Почему презентация товара

5 важных моментов любой презентации товара

Есть пять важных правил презентации товара, соблюдение которых поможет установить доверительные отношения с потенциальными потребителями:

Мотивируйте клиентов на покупку, пробуждая ощущение обладания. Разрешите даме примерить платье и покрасоваться в нем перед зеркалом столько, сколько ей хочется. Или позвольте ребенку покататься на велосипеде, а его родителям понаблюдать за этим процессом.

Предугадывайте возражения.В работе с ними используйте такие фразы, как «часто говорят, что такой миксер можно купить дешевле, НО…» или «наверное, вы думаете, я преувеличиваю, ОДНАКО…» и т. п.

Рассказывайте о недостатках товара, ведь любой продукт не идеален.Если озвучить один-два несущественных минуса, покупатель поверит в честность продавца и проникнется к товару еще большей симпатией.

Продавайте не продукт, а результат.Лучшим пояснением этого утверждения будет фраза «продавать надо не дрель, а дырку в стене»

Покупателю важно удовлетворение его потребности, решение какой-то проблемы, а не приобретение товара ради товара.

Используйте все методы предоставления информации.Например, подготовьте к презентации ассортимента товаров раздаточный материал. На все люди воспринимают сведения на слух

Для кого-то будет эффективнее почитать красочный буклет, особенно если представляемых продуктов было несколько.

Ошибка №3: использовать специфичную терминологию

Наполнить слайды большим количеством терминов и аббревиатур означает потерпеть поражение. Ольга Яшина рассказывает: «Присутствовала на презентации маркетинговой стратегии продвижения нового бренда. Спикер лишь однажды, в самом начале, расшифровал сокращение CR (Conversion Rate) или «Показатель конверсии», а употребил его в презентации более 30 раз. Многие из слушателей не живут маркетинговыми терминами, и в каждом случае им требовалось несколько секунд, чтобы вспомнить, что оно означает. Будьте просты в представлении информации, предоставьте аудитории возможность думать только о вашем продукте и его преимуществах».

На заметку: средняя скорость речи составляет около 130 слов в минуту. Пять секунд для расшифровки аббревиатуры означают, что слушатель пропускает 10 слов. Целое предложение. То есть, каждый раз, когда докладчик использует непривычный для присутствующих акроним или термин, аудитория будто надевает наушники

Скорее всего, в этот момент она упускает что-то важное.

Чем бизнес-презентация компании отличается от презентации для выступлений

Существует 3 основных отличия презентации для выступлений от маркетинг-кита компании:

• Деловая презентация компании может быть отправлена по электронке или передана клиенту лично. В нее включают все важные сведения, поэтому маркетинг-кит не нуждается в пояснениях при прочтении. Для публичной презентации используются вспомогательные технические средства (проектор), кроме того, ее должен комментировать спикер.

• Презентация, предназначенная для выступлений, отличается небольшими текстами. Здесь нужно использовать визуальные представления в виде схем, картинок, диаграмм и т. д. В бизнес-презентации текстовых блоков больше, но не стоит заполнять ими все слайды.

• Чтобы создать маркетинг-кит, используются специальные программные продукты (презентация компании в PowerPoint, Keynote и др.). Как правило, готовую версию сохраняют в PDF. Такой документ легко открывается на любых устройствах без искажений.

Образцовыми презентациями новых продуктов может гордиться Стив Джобс. В этом вопросе он действительно лучший. За новинками, которые представляет «яблочный» бренд, занимают очередь на несколько суток. Такие примеры сложно найти у других культовых брендов.

Основные моменты, которым стоит уделить внимание при работе над презентацией компании:

Количество слайдов. К примеру, у Гая Кавасаки можно найти правило 10/20/30: 10 слайдов, 20 минут презентации, размер шрифта по вертикали — 30. Для деловых презентаций можно уменьшить размер шрифта и использовать большее количество слайдов.
Интерактивная навигационная разметка. Нужно предусмотреть возможность с помощью одного клика переходить в разные разделы презентации. Такая навигация будет полезной для маркетинг-кита, состоящего более чем из 30 слайдов.
Цветовая палитра. Слишком большое количество оттенков отвлекает от материала. Один слайд может содержать не более 3 цветов, а в целом для оформления презентации компании будет достаточно от 4 до 5 оттенков, которые сочетаются друг с другом.
Шрифты. Возможно, у вашей компании есть брендбук, в котором прописаны все особенности оформления презентаций и шрифты для разных документов. Если же этого нет, то специалисты рекомендуют использовать стандартные шрифты (к примеру, Open Sans).
Выравнивание текста по ширине. Часто оформители презентаций используют выравнивание строк, чтобы заполнить все пространство текстом. По стандартам верстки следует использовать выравнивание только по левому краю.
Графическая подача. Применяйте инфографику, если она гармонично сочетается с общим стилем оформления презентации.
Внешний вид и структура презентации

Это правило позволит удержать внимание слушателей в ходе выступления.

Избегайте моментов, которые приводят к перегруженности информацией отдельных слайдов. Для этого стоит руководствоваться еще одним правилом — на один слайд должна приходиться только одна идея. Что нужно включить в слайд:

• Основную идею (тезисное описание, короткий текст, перечень выгод и др.).

• Дополняющие детали — тематическую картинку, схему, диаграмму.

Эмоции

Характеристика — выгода — эмоция

Первый способ усилить Вашу презентацию — это добавить эмоции. Часто на тренингах учат презентовать не характеристики товара, которые у него есть, а презентовать выгоду для клиента.

Например, кредитная карта с лимитом в 100 000 рублей. Это характеристика. Какая выгода от этого? «Иван Иванович, это означает, что у Вас всегда в кармане будет 100 000 рублей на непредвиденные расходы». Таким образом, характеристику продукта превратили в выгоду для клиента.

