Как делать скидки, чтобы остаться в плюсе?

Принципы предоставления скидок

Цены, указываемые в рекламных материалах, обычно имеют справочный характер. Они отличаются от реальных из-за наличия в магазинах различных видов систем скидок.

Насколько в таком случае скидывается цена от изначального значения? Это зависит от конкретных условий оплаты и доставки, от взаимоотношений с клиентом и от ситуации на рынке в момент продажи. Практика международной торговли говорит о том, что на данный момент насчитывается порядка двадцати видов ценовых скидок.

Объединяет все эти разновидности одно общее свойство — имеется сумма, на которую уменьшается розничная цена товара после выполнения покупателем некоторых условий.

Скидки как явление возникли на уличных рынках и базарах. Покупатель проявлял интерес к определенному товару, а продавец непременно с ним торговался. В процессе торговли клиенту предоставлялся подарок в виде скидки, если клиент кроме желаемой вещи купит что-нибудь еще.

Устанавливая скидку, продавец должен придерживаться основных принципов:

• С внедрением скидочной программы необходимо достичь положительного эффекта, выражающегося как в росте клиентской базы, так и в общем улучшении экономических показателей.

• При установлении размера скидки должны учитываться интересы обеих сторон: и потребителя, и продавца.

• Следует опираться на изначальную или базовую стоимость товара. Последнюю рекомендуется предварительно повысить настолько, насколько это возможно.

• Необходимо учитывать фактор эластичности спроса на конкретный вид продукции. Не всегда снижение цены означает увеличение объема продаж, поскольку некоторые группы товаров являются неэластичными с точки зрения спроса.

Как составить таблицу учета товара в Эксель

Вообще, нет никакой сложности в том, чтобы создать таблицу учета товара по тому шаблону, который будет описан выше. Достаточно потратить всего день-два, а также предварительно собрать базу клиентов, имеющихся товаров и того, какие из них остались. 

Чтобы не допустить особо нелепых просчетов и ряда ошибок, лучше воспользоваться помощью опытных специалистов на первых порах. Но если их нет, не беда. Приведем простую инструкцию, как составить таблицу учета товара в Эксель.

Порядок создания справочников

Создание справочников – это самая главная задача, которую нужно выполнять в первую очередь. Какие могут быть справочники? Да самые разные: покупателей, поставщиков, самих товаров, скидок и любой другой информации, которая повторяется очень часто. Пользователь вправе выбирать, размещать эти данные в рамках одного листа или разделить каждый блок информации на другом листе. Рекомендуется все же второй вариант, поскольку позволяет лучше структурировать данные.

Что такое справочник? Это список, содержащий определенную информацию, расположенную построчно. 

Последовательность действий при создании справочника следующая:

1. Закрепление верхней строки.
2. Определение типа справочника, который будет использоваться.
3. Оформление справочника.

Выпадающие списки

Можно сделать так, чтобы пользователь выбирал нужную категорию данных в списке, после чего электронная таблица выдаст всю содержащуюся по этому критерию информацию. Для этого необходимо создать список, который можно добавить через команду «Данные – Проверка данных».

Далее остается только настроить перечень, и он будет работать.

Оборотные ведомости

Чтобы сделать оборотную ведомость, нужно воспользоваться функцией СУММЕСЛИМН. Это обязательно нужно сделать в случае, если ваша задача похожа на приведенный выше пример.

Как отслеживать критические остатки

Настройка учета товаров может осуществляться таким способом, чтобы в документе отображалась информация о том, сколько осталось того или иного товара на складе или непосредственно в определенном магазине. Причем это можно автоматизировать, используя функцию ЕСЛИ в Excel. 

Как видим, таблица данных – это многофункциональный инструмент, позволяющий выполнять сразу несколько задач. Это не только составление гибкого плана скидок в зависимости от благосостояния клиента, но и выполнение множества других функций. Но все же рекомендуется использовать профессиональные CRM-системы, если речь идет о ведении учета клиентов хотя бы потому, что они позволяют значительно сильнее автоматизировать эти процессы и поставить бизнес на поток.

В любом случае, навыки создания и управления электронными таблицами являются невероятно важными для каждого предпринимателя. Не просто так говорят, что есть только две программы, которые приносят больше всего денег: PowerPoint и Excel. И это действительно так. Успехов вам.

Для чего производится учет магазина в Эксель

Также есть определенные недостатки в таблице учета товаров Excel. Прежде всего, это недостаточность функционала большей части таблиц, которые открыты для скачивания в интернете. Нередко формулы скрыты, и тяжело их переделать под свои нужды. Кроме всего прочего, там есть некоторые проблемы с удобством интерфейса.

