Что такое утп: виды, формулы, примеры

Как создать

Создание хорошего УТП заключается в четырех факторах.

Сбор и анализ данных

Перед началом разработки, требуется понять, что предлагается:

• услугу;
• товар;
• себя в качестве специалиста.

Следует разработать портрет стандартного потребителя. Пример должен быть не один. Только в таком случае предложение получится непохожим на остальные. Портрет потребителя представляет собой набор параметров и характеристик, при помощи которого можно выявить проблемы и приоритеты.

Принцип составления

Необходимо определить демографические факторы, к которым относится покупатель. Например: возраст, от и до; пол; где проживает; чем занимается; где работает; семья.

Потом нужно перейти к выявлению типа проблемы. В своей совокупности проблемы делятся на редкие, популярные, узконаправленные, исключительные. Однако иногда бывает сложно внести проблему к одной категории, потому что она относится сразу к нескольким. Например, приобретение автомобиля может сразу быть популярным и исключительным вопросом.

Последующий анализ сводится к тому, что нужно взять качества товара, которые закрывают потребность. Например, девушка, 30 лет, имеет маленького ребенка. Ей требуется предложить заняться танцами с персональным тренером. Девушка должна получить такие преимущества:

Занятия проходят в Интернете

Это придаст ей возможность заниматься дома, постоянно быть недалеко от ребенка, остановить занятие и подойти к нему, в случае необходимости.
Тренер, который будет уделять все время девушке, направлять внимание на ее ошибки, подсказывать ей, как правильно выполнять упражнения.. Указанные преимущества нивелируют проблемы и беспокойства потребителя

Указанные преимущества нивелируют проблемы и беспокойства потребителя.

Для бизнеса

После этого следует приступить к определению размеров ниши конкретного предложения. Танцевальный кружок онлайн, еще и с персональным тренером, только для мам с маленькими детьми сильно сужает нишу. А вот обучение танцевать абсолютно всех — предоставляет доступ для гораздо более широкой ниши.

Сортировка информации

Собрав все необходимые данные, нужно провести разделение их по категориям и важности. Этого можно достичь путем тестирования, опросов целевой аудитории

Рейтинг составлять в порядке убывания согласно выгоды. Например, если был проведен опрос сотни потребителей. Пятьдесят клиентов посчитала «Рассрочку» наиболее привлекательным условием. Тогда этот пункт ставится на первое место в рейтинге желаний. В общем перечне выделить не более семи основных выгод.

Сравнение

Чтобы качественно выполнить анализ, можно взять для сравнения около трех наиболее важных конкурентов в виде деятельности. Рекомендуется создать специальную таблицу, в которой выписывать и сравнивать выгоды собственной компании и конкурентов. Собственные уникальные качества выделить и выполнить оценивание других компаний по этим параметрам, например, по шкале от нуля до пяти. Оценка ставится тогда, когда такие же качества есть у других.

Выделенные пункты следует ставить в верхнюю часть таблицы, а другим распределять согласно убыванию оценки. Итоговая таблица позволяет определить параметры, которые нужно отобразить в конечном УТП.

Формула

Собранные данные, которые подверглись анализу, требуется подставить в готовую формулу. Существует большое количество таких формул, можно придумать самостоятельно или обойтись без них, как это делают наиболее известные маркетологи.

Покупатель

Существующие формулы имеют такой внешний вид:

• товар + без + тревога, ужас потребителя. Например, интернет-программа для похудения без мук в спортивном зале;
• товар + с + бонус. Маска для лица с кератином и аргановым маслом;
• товар + выгода. Телевизор с бесплатной установкой в этот же день;
• продукт/услуга + не. Наши булочки не содержат вредные вещества, такие как…;
• продукт/услуга + временные ограничения. У Вас нет времени? Длительность стрижки у нас равна тридцати минутам;
• проблема? Мы имеем готовое решение. Долго сидите без работы и зарплаты? Наше кадровое агентство быстро найдет Вам работу за границей;
• товар + уникальный сервис. Новый автомобиль, на который предоставляется бесплатное обслуживание.

