж. Также организуются конференции, семинары, конкурсы, лотереи.

К событийным специальным мероприятиям относятся выставки, фестивали, концерты по продвижению продукта, бренда или марки среди потребителей. Мероприятия по повышению лояльности партнеров и по информированию о деятельности компании. Это пресс-конференции, семинары, выставки. Также к специальным мероприятиям можно отнести программы по укреплению корпоративной культуры внутри компании между сотрудниками. Это совместное проведение праздников, популярный сегодня team-building. Маркетинговые исследования заключаются в проведении сравнительного анализа участников рынка, необходимости определения объема, доли рынка. Выявление тенденций развития рынка.

Виды BTL-рекламы

Такие свойства раздачи листовок, как оперативность, адресность и фактическая отдача делают BTL-рекламу наиболее эффективным, удобным и доступным способом взаимодействия с потребителем.

Дегустация. Товар будет продаваться гораздо быстрее, если человек не только увидит продукцию, но и сможет её попробовать, почувствовать, потрогать. Таким образом, формируется целостное впечатление человека, которое важнее красноречивых слов. С помощью дегустации можно продвигать практически любой товарный ряд: от кондитерских изделий и напитков до парфюмерии и электроники.

Сэмплинг. Под такой рекламой подразумевается раздача образцов продукции, такие товары имеют меньший объём, но такие же свойства.

Во время сэмплингов и дегустаций, как правило, проводится анкетирование покупателей. Тем самым производители могут узнать об отношении потребителей к данному виду товара.

Кроме того, эти виды BTL рекламы являются основными инструментами взаимодействия с целевой аудиторией, с помощью которых на рынок можно вывести новый товар. Зачастую потребители боятся тратить деньги на те товары, в которых не уверены, поэтому дегустации и сэмплинги – это лучший способ увеличения продаж в таких случаях. Главное, чтобы у товаров, продвигаемых подобным методом была особенность, отличающая их от аналогичной продукции на рынке.

Подарок за покупку. Промо-акции подобного рода можно разделить на презентацию товара и премию за его покупку. Под премией подразумевается сопутствующий товар, бонусное количество купленной продукции или купон на скидку. Например, рекламная акция по продвижению сока. Покупатель может получить в подарок фирменный стакан или графин, дополнительную пачку сока меньшего объёма или купон на скидку при последующей покупке подобного вида товаров.

Мерчандайзинг.  Эффективные способы выкладки товара

У такого метода есть ряд существенных преимуществ, с помощью которых покупатель обращает внимание именно на тот товар, который необходимо продвинуть в рамках рекламной кампании. У мерчандайзинга есть три основные задачи:

• продемонстрировать товар,
• привлечь потребителя,
• заставить купить как можно больше.

Что такое atl и что такое btl реклама?

Длятого, что бы наладить сбыт определенногопродукта сегодня большое значение имеетграмотная и правильная рекламнаяполитика. Но так как для увеличенияобъёмов продаж обычной рекламы уже нехватает, многие компании прибегают кдругим методам.

Средимаркетологов прямая реклама имеетназвание ATL – above the line (над чертой),а прочие методы стимулирования сбыта,то есть непрямая реклама – BTL -below theline (под чертой).

ТерминыAbove The Line и Below The Line появились в серединеХХ века. Говорят, что разделение произошлосовершенно спонтанно. Руководителюодной из ведущих американских компанийпринесли на утверждение рекламныйбюджет, включавший в себя работу сосредствами массовой информации.

Однаков бюджет не были включены затраты нараздачу бесплатных образцов продукции,купонов, проведение конкурсов, раздачаподарков и так далее. Все эти средствамаркетинговых коммуникаций были вписаныот руки и под чертой основных расходов.

Так, согласно существующей легендевозникли понятия “над чертой” и”под чертой”.

ТерминBTL сегодня объединяет различныетехнологии, такие как: мерчендайзинг,директ-маркетинг, PR, промоушн-акции,ивент, POS реклама, спонсорство и такдалее. Многие компании сейчас понялиценность BTL технологий, и выделяют наних все больше средств: по разным оценкамот 20 до 40% своего рекламного бюджета.

УATL и BTL разные задачи: с помощью методовATL компания строит брэнд, создает легенду,вызывает у потребителей определенныеассоциации.