Основные требования к таблице учета магазина, которая делается в рассматриваемой нами программе:

1. Возможность указания таких основополагающих параметров товара, как цена, количество, документы.
2. Функция отображения того, сколько осталось каждого товара.
3. Автоматизация заполнения полей.
4. Создание оборотной ведомости.
5. Управление наценками и скидками.

В принципе, этих возможностей вполне достаточно, но всегда можно расширить функционал программируемых таблиц. Если использовать нехитрые приемы, можно создать еще такие возможности:

1. Отбор документов и печать сделок, основываясь на получившейся выборке.
2. Получение валовой чистой прибыли за квартал, месяц, день или год. В принципе, пользователь может выбирать тот период, который ему захочется. В этом плане функционал Экселя очень гибкий.
3. Определение количества товара, которое осталось, после чего формирование прайса, который учитывает текущую ситуацию на складке.
4. CRM-система.

Вопросом функциональности таблицы учета товаров обеспокоено огромное количество предпринимателей. При этом нужно учитывать один дополнительный подводный камень. Если расширять возможности электронной таблицы непродуманно, возможно появление новых ошибок или часть информации будет попросту потеряна. Поэтому слишком много функций не рекомендуется закладывать в одну таблицу несмотря на техническую возможность это сделать. Лучше приобрести специальную программу, созданную исключительно для этих целей.

Формулы для расчета скидки

Зачастую ожидания от внедренных скидочных программ не оправдываются и компания несет финансовые потери. Во избежание подобных сценариев всегда заблаговременно оценивайте эффективность планируемой акции. Для оценки понадобится определить критические точки безубыточности.

В расчетах вам поможет одна из следующих формул:

• постоянные затраты / (розничная цена – себестоимость);

• постоянные затраты / маржинальный доход на товарную единицу * розничная цена.

Чтобы определить планируемую сумму выручки в точке безубыточности, воспользуйтесь формулой:

постоянные затраты – целевая рентабельность продаж.

Процент от — Таблица для 4999

Процент от	Разница
1% от 4999 это 49.99	4949.01
2% от 4999 это 99.98	4899.02
3% от 4999 это 149.97	4849.03
4% от 4999 это 199.96	4799.04
5% от 4999 это 249.95	4749.05
6% от 4999 это 299.94	4699.06
7% от 4999 это 349.93	4649.07
8% от 4999 это 399.92	4599.08
9% от 4999 это 449.91	4549.09
10% от 4999 это 499.9	4499.1
11% от 4999 это 549.89	4449.11
12% от 4999 это 599.88	4399.12
13% от 4999 это 649.87	4349.13
14% от 4999 это 699.86	4299.14
15% от 4999 это 749.85	4249.15
16% от 4999 это 799.84	4199.16
17% от 4999 это 849.83	4149.17
18% от 4999 это 899.82	4099.18
19% от 4999 это 949.81	4049.19
20% от 4999 это 999.8	3999.2
21% от 4999 это 1049.79	3949.21
22% от 4999 это 1099.78	3899.22
23% от 4999 это 1149.77	3849.23
24% от 4999 это 1199.76	3799.24
25% от 4999 это 1249.75	3749.25
26% от 4999 это 1299.74	3699.26
27% от 4999 это 1349.73	3649.27
28% от 4999 это 1399.72	3599.28
29% от 4999 это 1449.71	3549.29
30% от 4999 это 1499.7	3499.3
31% от 4999 это 1549.69	3449.31
32% от 4999 это 1599.68	3399.32
33% от 4999 это 1649.67	3349.33
34% от 4999 это 1699.66	3299.34
35% от 4999 это 1749.65	3249.35
36% от 4999 это 1799.64	3199.36
37% от 4999 это 1849.63	3149.37
38% от 4999 это 1899.62	3099.38
39% от 4999 это 1949.61	3049.39
40% от 4999 это 1999.6	2999.4
41% от 4999 это 2049.59	2949.41
42% от 4999 это 2099.58	2899.42
43% от 4999 это 2149.57	2849.43
44% от 4999 это 2199.56	2799.44
45% от 4999 это 2249.55	2749.45
46% от 4999 это 2299.54	2699.46
47% от 4999 это 2349.53	2649.47
48% от 4999 это 2399.52	2599.48
49% от 4999 это 2449.51	2549.49
50% от 4999 это 2499.5	2499.5
51% от 4999 это 2549.49	2449.51
52% от 4999 это 2599.48	2399.52
53% от 4999 это 2649.47	2349.53
54% от 4999 это 2699.46	2299.54
55% от 4999 это 2749.45	2249.55
56% от 4999 это 2799.44	2199.56
57% от 4999 это 2849.43	2149.57
58% от 4999 это 2899.42	2099.58
59% от 4999 это 2949.41	2049.59
60% от 4999 это 2999.4	1999.6
61% от 4999 это 3049.39	1949.61
62% от 4999 это 3099.38	1899.62
63% от 4999 это 3149.37	1849.63
64% от 4999 это 3199.36	1799.64
65% от 4999 это 3249.35	1749.65
66% от 4999 это 3299.34	1699.66
67% от 4999 это 3349.33	1649.67
68% от 4999 это 3399.32	1599.68
69% от 4999 это 3449.31	1549.69
70% от 4999 это 3499.3	1499.7
71% от 4999 это 3549.29	1449.71
72% от 4999 это 3599.28	1399.72
73% от 4999 это 3649.27	1349.73
74% от 4999 это 3699.26	1299.74
75% от 4999 это 3749.25	1249.75
76% от 4999 это 3799.24	1199.76
77% от 4999 это 3849.23	1149.77
78% от 4999 это 3899.22	1099.78
79% от 4999 это 3949.21	1049.79
80% от 4999 это 3999.2	999.8
81% от 4999 это 4049.19	949.81
82% от 4999 это 4099.18	899.82
83% от 4999 это 4149.17	849.83
84% от 4999 это 4199.16	799.84
85% от 4999 это 4249.15	749.85
86% от 4999 это 4299.14	699.86
87% от 4999 это 4349.13	649.87
88% от 4999 это 4399.12	599.88
89% от 4999 это 4449.11	549.89
90% от 4999 это 4499.1	499.9
91% от 4999 это 4549.09	449.91
92% от 4999 это 4599.08	399.92
93% от 4999 это 4649.07	349.93
94% от 4999 это 4699.06	299.94
95% от 4999 это 4749.05	249.95
96% от 4999 это 4799.04	199.96
97% от 4999 это 4849.03	149.97
98% от 4999 это 4899.02	99.98
99% от 4999 это 4949.01	49.99
100% от 4999 это 4999