Отличия УТП от оффера и позиционирования

Позиционирование не относится к отдельному товару или группе товаров. Это то, на что ориентируется компания в целом и то, с чем она ассоциируется. В нем нет конкретики, но есть цель, к которой стремится бренд, ценности, которые он разделяет с клиентами. 

Так, например, сеть TopGun позиционирует себя не просто как парикмахерская для мужчин или, иначе говоря, барбершоп, а как закрытый клуб высокого класса для мужчин. Поэтому они поддерживают высокий уровень сервиса, предлагают бесплатный дорогой алкоголь и PS4.

Бренд Lush позиционирует себя как магазины этичной и экологичной косметики. Это выражается в том, что они используют только натуральные ингредиенты для продукции, с минимумом консервантов и упаковки, выступают против тестирования на животных, делают закупки с учетом этичности компаний-производителей.

Бренды Nike и Adidas выступают за здоровый образ жизни, поэтому организуют спортивные мероприятия, бесплатные тренировки, марафоны, разрабатывают спортивные приложения. 

Цель этого — не сделать конкретное предложение, которое мотивирует пользователя, а выстроить ассоциации между своим брендом и определенными убеждениями. 

Позиционирование	УТП
Этичность производства	Не тестируем косметику на животных
Сохраняем здоровье	Лечение в рассрочку без залога и  переплат
Клуб красоты	10 мастеров-парихмахеров, получивших награды на профессиональных конкурсах европейского уровня

Оффер — это рекламный заголовок на сайте, в рекламном буклете и т.д., который сразу вызывает интерес и желание купить. Чаще всего оффер ограничен по времени и рассчитан на краткосрочную выгоду. В то же время УТП — это глобальная характеристика компании, и оно должно быть актуально всегда.

Оффер	УТП
Скидка на выпечку 15% по понедельникамСделаем разрешение на строительство за 7 дней с оплатой за готовый результат	Розетки возле каждого столикаГарантия на ремонт — 5 лет. Исправляем все недостатки, которые вы обнаружите, за наш счет.

Примеры УТП

В завершении хочется привести несколько примеров использования УТП в бизнесе. Естественно примеры будут не самые стандартные и кому то они покажутся неповторимыми, тем не менее помните что главное это правильная презентация УТП клиенту.

Компания «Tontine» (Австралия)

Производят подушки.

Цель: увеличить объем продаж на 30%.

Решение: На каждой подушке поместили срок годности в виде штампа.

И запустили в общество идею о том, что подушки не вечны. Была организована грамотная рекламная компания. По телевидению перед сном показывали рекламу о том, что творится внутри старых подушек на микроуровне (клещи, паразиты). А с утра из телевизора доносилось следующее: «Доброе утро! Вам хорошо спалось? А вы не разбудили экосистему в своей подушке?» и далее шло обозначение проблемы и способа её решения. Почему? Люди десятилетиями используют свои подушки. А за это время там действительно поселяется целая экосистема из бактерий, которые питаются человеческой органикой. Люди получили от компании шокирующую информацию, оголившую насущную проблему. И одновременно способ её решения. Компания «Tontene» была единственной, кто ставил срок годности на свои подушки. И до сих пор Вы часто замечаете на подушках срок годности?

Mocha Kiss (США) Продают кофе.

Цель: пробиться на кофейный рынок в США , обороты которого в 2004г. оценивались в $ 19,2 млрд. Суметь протиснуться на него через таких монополистов как Starbucks и Caribou Cof fee.

Решение: организация доставки кофе на съемочные площадки Голливуда.

Джереми Гарсистал варил натуральный кофе в своём передвижном кафе. Использовал индивидуальный подход к каждой звезде.