Аметоды BTL на практике воплощают характерэтого бренда. Консалтинговая компанияЛегко и Просто профессионально занимаетсяразмещением как прямой, так и не прямойрекламы.

Зачем нужно разделение на прямую и непрямую рекламу?

Жесткаяконкуренция на рынке рекламы вынуждаетменеджеров прибегать к различнымрекламным акциям и неординарныммаркетинговым идеям. Вместе с теммасштабы осуществления рекламнойдеятельности в России по сравнению сзаграницей значительно меньше.

Это взначительной мере обусловлено “всеобщимзастоем” в советскую эпоху, а также,рядом субъективных факторов.

Послеразвала СССР эта отрасль, как впрочем,и вся социальная сфера, находилась вполном запущении и потребовалось немалоусилий, для того, чтобы изменить всераннее выработанные концепции и встатьна мировой уровень.

Людиуже не замечают стандартной рекламы вСМИ, в связи с чем люди, занимающиесярекламой придумывают все более и болеесложные методы привлечения покупателей.

Именно поэтому и появилось такое понятие,как BTL реклама.

Что такое btl коммуникации?

“Bellowthe line” — это непосредственнаяработа с потребителями, всевозможныеакции, демонстрации, PR. К BTL-инструментамотносят:

• Прямой маркетинг;

• PR;

• спонсорство;

• стимулирование сбыта;

• POS материалы;

• специальные события (special events)

• прочие инструменты рекламы, не относящиеся к стандартым СМИ.

Ростинтереса к методам BTL объясняется тем,что конкуренция ужесточается, апотребители все меньше доверяюттрадиционным формам продвижения товара.Так, обычная реклама не предполагаетобратной связи, и коммуникация получаетсяодносторонней. В то же время потребительнуждается в диалоге с производителем,он более лоялен к продукту, которыйпопробовал.

Необходимоуточнить, что уникальный опыт личногообщения с брендом потребитель можетполучить только в том случае, если брендбудет общаться с потребителем посредствомBTL-коммуникаций .

Направления BTL

Любая реклама направлена на определенную целевую аудиторию. Следует выделить две разновидности, которые характеризуются разными объектами рекламной деятельности.

BTL для конечного потребителя

Чтобы оказать влияние на принятие положительного решения о покупке, необходимо соблюдать некоторые правила BTL-рекламы. Они базируются на следующих принципах: сделать подарок, предложить поучаствовать в акциях и конкурсах, сделать предложение, которое поможет сэкономить. Коснемся далее нескольких разновидностей потребительского BTL:

Клиенты всегда обращают внимание на отношение к себе и с удовольствием участвуют в конкурсах. Повышение лояльности в итоге должно прямо пропорционально отражаться на объеме продаж

BTL для деловых партнеров

Деловые партнеры – серьезный элемент, без которого сложно построить отлаженный и успешный бизнес. Именно они помогают решить дополнительные вопросы, которые могут быть связаны с финансированием, оплатой транспорта, хранением товара и его реализацией. Чтобы наладить отношения с партнерами, рекомендуется использовать следующие приемы:

• Если вы сотрудничаете с производителем товара, позаботьтесь о том, чтобы стать выгодным клиентом. Увеличьте объемы закупок, и, скорее всего, вам предложат хорошую скидку или дополнительный товар «в нагрузку». Чтобы продать товар вовремя (особенно это касается продукции, которая не хранится долго), простимулируйте и клиента. Это можно сделать с помощью акций, которые дают возможность купить товар со скидкой в определенный короткий промежуток времени.
• Расширьте географию: откройте дополнительные торговые точки, филиалы, дочерние магазины. Таким образом вы увеличите объем продаж.
• Сотрудники тоже являются вашими партнерами, которые должны быть лично заинтересованы в увеличении объема продаж. Введите качественную систему KPI и создайте условия, чтобы каждый сотрудник понимал, что, улучшая положение дел в компании, он заботится о собственном благополучии.

Данные методы помогут вам улучшить эффективность собственной деятельности и качественно организовать бизнес-пространство.

Разновидности ATL рекламы

Реклама на телевидении

Такая реклама адресована наиболее широкой аудитории и отличается высокой степенью влияния. Однако чтобы в полной мере воспользоваться этими преимуществами, необходимо тщательно продумать рекламный ролик. Визуальная часть должна сделать его запоминающимся, сценарная – показать покупателю все выгоды от приобретения продукта или услуги.