Что такое скидки

В торговле уменьшение  стоимости продукта называется скидкой

Предоставляя их покупателям, продавец надеется увеличить число покупок скидочного товара, привлечь внимание новых клиентов и приумножить выручку от продаж

Кроме того, некоторыми продавцами движет:

• желание не отставать от других торговых точек, а также мнение, что товаром без скидок не интересуется покупатель;
• мнение, что сниженная стоимость – главный аргумент при работе с возражениями в момент продаж, уменьшение цены подталкивает к совершению покупки;
• данные о перенасыщении рынка товаром данной категории, поэтому без скидки он продаваться не будет.

Обобщая, можно с уверенностью утверждать, что временное уменьшение цены – это инструмент для повышения финансовых показателей торгового предприятия, но только если делать скидки «с умом». Но на практике это не всегда так. Современного человека скидки уже не удивляют. Кроме того, большинство из них считает, что продавец заранее намеренно завышает цену на товар, что после предоставления скидки продавать его по оптимальной для себя цене.

Поэтому, чтобы «направить» клиента к нужным действиям, важно принимать во внимание психологические аспекты. Первое, что должен сделать продавец – точно рассчитать финансовую продуктивность скидок и проанализировать, каких показателей должен достичь объем продаж. К примеру, снижение цены всего на 5 % окупается ростом реализации на 30 %, а это немалая цифра

К примеру, снижение цены всего на 5 % окупается ростом реализации на 30 %, а это немалая цифра.

Эффективнее будет работать не 1-2 скидки на товар, а целая скидочная система с понятными условиями, в сложных цепочках, покупатель разбираться вряд ли захочет. Для себя стоит уяснить, что к скидкам должны «прилагаться»:

• вежливость продавцов;
• активная рекламная компания.

Помните, что покупатель «привыкает» к магазину, где его обслуживают вежливо и с улыбкой, и предпочтет отправиться не туда, где делают скидки, а к продавцу, которому он доверяет.

Поэтому, для эффективного использования скидок нужна мотивация сотрудников в форме премиальных выплат за внимательное обслуживание клиентов

Скидки, которые не становятся злом

Статья Сергея Славинского, директора Syndicated Brands, оригинал на Медиуме.

Ричард Эстес, «В конфетной лавке», 1983

Кто-то считает скидки злом. Кто-то основным драйвером развития продаж. Но есть здесь один нюанс…

Скидки хороши лишь тогда, когда они укрепляют связь между поставщиком продукта и его потребителем. Если этого не происходит — ценовая конкуренция приводит к истощению ресурсов компании. Далее вы знаете.

Про сбытовой маркетинг и провальность этой концепции последние 60 лет не писал (и не читал) лишь самый ленивый. Но когда этот инструмент действует на пользу и покупателю, и продавцу?