Результат: Всего через пару месяцев Джереми Гарсистал стал крайне востребованным человеком в Голливуде. Гарсистал быстро запомнил пристрастия актеров, режиссеров и членов съемочной группы и понял, что это залог его успеха. Со временем он нанял сотрудников, и бизнес пошел быстрее. В прошлом году компания Гарси “Mocha Kiss” достигла оборота в $ 752 000. В э том она выйдет на уровень в $ 900 000.

Формула роста — как составить УТП для своего бизнеса

Формула для формирования ценностного предложения проста:

Характеристика + преимущество + выгода

 Есть варианты, выбирайте близкий по душе.

Кто я? (мои особенности) + боль или проблема (клиента)+ решение (моя роль в решении)

Для того чтобы самому создать уникальное торговое предложение, то надо ответить на несколько вопросов:

БЛОК клиенты:

• Кто клиент?
• Что хочет клиент?
• Что боится, за что переживает, что ненавидит?
• Какие возражения или вопросы могут остановить клиента от покупки?

БЛОК конкуренты:

• Кто конкурент?
• Какие сильные стороны у конкурента?
• Какие слабые стороны у конкурента?

БЛОК своё предложение:

• Характеристика
• Преимущество
• Какую выгоду получит клиент, когда приобретет товар/услугу
• Какой результат в цифрах будет у клиента с нашим товаром. (Ищите цифры, это усиливает УПТ в разы)

Весьма полезно сделать в файле Excel таблицу с колонками и блоками.  Он весьма пригодиться и для рекламы, и для лендинга, для УТП и оффера.

Собирайте рабочую команду на генерацию идей и проводите мозговой штурм (примеры тут), или просто можно разогреть мозги поиграв минут 15 в Друдлы (скачать коллекцию можно здесь). А как быть, если считаете, что творческого мышления нет. Мое мнение, что креативность можно «раскачать» и об этом в отдельной статье.

Особенность УТП:

Обратите внимание, уникальное торговое предложение разрабатывается не от товара или услуги, а от сопутствующих характеристик. Например, всем известное УТП  M&M’s

Например, всем известное УТП  M&M’s.

Тает во рту, а не в руках. Шоколад у всех одинаковый, вкусом никого не удивишь. А разработка оболочки, которая не тает в жару, особенно у деток в руках – это дорогого стоит.  Мало кто знает, но слоган придумал Россер Ривз, прародитель самого понятия (USP —  Unique Selling Proposition).

Весьма полезные, особенно на нальном этапе, для развития бизнеса книги (любая со скидкой 10%):

• Россер Ривз. Реальность в рекламе
• Кевин Дробо. Секреты сильного бренда
• Клеон Остин, Остин Клеон.  Кради как художник. 10 уроков творческого самовыражения
• Годин Сет. Фиолетовая корова. Сделайте свой бизнес выдающимся

Кроме этих, есть список полезных книг для бизнеса.

 Уникальное предложение может быть истинным – когда компания действительно предлагает что-то уникальное.  Это может быть ограниченно территориальным признаком. До этого никто не додумался пока.

Например – лечение во сне в  мед. клинике в примерах выше. Понятно, что в городах – миллионниках – это предложение уже есть. Но в маленьких регионах, на этом можно сыграть год-полтора.

Или ложным. Когда товары или услуги у всех одинаковые, но надо как-то выделиться из конкурентов. Кто-то приглашает Лену Летучую в кафе или программу «На ножах» с Ивлевым. Показать было – стало. Уникальность?  А то! Клиенты попрут, и это же действительно интересно, что стало после посещения и разноса от кафе.

Причем, в УТП можно превратить рутинную работу или ребрендинг. Рутинную работу – ну предположим:  «Мы раскладываем на складе товары по ячейкам, чтобы доставить Вам товар в течение 5 минут».  Возможно, будет интересно подробнее о 5 S.

Внутренняя кропотливая работа. – «Мы провели инновационные обновления, теперь очередей у нас нет».