Основной недостаток рекламы на ТВ с точки зрения рекламодателя — высокая стоимость эфирного времени и производства непосредственно рекламного ролика. Также ТВ-реклама может показаться аудитории слишком навязчивой, что в конечном счете негативно скажется на имидже компании. Кроме того, ТВ-реклама может не сработать, если товар или услуга предназначены для узкой аудитории.

Реклама на радио

Реклама, звучащая в эфире рейтинговой радиостанции, также может оказаться весьма полезной. Впрочем, она обладает меньшим эффектом воздействия, нежели реклама на ТВ: она не подкреплена видеорядом, а также может легко забыться.

Реклама в прессе

У рекламы в печатной прессе есть ряд плюсов. Так, возможность выбрать издание определенной тематики позволяет «работать» только на свою аудиторию. Визуальная реклама воспринимается легче; кроме того, она не сменяется другой рекламой, а значит, у читателя есть время осмыслить ее и принять решение

С другой стороны, рекламные блоки, как правило, располагаются в одних и тех же местах на странице, так что со временем читатель перестает обращать на них внимание. Кроме того, взаимодействие аудитории с такой рекламой носит разовый характер – ведь после прочтения газеты и журналы обычно выбрасываются

Реклама в интернете

Наиболее бюджетный вид ATL. Другой ее плюс – размещать баннеры можно на длительное время и практически в неограниченном количестве. А контекстная реклама позволяет компании найти «свою» аудиторию. Очевидный недостаток – навязчивость такой рекламы, которая заставляет пользователей интернета использовать блокировщики. Кроме того, зачастую приходится поломать голову над тем, где именно на сайте разместить рекламу – ведь у большинства интернет-пользователей развивается «баннерная слепота».

Наружная реклама

Как правило, наружная реклама дается в комплексе с другими видами рекламы. Дело в том, что с наружной рекламой потенциальный покупатель контактирует около 5-7 секунд; эффект можно получить только за счет регулярности таких контактов – иными словами, размещения рекламы на длительный срок. В силу этого реклама может терять актуальность; кроме того, в нее сложно вносить правки. Таким образом, наружная реклама выполняет скорее имиджевую функцию.

Как проанализировать BTL мероприятия?

Чтобы понять, эффективно ли прошла промо, необходимо написать чек-лист BTL. Что это такое? Это список вопросов, помогающий составить представление о целях и аудитории, для которой создается акция, а также оценить и проанализировать ее результаты. Вот примерный их перечень:

Подробности о бренде и его характеристиках.
Цель проведения промо (например, повышение узнаваемости или увеличение продаж).
Для кого предназначена промо, то есть целевая аудитория продукта.
Где планируется проведения акции.
Есть ли вероятность провести его совместно с другой компанией с целью минимизировать затраты.
Какой инструмент более всего подойдет для поставленных целей.
В рамках какой концепции ее лучше всего реализовать

Связано ли время ее проведения с какой-нибудь важной или памятной датой.
Каким бюджетом на рекламу в рамках данной акции располагает компания.
Какой персонал потребуется: наемная промоутерская компания, сотрудники магазина или можно справиться собственными силами.
Какие рекламные материалы понадобятся.
Какой период начала и конца промо.

Новые технологии в BTL

Любой выбор рекламной стратегии строится исходя из конкретных задач и ситуаций, которые клиент ставит перед агентством. Далее происходит разработка стратегии, опирающаяся на различные инструменты продвижения – от классических до модернизированных. 

В последние годы в рекламном мире стало популярным использовать продукт с возможностью дополненной реальности. Например, общественный резонанс вызвала игра Pokemon Go, в процессе которой необходимо было ловить персонажей с помощью камеры телефона. Используя геолокацию пользователя, приложение показывает карту местности с местоположением героев игры. Предприимчивые компании оперативно переняли данный принцип с целью привлечения клиентов в собственные точки продаж. 