Очевидная обоснованность

Для того, чтобы скидки были эффективным инструментом не только разовых продаж, но укрепления взаимоотношений и создания позитивного опыта, они должны обладать лишь одним свойством — очевидной обоснованностью.

Если у продукции истекает срок годности — скидка нам понятна. Если компания ищет «косяки» в новом продукте — скидка (например, на время тестирования или технического открытия) нам понятна. Если это скидка для пенсионеров, студентов или детей — это понятно. Даже специальная клубная цена приемлема. А вот «акционный товар» или «распродажа» — нет. Потому как для них нужна причина. Почему акция? С какой стати распродажа?

Несмотря на популярность, механика подобных мероприятий пагубна. Её продукт наверняка возьмут, но как повлияет скидка на восприятие вашего бренда? Особенно в тех категориях, где торг традиционно не происходит.

Вывод напрашивается один. Точнее два: «никто не берёт» и «они изначально задрали цену». И как подобные мысли покупателей скажутся на их отношении к вашему продукту? Сложно сказать как именно, но что можно предположить точно — это будет негативная реакция, а не позитивная. Даже несмотря на ваше стремление творить добро и донести свой изумительный продукт до более широкой аудитории (что же еще?).

Есть огромное количество способов обосновать скидку, и действие это вовсе не хитрое. Если уж думаете о том, что настала пора для данного инструмента — используйте его с максимальной пользой. Дайте ощущение того, что скидку ваш покупатель заработал, а не получил на халяву.

[БП 3.0] [Расширения] Управление ценами

Цены в БП 3.0 дело, конечно же, десятое, на ход поршней не влияют, в смысле в проводках не участвуют… Но клиенты, иногда, привередливые случаются, как те кони из песни – вон мол, в УТ можно задавать цены процентом, и тута хотим!

Платформа 8.3.13.1513, конфигурация БП 3.0 (релиз 3.0.65.91) .

17.11.18 Версия 1.0.5.3 Добавлен отчет прайс (такой же как в https://infostart.ru/public/915619/) с возможностью вывода «динамических» цен.
26.11.18 Версия 1.0.5.5 При выборе типа цен, цена в ТЧ пересчитываются в обязательном порядке, даже если выбран тот же тип цен, что и ранее.
21.12.18 Версия 1.0.5.6 Исправлено для БП 3.0.67.43

1 стартмани

Советы

Согласно наблюдениям, скидки начинают работать при снижении цены более чем на 13%. При этом, предпринимателям, у которых по каждому поводу возникает желание делать скидки, не мешало бы предварительно оценить масштаб потерь. Итак, давайте рассмотрим, чем скидки могут заинтересовать продавцов, и научимся рассчитывать финансовую эффективность уменьшения стоимости товара.

Чем больше чек, тем выше скидка

Суть данного способа является основой программ лояльности для большинства компаний. Скидка увеличивается в геометрической прогрессии с ростом числового значения чека. Приведем простой пример. Приобретая пылесос и электрочайник, покупатель получает скидку 3 %. А если он решит купить еще и ноутбук, происходит снижение стоимости всех товаров  на 5 %.

Внедряя в работу прогрессивные скидки, продавец рассчитывает на увеличение объемов продаж. Причем, с точки зрения рентабельности, полученная выручка от продажи большего числа товара со скидкой должна быть больше, чем от реализации того же товара без снижения их стоимости.

Как рассчитать прогрессивную скидку:

Размер суммы со скидкой = (Текущая выручка + Планируемый доход за увеличенный объем продаж) : (1 – 1: (1 – (Скидка: 100%) Х (1+(Наценка : 100%))

Пример № 1: Клиент, который ежемесячно покупает 40 товаров на 40000 рублей и имеет скидку 3 %.

Значит, учитывая полученную скидку, товарная цена составляет:  (40000: (1 – 3% : 100%) = 41237 рублей.

Наценка на продукт – 30%, тогда себестоимость товара: (41237 : (1 + 30% : 100%)) = 31720 рублей.

Прибыль = 40000 – 31720 = 8280 рублей.

Давайте рассчитаем сумму, которую нужно заплатить клиенту, чтобы получить скидку 5 %, учитывая, что в результате этой манипуляции предприниматель хочет увеличить прибыль на 500 рублей.

(8280 + 500) : (1 – 1: ((1 – 5% : 100%) Х (1 + 30% : 100%)) = 46211 рублей – сумма со скидкой.

Полная цена товара : 46211 : (1 – 5% : 100%) = 48643 рублей.

Закупка: 48643 : (1 + 30% : 100%) = 37418 рублей.