Как создать УТП своими руками

Разобрались что такое УТП, теперь на очереди вопрос: «Можно ли придумать самому?»

Мое мнение, что можно и нужно. Даже лучше, если это сделает собственник бизнеса. Кто как ни он знает о товаре, услуге больше всех. А еще лучше подключить к этому своих сотрудников. Кто участвует в продаже или принимал участие в создании продукта.

Устроить небольшой мозговой штурм:

Раздать всем вопросы – сверху я писала про экселевский файл. Вопросы у каждого должны быть разные, по блокам. Ограничить по времени на обдумывание, скажем, по минуте на вопрос. И двигайтесь по кругу, пока каждый не ответит на все вопросы. Дело на 10 минут – а в результате WOW эффект. За 10 минут мозгового штурма получите на выходе концепцию маркетинга.

Или как вариант, создайте интеллект-карту. (В статье подробно, как составить). Отложите на завтра. Все обдумайте, опять вернитесь, добавьте еще идеи.

Не просто создавайте УТП, развивайтесь. Это процесс обоюдополезный. Сначала Вы узнаете, что хотят клиенты, потом чуть корректируете свои услуги. Возможно, уделяете этому будущему преимуществу все свое время. А потом стройте УТП.

Таким образом, это лестница, ведущая в небо. Голос клиента – изменения в бизнесе – УТП.

Надеюсь, что в статье удалось раскрыть тему про УТП что такое, зачем и главное, как? Напоследок, снова подчеркну важность и универсальность ценностного предложения. Потратьте время (или деньги) на составление УТП сейчас, это окупиться увеличением прибыли в будущем

С верой в Ваш успех, Светлана Васенович

бесплатнуюРестайлинг твоего бизнеса.

Как сделать УТП.

Выгоды любого оффера могут быть:

• в особенностях самого товара (услуги);
• в последствиях их применения или использования;
• в особых условиях по их приобретению;
• в сопутствующих дополнительных бонусах.

То, что сплошь и рядом используется в рекламных кампаниях как уникальное предложение, вызывает улыбку и больше вредит, чем помогает продажам.

Пройдемся по списку с примерами.

Свойства продукта.

Что мы видим, набрав любой запрос со словом купить?

Самые обычные «выгодные» свойства товара, добавленные как уникальные — это «оригинальный» и «от производителя». Подчеркну «обычные», то есть никакой уникальности в них нет, если вокруг куча подобных. Да и как найти в особенностях оффера что-то отличное от других, если это партнерский товар, и таких, как Вы, партнеров со своими объявлениями — десятки. Примеры:

Глядим на второй пункт теории Ривза и делаем вывод — на свойствах продукта партнерам трудно и даже невозможно сделать УТП, если только оффер не эксклюзивный, хотя и это условие ненадолго.

То есть нет смысла соблазнять народ «необычайно прочным» или «самым кожаным» изделием, если у других тот же товар и «выжать» из него новое качество невозможно.

Доставка, оплата, гарантии.

Про это даже не знаю, стоит ли говорить — практически в каждом объявлении указываются эти «преимущества», только неизвестно перед кем они. Примеры УТП с такими выгодами:

А раз нет уникальности, относить эти предложения к УТП не получается, скорее они используются как стандартные дополнения, без которых «чего-то в объявлении не хватает».

Какие условия в доставке можно сделать особенными арбитражнику, если он не занимается этим сам и не может повлиять на чужую систему? Да никакие. То же самое касается способов расчета за оффер, которые практически везде одинаковые — наложенный платеж или оплата онлайн.

Идем дальше.

Цена и дополнительные бонусы.

Цену на товары устанавливаете не Вы, и найти для партнерских продаж что-то существенно дешевле других подобных нет возможности, поэтому оставим и эту «выгоду» в покое.

Бонусы — наверное, это единственное, что может выделить предложение на фоне остальных. Поэтому, все чаще в партнерках создают комплекты типа «Портмоне … + часы в подарок». Выбор таких офферов невелик, но они есть.