Сейчас на пике популярности оказываются инструменты виртуальной реальности – это хорошо прослеживается в сегменте моды. Так, бренд Hanifa из Конго представил подиум в Instagram, по которому дефилировали модели-невидимки, а показ Celine переместился из обычного формата в один из французских замков – получился настоящий арт-спектакль. Съемка велась с высоты птичьего полета, по верхней террасе ходили модели. Выглядело это крайне завораживающе. Создавалось впечатление, что замок создан с помощью компьютерной графики.

 

Благодаря современным технологиям можно расширить сегменты потенциальных клиентов и поддержать лояльность уже существующей аудитории. Однако не стоит забывать о проверенных временем инструментах: они так же хорошо работают в существующей реальности. 

Тенденции и перспективы

Несмотря на то, что в Америке еще в 1979 году признали бессмысленным разделение маркетинга на ATL и BTL, в России по факту эта дифференциация очень четко прослеживается. Даже маркетинговые организации делятся на эти два типа, причем более популярны именно BTL агентства. По прогнозам, эта тенденция не будет угасать еще ближайшие пару лет. ATL же агентства, наоборот, будут продолжать сдавать свои позиции.

Радужные перспективы, которые открываются перед BTL агентствами, особенно в крупных городах вроде Москвы, увеличивают их количество, и это заставляет задуматься, какое же из них выбрать. Лучше всего – хорошо зарекомендовавшее себя и с большим опытом разнотипных работ.

Одним из таких является BTL агентство «Клевер», работающее как в Москве, так и практически по всей территории России. Нам по плечу и привычные традиционные методы работы, и креативный подход индивидуально к каждому заказчику.

Благодаря такому отношению «Клевер» и заняло высокие позиции в рейтинге маркетинговых агентств, завоевало доверие клиентов. Конечно, без широкого и высококвалифицированного штата работа такого качества просто физически невозможна. Именно поэтому в нашем агентстве работают исключительно профессионалы своего дела, которые регулярно проходят переподготовку и повышение квалификации, чтобы всегда идти в ногу со временем.

Преимущества

Проведение маркетинговых мероприятий – неотъемлемая часть развития бизнеса. Но они обычно требуют значительных финансовых вложений. BTL успешно проходит любую оценку. Тому способствуют следующие свойства:

Относительно низкая стоимость. Высокие показатели вовлеченности. При проведении BTL-акций потребитель часто действует спонтанно

Здесь важно уметь апеллировать на такие чувства как азарт и желание получить приз или подарок. Если подача информации оформлена с креативным подходом, то эффект будет еще выше

Высокий уровень лояльности потребителей. Традиционная реклама воздействует обобщенно. Искушенный потребитель заранее понимает, что ему хотят что-то продать. В случае с BTL есть некая персонифицированность обращения. Прямое общение с покупателем создает ощущение приватности, что исключает его защитную реакцию. Интерактивность. Традиционная реклама не может обеспечить обратную связь. Зато этот пункт отлично реализуется с помощью BTL-рекламы, когда клиент может задавать вопросы и получать на них ответы на месте и от представителей самого бренда. Целенаправленная коммуникация. Вещая рекламу через телевидение, можно быть уверенным в том, что ее просмотрят миллионы человек. Но сколько из них могут стать конкретными клиентами? Но когда BTL-акция пищевого продукта проводится в супермаркете, то 99 % посетителей являются потенциальными покупателями.

Правила и механизмы промо-акций

Соблюдение правил проведения и грамотное построение сценария прямой рекламы действительно позволяет заказчику расширить рынок сбыта, увеличить эффективность продаж, удержать темп реализации товаров в неактивный период или сезон. Организация проводимой промо-акции должна быть предельно упрощена. Суть сценария такой рекламы должна быть понятна потребителю и вызывать у него желание участвовать в таком мероприятии. Простые правила увеличивают вероятность того, что участник акции превратится из случайного покупателя в постоянного клиента.

Но упрощая сценарий, не следует кидаться в крайности. Если проводится реклама элитного товара, брэнда, то чрезмерная простота мероприятия может внести дешевизну в восприятие этой марки.

Успех акций зависит от того, насколько правильно исполнитель понимает цели и задачи, поставленные перед ним заказчиком. Составление плана и реализация идей основывается в агентстве «Клевер» на знаниях механизмов рекламы и длительном опыте. Все идеи обязательно согласовываются с клиентом. Примеры наших работ подтверждают, что нам можно смело доверить заказ промо-акции любой сложности.