Процентное отношение нужного объема покупки к нынешнему: ((46211 – 40000) : 40000 х 100%) = 15,5 %

Следовательно, покупателю можно делать скидки 5 %, если он купит товара больше на 15,5%. Если эти условия будут соблюдены, такая сделка будки выгодной не только покупателю, но и продавцу.

Пример № 2: В этом случае размер максимальной скидки рассчитывается по следующей формуле:

Max % = (Прибыль – (Прибыль Х min объем : Ожидаемая выручка): Стоимость товара

(8280 – (8280 х (48643 – 37418) : 48643)) : 1030 = 6%

Скидка по соглашению

Снижение стоимости можно предлагать при соблюдении некоторых условий. Например, при предварительной оплате товара, заказе доставки, приобретения определенных видов товара. Например, при покупке телевизора, скидка предоставляется на второй товар в чеке из перечня, который участвует в акции.

Снижение цены перед праздниками

Такой вид активно используется перед Новым Годом, Рождеством, 8 Марта, когда каждый человек ищет подарки близким людям. Чтобы делать скидки, потребуется хорошая рекламная кампания, чтобы заранее привлечь покупателей в магазин. При смене сезона, к примеру, летом устраиваются распродажи зимней коллекции и наоборот.

Для удержания постоянных клиентов

Чтобы покупатель возвращался за повторными покупками, разрабатывается система накопительных скидок. Как правило, на клиента заводится дисконтная карта, по которой размер скидки постепенно увеличивается при достижении определенного значения суммы на выкупленный товар.

Запомните, для увеличения выручки магазина не обязательно обладать большим опытом и массой знаний. И начинать бизнес нужно не с рекордного снижения цены

Есть кое-что очень дешевое, но имеющее большую привлекательность для покупателей – это доброжелательность и внимание продавца. Магазин, где делают скидки круглосуточно, не будет популярным, если клиентов встречает неучтивый и угрюмый персонал

Как правильно учитывать товар в Excel

Нередко приход и расход товара учитывается собственниками магазина самостоятельно. Но зачем это делать, когда есть прекрасный инструмент – электронные таблицы Excel. Достаточно просто немного выучить несколько новых функций этой программы и иметь представление о базовых возможностях Эксель.

Кроме этого знание некоторых математических функций также является обязательным. 

Нужно особенно много внимания уделять тому, как изначально должен строиться внешний вид файла с электронной таблицей. Необходимо предусмотреть все необходимые столбцы заранее, чтобы потом настроить фильтрацию по каждому из них. Например, нужно заранее прописать такие столбцы, как артикул, сорт, производитель и так далее. 

Также могут понадобиться и дополнительные поля. Это такие колонки, как форма оплаты, дата истечения контракта и так далее.

Огромное количество данных может учитываться, но перед тем, как это делать, необходимо провести инвентаризацию в магазине. Далее необходимо указать все подходящие данные. Причем порядок записи должен быть хронологическим. Если это правило не соблюдать, то могут возникнуть проблемы с формулой не только в одной ячейке, но и по всему файлу. Поэтому придется регулярно обновлять таблицу Excel в соответствии со стандартами. 

Как создать таблицу данных в Эксель

Чтобы создать таблицу данных в Эксель, нужно для начала построить две модели:

1. Модель прибыли компании и условия партнерской программы.
2. Схема данных, которая чем-то будет напоминать таблицу Пифагора. Нам нужно, чтобы в строке отображались количественные значения для каждого бонуса, который предлагается в рамках этой программы. Например, в качестве них может выступать набор чисел от 100 до 500, которые делятся на 50. А бонус сам в процентах должен измеряться, например, в рамках 3-10 процентах, и главное, чтобы они были кратными 5.

Важно обратить внимание, что в случае пересечения колонки и ряда ячейка, находящаяся на этом пересечении, не должна содержать никаких данных. 

Теперь в ячейку, расположенную на пересечении, вводим формулу, =B15/B8. На забываем, что формат ячейки должен быть процентным. 

Следующим шагом мы осуществляем выделение диапазона D2:M17. Далее нам нужно выбрать вкладку «Данные», чтобы создать таблицу (именно там находятся все необходимые настройки). На этой вкладке нам нужно воспользоваться инструментом «Анализ: что если» и там найти пункт «Таблица данных». Сам инструмент находится в группе «Работа с данными».

1

После нажатия этого меню появляется окошко, куда нужно записать правильные диапазоны данных. Их можно выбрать и вручную, нажав на специальную кнопку справа от поля ввода. 

В нашем случае правила такие:

1. В верхнем поле указывается абсолютная ссылка на ту ячейку, которая указывает граничный уровень бонусов.
2. В нижнем поле записываем диапазон с процентными бонусами.