Что касается акций и скидок — настоящие  скидки кратковременны и заметны в ценовом выражении, остальное так называемый маркетинговый прием, никак не изменивший цену в сравнении с конкурентами.

Некоторые особо не впадают в раздумья и лепят в объявления несуществующие или ничем необоснованные преимущества от приобретения и применения продукта. В этих случаях используются взятые из головы цифры, типа: «С мазью … шея через 6 дней станет на 23% толще».

Да, это уникально, но не правда, маркетинг плачет.

Что же делать, отказываться от мысли создать УТП?

А вот здесь мы и подошли к главному — читайте последний пункт теории Ривза: выгоды должны быть достаточны для привлечения покупателей (не дословно из первоисточника).

А для всех ли подряд важно то, что Вы напишите как уникальное?

Нет, не может Ваше предложение быть одинаково полезно для всех.

Недавно я написал статью по составлению стратегий продвижения товара. Если коротко, в ней идет речь о том, что у разных сегментов целевой аудитории есть различные внутренние боли, которые потенциально может решить Ваш оффер. Соответственно и критерии выбора среди обилия рекламы у них отличаются, и если смотреть под этим углом, им абсолютно все равно, насколько уникально объявление, для них главное — увидеть решение именно своей болячки.

Пример: если кому-то будет дорог подарок бонусом к основному продукту, так как он стеснен в средствах и рад выиграть что-то на «бесплатности», то другого это не зацепит, для него важно похудеть без особых усилий или прибавить в мышцах за короткий срок, занимаясь в домашних условиях. По этой же теме я написал статью про сегменты аудитории Яндекс Директ. Делаем вывод

Делаем вывод.

УТП в маркетинге в принятом понимании не панацея успешных продаж, а следование курсу «как у всех» без учета забот потенциальных покупателей, и пользы от него практически нет. Необходимо создавать уникальные предложения под каждый сегмент аудитории с прицелом на их конкретные проблемы, только это вызовет интерес и даст высокую кликабельность.

УТП в продажах

Стратегия УТП важна и для обычных продавцов, прежде всего потому что не каждая компания сформировала УТП. Если так получилось, то продавец сам должен сформировать своё личное уникальное торговое предложение

При непосредственном общении продавца и покупателя УТП так же важно, как и в рекламе. Естественно основным инструментом продаж продавца всегда будет его личный профессионализм и харизма

Никакое УТП не заменит знаний, умений и навыков. Но даже компетентные продавцы должны продумать и выгоды самое главное как их преподнести клиенту.

На мой взгляд, УТП повышает веру в продукт самого продавца, а это очень важный критерий для успеха в продажах. Продавец должен понимать какую нишу на рынке занимает товар. Это даст ему значительное преимущество перед коллегами, которые просто перечисляют чем их продукт хорош

Кроме того УТП – это прежде всего способ привлечь внимание клиента т.е. его можно использовать для установления контакта

Объяснение УТП из фильма Кунг-фу Панда

Покорение Эвереста: поиск VIP-преимуществ

Аксиома такова: у каждого товара или услуги на рынке можно найти эксклюзивные преимущества! Если вы их не находите, значит, плохо ищете:

1. Придумайте преимущества, но без обмана и очевидного «украшательства».
2. Если их нет (такое тоже случается), создайте их сами. Это могут быть дополнительные услуги, особенности сервиса: бесплатный консалтинг, вручение клубной карты, персональные бонусы, бесплатная доставка — что угодно!

Правил разработки уникальных преимуществ несколько. Просто пройдитесь по списку — это серьезно облегчит вам процесс написания:

• В чем уникальность?
• Перспективы долгосрочности получения выгоды.
• Почему решение невозможно/сложно скопировать?
• Чем вы способны вызвать доверие?
• Почему ваша продажа товара максимально клиентоориентирована?
• Причины, почему вам можно верить?
• Чем вы объективно (!) лучше конкурентов без их принижения?
• В чем вы идете «от обратного», в отличие от стандартных и шаблонных схем?