Стимулирование посредников и партнеров

Ведение любого бизнеса требует от компании сотрудничества. Чем оно плотнее и стабильнее, тем больше шансов наладить бесперебойные продажи с экономией на транспортировке, хранении, реализации и прочих сопутствующих любой продаже шагах. Для этого нужно четко понимать, что такое BTL услуги для торговых посредников и партнеров и уметь применять их на практике. Итак, как эффективно работать в этой сфере?

• Увеличивать объемы закупок. За крупные оптовые партии посредники чаще предлагают более выгодные условия сделки: оптовые скидки, годовые бонусы. Что касается сбытовой сети, чтобы сбыть большое число товара, можно предложить скидку, ограниченную во времени, тогда за довольно короткий срок вы снизите издержки по хранению и не потеряете товар из-за окончившегося срока годности. Часто за большие объемы производители предлагают бонусный товар в конце месяце или квартала, который перекрывает некоторые потери из-за порчи продуктов и помогает избежать недостачи.
• Увеличивать дистрибуцию. Естественно, чем больше торговых точек и чем шире географически торговая сеть, тем больше продаж ожидает компанию.
• Стимулировать сотрудников. За увеличение объемов товара премировать как собственных торговых агентов, занимающихся продвижением, так и те торговые точки, которые продадут максимальное количество продукта.
• Увеличивать лояльность дистрибуторов путем профессионального обучения, бизнес-подарков, организации праздников, корпоративов, обучающих семинаров.

BTL в России

Эффективность традиционной рекламы в СМИ постепенно снижается, что приводит к росту активности BTL-мероприятий, повышению качества данной индустрии и увеличению бюджета на проведение промо-мероприятий. ATL- и BTL-реклама конкурируют между собой за бюджет клиента. Многие российские компании предпочитают сотрудничать с сетевыми агентствами, создавать проекты совместно. Потому что содержать целый отдел в штате — это дорого и нецелесообразно. А некоторые даже и не знают, что представляет собой BTL-проект изнутри и вообще BTL — это что? Корпоративные стандарты диктуют требования агентствам, в том числе, касающиеся уникальности реализуемых промо-мероприятий.

Что такое BTL: плюсы и возможности

Расшифровка БТЛ уже объясняет специфику использования. Below the line, или «под чертой». Это продвижение, не входящее в основу маркетинга компании. При этом, особенно в современных условиях, его изначально учитывают при создании стратегии, разработке рекламы. Часто на него делают основной упор.

Почему же тогда «под чертой»? Все дело в том, что изначально этот термин был придуман владельцем крупной фирмы. Во время составления сметы расходов на рекламу он забыл вписать туда раздачу образцов, которая должна была стать частью кампании. Подведя итоги и написав общую сумму под чертой, он вспомнил об еще одном пункте и прямо там внизу его и дописал. Случайная ошибка стала стартом использования отдельного вида маркетинга.

В современном BTL-маркетинге используются разнообразные подходы. Выбор варианта зависит от особенностей продукции, количества потенциальных клиентов, доступного бюджета и т.д. К наиболее популярным вариантам относятся:

• сэмплинг – раздача образцов продукта покупателям, которые благодаря этому самостоятельно пробуют товар и принимают решение о покупке;
• программы лояльности – бонусные и накопительные предложения для постоянных клиентов;
• спонсорство – предоставление продуктов или денежных средств взамен на использование имени или логотипа организации как спонсора события;
• розыгрыши – предоставление образцов продукции в качестве приза за выполнение определенных правил.

Основные преимущества

Одним из основных плюсов такого типа продвижения является то, что он не требует больших расходов. Для его проведения не придется нанимать дизайнеров или оплачивать такие площадки, как радио или телевидение, нет необходимости платить за аренду билбордов или ситилайтов. Зачастую самые большие расходы на проведение BTL-акций заключаются в выделении определенного количества позиций для их бесплатного предоставления целевой аудитории. Учитывая то, что производитель не продает свой товар по себестоимости, такие мероприятия часто вообще не бьют по бюджету.

В то же время потребители также получают свои преимущества. Это реальные образцы продукции или бонусы, которые потом можно использовать для покупки. В данном случае организация значительно повышает свои шансы получить лояльность от ЦА, которая особенно нужна при выстраивании маркетинговой стратегии.