Сами диапазоны, которые мы используем в этом примере, вы можете увидеть на этом скриншоте.

2

Важно учесть, что нами осуществлялся расчет наиболее оптимальных предложений при показателях второй границы для количественной границы 1. Если же нам нужно рассчитать скидки для второй количественной границы, то нужно тогда указывать ссылки на другие ячейки

В нашем случае это $B$4 и $B$5.

После того, как мы подтвердим наши действия, таблица будет автоматически заполнена нужными данными. В нашем случае получилось автоматически отобразить 135 возможных вариантов. И ничего не понадобилось перебирать вручную. Удобно, не так ли?

Сила любой скидки на простом примере

Что чувствует человек, когда видит на вывеске слова «Скидка 60 %!» или «Купив одну вещь, вторую вы получаете в подарок!»? Эти завлекающие надписи психологически воздействуют на большую часть потребителей, заставляя их принимать быстрые и необдуманные решения, тратить деньги на ненужный в данное время товар.

В качестве примера возьмем американскую сеть супермаркетов JCPenney. В эти магазины любит ходить тетушка Джесси — добрая миловидная женщина, любящая своих племянников и всегда покупающая им подарки во время очередного шоппинга. С юных лет она является частым клиентом магазинов JCPenney, которые начала посещать вместе с родителями во время крупных распродаж. Поиск наибольшей скидки на товар доставлял ей удовольствие и воспринимался как игра.

• План маркетинга компании: увеличиваем прибыль компании в 2 раза
• KPI для отдела продаж: как рассчитать и внедрить
• Как получить в 3 раза больше клиентов в 2 раза дешевле

Как ни странно, у Джесси нашлось много единомышленников. Поток клиентов в магазины сети значительно упал, дав начало кризису. Наступили тяжелые времена как для Джонсона, которого в итоге сместили с поста, так и для самой Джесси.

И вот некоторое время спустя прошла информация, что в магазины JCPenney вернули все виды скидок, акций и прочих полюбившихся постоянным покупателям вещей. Тетушка Джесси решила сходить и проверить. Она увидела, что возле ценников красовались слова «Распродажа!», «Снижение цены!», «Скидка 35 %!». Обрадовавшись, она вновь стала посещать этот супермаркет.

До того, как сеть возглавил Рон Джонсон, компания всегда придерживалась политики стимулирования спроса различными скидочными и бонусными программами. Но снижение цен на самом деле было мнимым, поскольку они сначала были искусственно завышены. А с учетом скидок ценовой разброс на товары был на уровне общего по рынку. Таким образом, клиенты становились участниками театрализованного представления, где цены сначала повышались, а потом снижались до рыночных различными креативными способами.

Но тут появился Рон Джонсон, решивший объявить войну нечестным манипуляциям и установивший простую и прозрачную политику ценообразования. И, хотя его действия были вполне справедливыми, многие клиенты, в число которых попала и наша Джесси, возненавидели нового директора. Постоянные клиенты магазинов сети привыкли к бонусу в виде скидки и ни за что не желали смириться с его упразднением. Джонсона уволили, а компания за один год понесла впечатляющие потери — 985 миллионов долларов. Сразу после смещения опального директора большая часть товаров JCPenney подорожала более чем на 60 %!

Итак, здесь мы привели пример воздействия относительной цены — мощной силы, заставляющей клиентов поверить в навязанную ценность товара, отличающуюся от истинной его стоимости. А именно, тетушка Джесси взяла за основу относительную цену, которая была ниже изначальной. А ту изначальную, в свою очередь, заранее завысили.

Допустим, в одном магазине вы увидели рубашку за $ 50 безо всякой скидки, а в другом — точно такой же товар за $ 90, но с огромными буквами на ценнике ниже: «Распродажа всего за $ 50!» Что вы выберете? И там, и здесь рубашка в итоге стоит одинаково, так есть ли разница? Есть! И она заключается именно во влиянии относительной цены на таких людей, как тетушка Джесси. Благодаря данному эффекту она не сравнивает эти две рубашки, но точно не пойдет в магазин, где отсутствуют различные виды скидок на продукцию и не проводятся распродажи.

Логику в данном поведении искать не стоит. Смысл здесь во влиянии теории относительности, которое мы можем наблюдать повсеместно.

Зачастую невозможно самостоятельно определить реальную стоимость продукта или услуги — начиная с хот-дога и заканчивая недвижимостью. Эта проблема подталкивает нас искать другие способы измерения ценности, и именно относительность цен нам в этом помогает.