Помните, что нужно быть кратким

Это не тот случай, когда можно растекаться мыслью по древу! Также советуем вам обратить внимание на такие лайфхаки при написании предложения:

• Дарите подарки — это всегда притягивает. Например: «Купите одну большую пиццу и получите в подарок сет роллов!»; «Купите смартфон нового поколения и получите беспроводные наушники бесплатно».
• Не бойтесь говорить о проблемах! «Болит желудок? С «Антиболин» все пройдет за 2 минуты!»; «Надоело слушать про коронавирус? Скачайте бесплатное приложение с лучшими книгами».
• Манифестируйте уникальными признаками и достоинствами компании/бизнеса: «Эксклюзивные уроки английского языка от преподавателя Глюкозы».
• Делайте ставку на инновационность: «Новейшие патчи с запатентованной авторской формулой заставят вас забыть о черных кругах под глазами».
• Помните, что недостатки могут украшать ваше УТП: «Свежее молоко, которое не хранится долго»; «Фитнес-тренер, который не знает жалости»; «Крем для лица, который закончится максимально быстро… вместе с морщинами!».

Использовать решение можно… везде:

Формулы составления и примеры УТП

На этапе подготовки вы выделили «боли» целевой аудитории, преимущества вашего товара и выгоды от его приобретения для клиентов. Для составления УТП достаточно подставить эти данные в одну из простых формул:

Формула: Потребность + результат + гарантия

Формула: Продукт + выгода

Формула: Потребность + аудитория + решение

Формула: Продукт + предлог «без» или аналог + проблема, тревога ЦА

Формула: Продукт + выгода или продукт + дополнительная особенность

Формула: Услуга + «Как» или «Как для» родственников, друзей, дома и другое

Еще одна распространенная формула состоит из четырех параметров: Полезность + Уникальность + Специфичность + Срочность. Для составления такого УТП вам нужно определить основные выгоды, конкретизировать их в цифрах, указать точный срок, когда выгода будет получена, и подчеркнуть уникальность. Например: увеличивайте доход от продаж на 20 % уже через месяц после начала работы с франшизой «Х».

Кто всех краше, всех милее: как обойти конкурентов?

Чтобы составить крутое УТП, надо знать рынок, на котором вы работаете. Невозможно определить фишку, которая отличает вас от конкурентов, если вы слабо представляете себе, что делают конкуренты.

В этой части статьи я поделюсь простой методикой из 5 шагов, которая поможет вам выявить уникальные отличия вашего продукта среди конкурентов.

Шаг 1. Выявляем наши главные отличия.

Продолжите 4 фразы:Мы единственные, кто…Мы первые, кто…Только у нас можно получить…Только о нас говорят, что…

Примеры:

• Только у нас можно получить гарантийный ремонт и любые запчасти, поскольку мы мы поставляем генераторы напрямую от производителя.
• Мы первые, кто организовал семинар знаменитого зарубежного спикера (имя спикера) в России.
• Мы единственные, кто не только продает программу бухгалтерского учета, но и обеспечивает бесплатную круглосуточную поддержку клиентов по горячей линии.

Каждый собственник бизнеса сможет составить эти предложения самостоятельно. Если сложно – просите постоянных клиентов о помощи. Если они всё время у вас что-то покупают, значит, на это есть причины. Пусть назовут 3 основные.

Если вы копирайтер или фрилансер, то вышеприведенные фразы помогут вам выстроить разговор с заказчиком. Традиционные брифы помогают плохо. Заказчики заполняют их формально.  Из составленного на скорую руку брифа вытащить хорошее УТП сложно.

Шаг 2. Выявляем главную проблему клиента, которую закрывает продукт.

Продолжите 4 фразы:

Люди покупают у нас … (продукт), чтобы решить проблему с …Люди покупают у нас … (продукт), чтобы избавиться от …Люди покупают у нас … (продукт), чтобы упростить задачу с …Люди покупают у нас … (продукт), чтобы навсегда забыть о …

Примеры:

• Люди покупают у нас программу бухгалтерского учета, чтобы упростить задачу с ведением учета и навсегда забыть о несвоевременной сдаче налоговой отчетности.
• Люди заказывают у нас очистку крыш от снега и наледи, чтобы решить проблему с сосульками и штрафами.

Шаг 3. Находим ключевые выгоды клиентов, которые дает наш продукт

Ответьте на вопросы:

Зачем клиенты покупают этот продукт?

Что получит человек, купивший продукт:

– сразу;– в краткосрочной перспективе;– в долгосрочной перспективе.

Примеры:

• Мы поставляем на рынок высокомаржинальные товары. Наши оптовые клиенты получают до 70 % маржи.
• С помощью утягивающего белья поможем обрести стройные контуры за 10 секунд.

Шаг 4. Сравниваем наш продукт с другими решениями

Это могут быть не только предложения конкурентов, которые продают то же самое, что и мы. Альтернативы могут скрываться в других способах решения проблемы, в аналогичных продуктах в смежных нишах и даже “притягиваться с потолка”.

Как ни странно, в УТП работают  порой самые дикие сравнения. Разве можно сравнивать валенки с вениками? Легко.

Примеры:

Шаг 5. Переводим выгоды в осязаемые измерители: деньги и время.

Лучше всего работают цифры. Здесь нужна конкретика.

Примеры:

• Минус 12 килограмм за 2 месяца;
• Снижаем затраты на бетон на 35 %;
• Трое из восьми наших клиентов продают квартиру за 1 месяц.

Как создать собственное Уникальное Торговое Предложение

Вопреки распространенному мнению, его создание и внедрение  является достаточно трудоемким и длительным процессом. Иногда на проработку и тестирование эффективности уходят целые годы. При этом необходимо придерживаться некоторых общих правил. Прежде всего, независимо от того, каким бизнесом вы занимаетесь и как именно планируете развивать его в дальнейшем, никогда не следует давать лживые обещания своим клиентам.

За основу следует брать нечто интересное и привлекательное для вашей целевой аудитории, но при этом настолько реалистичное, чтобы вы могли и в самом деле воплотить свой лозунг в жизнь. Люди на протяжении своей жизни очень часто сталкиваются с недобросовестными продавцами и никогда не обратятся во второй раз к тому, кто однажды обманул их ожидания.
В зависимости от того, каким вы видите дальнейшее развитие своего бизнеса, следует выбирать соответствующее УТП, причем для разных направлений бизнеса они должны быть разными.

Расставляйте правильно акценты при описании собственной продукции, например:

«Мы предлагаем самый большой выбор контактных линз европейского качества для коррекции зрения, только у нас при заказе линз, вы получаете консультацию врача-офтальмолога и контейнер для хранения линз бесплатно!»

Для того чтобы разработать продающее УТП, следует постараться выделить узкую нишу, в которой вы сможете четко описать целевую аудиторию. Так, можно открыть магазин, предлагающий одежду для людей с нестандартными фигурами. Следует понимать, что этот шаг приведет не только к формированию определенного контингента клиентов, но и к «отпугиванию» остальных покупателей. Так, спортсмен никогда не пойдет в магазин одежды для полных мужчин, поэтому перед формулированием уникального предложения следует взвесить все плюсы и минусы и определиться, каких покупателей вы хотели бы видеть. Гораздо лучше сделать сегментирование на несколько разных аудиторий, чем продавать сразу всем.

Но именно в узком нишевании и состоит успех! Вам не нужны посетители, вам нужны покупатели! Поэтому, если вы предлагаете продукцию для разных целевых аудиторий, то ее имеет смысл разбить на узкие ниши и работать в каждом направлении отдельно, чтобы клиент сразу видел, что этот товар именно для него.