Если абсолютная оценка какой-то вещи затруднена, мы прибегаем к сравнению этого продукта с близким по свойствам предметом либо с аналогом у конкурентов данного производителя. Сравнивая таким образом, мы формируем относительную стоимость. Проблемы тут могут возникнуть в применении относительности, а не в концепции как таковой. А именно, какая-либо вещь зачастую сравнивается только с одним, максимум с двумя аналогами. На этом этапе потребитель подвергается самообману. Если бы он сравнивал продукт со всеми доступными на рынке, такой проблемы бы не возникло.

Как правильно считать по формулам

Маржинальность или доходность сильно зависит от того, как посчитаете затраты. Например, от того, включите ли вы зарплату главного бухгалтера и комиссионные продавцу в себестоимость или нет. Опасность в том, что если посчитаете не все прямые затраты, которые связаны с продажами, получите завышенную доходность и решите, что зарабатываете больше, чем есть на самом деле. Если получите завышенную доходность, то получите и завышенную максимальную скидку.

Завышенная доходность — Завышенная max. скидка

Например, у вас получилась скидка 10%. Это крайняя граница и вы скинули клиенту, например, 8%, но на выходе все равно получите минус. Причина будет в том, что вы посчитали классические расходы — закупку, транспорт, таможня, но не учли налоги, плату за доставку, упаковку и т. д.

Но есть еще один вариант, который даже опаснее. Например, вы включили в себестоимость заработную плату главного бухгалтера. В этом случае получите заниженную доходность, и тогда размер скидки будет тоже меньше. Например, получили максимум ­— 5%. Клиенту предложили 4%, а ваш конкурент — 5%, при том, что вы на самом деле могли уступить 7,7%. Но не сделали этого, и потеряли клиента, просто от того, что неправильно посчитали.

Поэтому советую отнестись к таким расчетам с максимальным вниманием — в этих цифрах прячутся как ваша прибыль, способная вас порадовать, так и проблемы, которые вас точно не обрадуют

Что такое наценка?

Торговая наценка — это разница между ценой продажи и оптовой ценой.

Основная цель предпринимателя — заработок денег. Суть торговой наценки заключается в том, чтобы купить по оптовой цене и продать дороже. Поэтому в финансовой математике используется такое понятие как наценка.

Приведем простой пример, предприниматель купил телевизор за 8.000 рублей, сделал на него наценку 25%(2.000 рублей) и продал его за 10.000 рублей. В итоге на этом он заработал 2.000 рублей. Более подробно о расчетах мы поговорим далее.

Как посчитать наценку?

Чтобы посчитать наценку, мы должны знать себестоимость товара и цену продажи.

Формула расчета наценки на товар в процентах:

Наценка (%) =	Цена продажи — Себестоимость	* 100
Себестоимость

Пример:

Цена продажи = 2000 руб.
Себестоимость = 1600 руб.

Наценка (%) =	2000 — 1600	* 100	= 25%
1600

Помимо размера наценка в процентах мы можем узнать эту сумму в денежном эквиваленте. Эта возможность так же доступна в нашем калькуляторе выше. На бумаге это делается крайне просто.

Формула расчетна наценки на товар в рублях:

Наценка (руб) = Цена продажи — Себестоимость

Пример:

Цена продажи = 2000 руб.
Себестоимость = 1600 руб.

Наценка (руб) = 2000 — 1600 = 400 руб.

Шаги

Метод 2 из 3: Расчет скидки и продажной цены

1. Округлите первоначальную цену до ближайших десяти.

   Например, если первоначальная цена рубашки составляет 47,89 доллара, округлите цену до 50 долларов.

   Используйте обычные правила округления для округления в большую или меньшую сторону. Это упростит расчет процентной скидки от числа.

2. Рассчитайте 10 процентов от округленной цены.

   Например, чтобы рассчитать 10% от 50 долларов, подумайте. Итак, 5 — это 10% от 50.

   Чтобы мысленно вычислить 10% от цены, представьте цену, записанную в долларах и центах с десятичной точкой. Затем переместите десятичную запятую на одну позицию влево. Это покажет вам число, равное 10%.

3. Определите количество десятков в процентах.

   Например, если на рубашку скидка 35%, вам нужно знать, сколько десятков из 35. Так как в 35-ти десятках 3 десятки.

   Чтобы вычислить количество десятков, разделите на процентное соотношение на 10, используя обычные правила деления. Пока не беспокойтесь о пятерках в процентах.

4. Умножьте 10% округленной цены на соответствующий коэффициент.

   Например, если вы обнаружили, что 10% от 50 долларов равны 5, чтобы узнать, сколько 30% от 50, вы должны умножить 5 долларов на 3, так как в 30 есть 3 десятки:. Итак, 30% от 50 долларов — это 15 долларов.