Если занять узкую нишу не получается, можно предложить клиенту набор определенных сервисных услуг, которые были бы выгодны или полезны покупателю. Например, бесплатная коррекция свадебного платья по фигуре девушки или доставка товара по городу с 50% скидкой. Также можно ввести систему бонусных баллов и подарков покупателям.

Следующий способ – изобретение и внедрение неповторимого товара. Безусловно, вариант с использованием инновационных технологий является оптимальным и позволяет сделать продукцию уникальной, но можно поступить и проще, снабдив уже известный товар дополнительным аксессуаром, который может быть весьма полезен клиенту.

Таким образом, существует огромное множество вариантов, как составить, привлекательное для покупателя предложение, но нельзя забывать, что только методичное внедрение его разных вариантов в процессы продаж каждого продукта и услуг по отдельности сделает бизнес действительно процветающим. Нужно применять его на всех рекламных материалах, каждая статья на сайте должна работать на продажу. Не обязательно продажу продукта, пусть это будет переход на другую страницу, но это тоже продажа. Каждая страница рекламного буклета должна выполнять аналогично некоторую продажу, например продажу перехода на ваш сайт или звонок для получения консультаций.
Пересматривайте все ваши рекламные материалы, раскрывают ли они выгоды ваших продуктов и услуг для потенциальных клиентов и затягивают ли они их в созданную вами воронку продаж.

Секреты составления и использования: простая памятка

Предлагаем вам перечень этапов разработки, по которому можно составить «костяк»:

1. Сегментация целевой аудитории по ряду параметров (возраст, пол, региональность, доходы и другие).
2. Изучение аватара потребителя для выявления его проблем и потребностей. Базовые инструменты: опросы, поведенческая аналитика, наблюдения.
3. Нахождение «атрибута» позиционирования, который позволяет решить выявленную ранее главную проблему аудитории. Ее уже пытаются решить реальные люди, которые готовы платить за это деньги.
4. Выявление уникальных выгод для потребителя.
5. Формулировка с использованием полученных данных.

Составляя USP, можно:

• Использовать опыт профессионального копирайтера/маркетолога.
• Брать готовые схемы и формулы.

Можно быстро составить простой вариант с помощью популярной формулы Карлтона:

С помощью (ОПИСАНИЕ ТОВАРА/УСЛУГИ) мы помогаем ….

Вот наглядный пример, как использовать этот «шаблон» на практике:

• С помощью термокрема — сжигателя жира против целлюлита мы помогаем прекрасным дамам быстро избавиться от «апельсиновой корки» и обрести красоту тела.
• С помощью утягивающих лосин мы помогаем клиенткам всегда выглядеть безупречно во время тренировок.

Это очень грубые и упрощенные примеры, но они способны продемонстрировать, как работает формула на практике. Мало одной формулы? Ловите несколько других вариантов (помните о том, что в каждом конкретном случае их стоит «подгонять» под себя):

1. Продукт + без + боли. Например: «Быстрый кредит до 50 000 рублей: исполните свои мечты сегодня!».
2. Услуга + Как для друзей/себя/семьи/родных и близких. Например: «Ресторан: вкусно, как дома!».
3. Боль + решение: «Не хватает средств на покупку смартфона? Сдайте старый и получите новенький ХХХфон!».
4. Не + услуга: «Мы не делаем ремонт на скорую руку. Мы делаем на совесть!».
5. Услуга/продукт + помощь + выгода: «Кухонный комбайн 4 в 1: режет, мелет, смешивает, выжимает!».
6. Продукт + ограничение по времени: «Обучение ламинированию ресниц со скидкой в 50% в течение 3 часов!».
7. Товар + выгода + особенность: «Купите абонемент в спортзал и получите бесплатно поддержку профессионального тренера».

Это прикладные решения, которые могут использовать в своей деятельности:

• копирайтеры;
• владельцы бизнеса;
• маркетологи и все интересующиеся темой.