   Коэффициент определяется количеством десятков в процентах. Поскольку вы определили, что составляет 10% от цены, найдите больший процент, умножив на количество десятков.

5. При необходимости рассчитайте 5% от округленной цены.

   Например, если 10% от 50 долларов составляют 5 долларов, то 5% от 50 долларов составляют 2,50 доллара, поскольку 2,50 доллара составляют половину от 5 долларов.

   Вам нужно будет сделать этот шаг, если процент скидки заканчивается на 5, а не на 0 (например, скидка 35% или 55%). Легко рассчитать 5%, просто разделив 10% от первоначальной цены на 2, поскольку 5% — это половина от 10%.

6. При необходимости добавьте к скидке оставшиеся 5%.

   Например, если на рубашку действует скидка 35%, вы сначала обнаружили, что 30% от первоначальной цены составляли 15 долларов. Затем вы обнаружили, что 5% от первоначальной цены составляли 2,50 доллара. Итак, сложив значения 30% и 5%, вы получите. Итак, ориентировочная скидка на рубашку составляет 17,50 долларов.

   Это даст вам общую предполагаемую скидку на товар.

7. Вычтите скидку из округленной цены.

   Например, если округленная цена рубашки составляет 50 долларов, а вы обнаружили, что скидка 35% составляет 17,50 долларов, вы должны рассчитать. Итак, рубашка за 47,89 долларов со скидкой 35% будет стоить 32,50 доллара.

   Это даст вам приблизительную цену продажи товара.

Метод 3 из 3: завершение примеров задач

1. Рассчитайте точную цену продажи. Первоначально стоимость телевизора составляла 154,88 доллара. Теперь на него действует скидка 40%.

   • Преобразуйте процентную скидку в десятичную дробь, переместив десятичную дробь на два разряда влево:.
   • Умножьте исходную цену на десятичную дробь:.
   • Вычтите скидку из первоначальной цены:. Итак, продажная цена телевизора составляет 92,93 доллара.

2. Узнайте точную цену продажи камеры со скидкой 15%. Первоначальная цена составляет 449,95 долларов.

   • Преобразуйте процентную скидку в десятичную дробь, переместив десятичную дробь на два разряда влево:.
   • Умножьте исходную цену на десятичную дробь:.
   • Вычтите скидку из первоначальной цены:. Итак, отпускная цена камеры составляет 382,46 доллара.

3. Оцените продажную цену. Планшет обычно стоит 199,99 долларов. Скидка 45%.

   • Округлите первоначальную цену до ближайших десяти. Поскольку 199,99 доллара — это всего лишь 1 цент от 200 долларов, вы должны округлить в большую сторону.
   • Рассчитайте 10% от округленной цены. Переместив десятичную дробь на одну позицию влево, вы увидите, что 10% от 200 долларов США составляют 20 долларов США.
   • Определите количество десятков в процентах. Так как вы знаете, что в 45% случаев 4 десятки.
   • Умножьте 10% округленной цены на соответствующий коэффициент. Поскольку процентное значение скидки составляет 45%, вы умножите 10% округленной цены на 4:
   • Рассчитайте 5% от округленной цены. Это половина от 10%, то есть 20 долларов. Итак, половина 20 долларов — это 10 долларов.
   • Добавьте к скидке оставшиеся 5%. 40% — это 80 долларов, 5% — 10 долларов, поэтому 45% — это 90 долларов.
   • Вычтите скидку из округленной цены:. Таким образом, ориентировочная цена продажи составляет 110 долларов.

Суть любого вида скидки

На сегодняшний день скидочные программы прочно вошли в нашу потребительскую жизнь. Постоянные покупатели всегда в курсе предстоящих распродаж на интересующие их товары и, соответственно, планируют крупные покупки именно на этот период. Предчувствуя ажиотаж, торговые компании начинают жестко конкурировать друг с другом. Яркие рекламные баннеры нескольких конкурирующих организаций буквально выставляются вплотную друг к другу.

В качестве примера подобной конкурентной игры приведем противоборство сетей «Техносила» и «Эльдорадо». Так, первые установили билборд с фотографией товара и кричащей надписью: «Серега — лопух! Купил дороже». Вторые, недолго думая, среагировали: рядом появился рекламный щит с тем же продуктом и ответной репликой: «Согласен, у нас дешевле». Такие приемы конкурентной борьбы характерны не только для супермаркетов бытовой техники. Известны подобные случаи (хотя и в более скрытой форме, с предоставлением бесплатных или дешевых опций) и среди автомобильных брендов, рекламирующих модели одного и того же класса, но разных марок. Словом, для выживания в бизнесе среди конкурентов необходимо уметь правильно управлять скидками, выгодными как для покупателя, так и для продавца.