Но сегодня этого недостаточно. И, чтобы по-настоящему усилить презентацию, добавьте эмоцию. Преобразите выгоду в эмоцию, которую может испытывать клиент.

Здесь хорошо работают такие фразы, как: «Представьте», «Вы можете почувствовать» — то есть то, что выходит на эмоциональный уровень.

Например: «Иван Иванович, лимит по этой карте — 100 000 рублей. Это означает, что в Вашем кошельке всегда будет 100 000 рублей на непредвиденные расходы. Представьте себе — Вы поехали в путешествие, наткнулись там на интересную распродажу — но у Вас не оказалось с собой наличных денег в нужной валюте. Вы достали эту карточку, всё приобрели — и вернули деньги в течение льготного периода, ничего не переплатив банку! При этом Вы оказались с нужными вещами, которые Вы хотели купить».

Или: «Иван Иванович, Вам с этой картой нет смысла задумываться — есть у Вас деньги в кошельке или нет, потому что с этой картой Вы можете расплатиться в любом магазине мира, и естественно — в любом магазине нашей страны».

То есть, Вы продаёте эмоцию. И это сразу усиливает Вашу презентацию.

Закрывайте потребности клиента

Эта формула: характеристика — выгода — эмоция обретает особую силу, когда она базируется на потребностях клиента. Поэтому повторюсь — важны все этапы продаж: презентация не должна проходить без выявления потребностей.

В процессе выяснения ситуации Вы эти потребности улавливаете, и если для клиента важно, например, сэкономить или заработать — то есть, получить какую-то материальную выгоду, то вы в презентации говорите о тех характеристиках, которые дадут ему эту выгоду. Например, те же самые 100 000 рублей на карте могут дать клиенту некий профит

«Иван Иванович, у вас всегда 100 000 рублей на карте. Теперь Вы можете не беспокоиться о деньгах. Например, Вы оказались в магазине, в другой стране, увидели там распродажу — и там та самая вещь, которую Вы давно хотели купить, со скидкой 30%! И Вы, с помощью нашей карты покупаете эту вещь, экономите 30% — а деньги банку возвращаете в течение льготного периода, без каких-либо переплат!»

Например, те же самые 100 000 рублей на карте могут дать клиенту некий профит. «Иван Иванович, у вас всегда 100 000 рублей на карте. Теперь Вы можете не беспокоиться о деньгах. Например, Вы оказались в магазине, в другой стране, увидели там распродажу — и там та самая вещь, которую Вы давно хотели купить, со скидкой 30%! И Вы, с помощью нашей карты покупаете эту вещь, экономите 30% — а деньги банку возвращаете в течение льготного периода, без каких-либо переплат!»

Таким образом, Вы закрыли потребность клиента в экономии на эмоциональном уровне. Есть такая замечательная фраза:

То есть, они рекламируют не технические свойства фотоплёнки, а эмоцию. Это память — а память это бесценно. Это уже воздействие на эмоциональном уровне.

Примеры лучших презентаций компаний

Каждый случай уникален. Возможно, наши примеры не принесут реальной помощи, но они помогут развить стиль и вкус. Просматривая пример за примером, вы не станете повторять те же ошибки, вам будет гораздо проще отличить качественный дизайн от работы дилетанта. Профессионально оформленные презентации дают возможность узнать и запомнить основные правила грамотной верстки слайдов. По-настоящему красивые работы подарят вдохновение, укажут на основные трендовые направления, которые в дальнейшем можно использовать для создания своего собственного шедевра.

Несколько ресурсов, где собраны лучшие примеры:

Как предлагать товар в соцсетях

Маркетинг в соцсетях (SMM) интенсивно развивается и позволяет компаниям предлагать свои продукты с минимальными затратами. В мире около 3,5 млрд пользователей соцсетей, поэтому рост продаж через соцсети вполне закономерен. В чем особенности продвижения товаров через соцсети?

Так выглядит витрина с товаром в Одноклассниках

Не все товары и услуги можно презентовать в соцсетях. Есть запрет на алкоголь, табачные изделия, оружие и игры с эпизодами насилия. Перед созданием аккаунта сообщества следует убедиться, что аудитория соцсети — потенциальные клиенты. Тогда для продвижения продукта следует:

Секрет успеха хорошей презентации

Если успех первых двух этапов продаж зависит от коммуникабельности и знания техники продаж. На этапе презентации необходимы знания товара, который вы продаете его свойств и выгод. Неплохо было бы знать и конкурентов по данному товару. Очень часто покупателя нужно убедить что именно ваш товар самый лучший на рынке, то есть забрать клиента у конкурента. На первых двух этапах продаж вы формируете положительный эмоциональный настрой клиента, при презентации вы должны подкрепить его логикой.

Вот основные правила проведения презентации:

1. Хорошо знай товар, который продаешь. Вы должны научиться связывать свойства вашего товара с выгодами для клиента. Этот инструмент называется презентация на языке выгод;
2. Верь и люби в товар, который продаёшь. Очень часто в продавец считает, что его товар хуже тех что предлагает конкурент. Презентация не будет убедительна если продавец сам не верит в свой продукт;
3. Продавай по потребностям. Называй только те выгоды, которые могут заинтересовать клиента. К примеру, глупо будет рассказывать состоятельному клиенту с потребностью к примеру, в комфорте, о том сколько он сможет сэкономить. Как минимум клиенту не интересно будет про это слушать.
4. Хорошая презентация товара покупателю это диалог, а не монолог. Часто встречаю талантливых продавцов, которые при презентации закатывают лекцию на 10-15 минут. Чтобы презентация была эффективна клиента нужно в неё вовлекать;
5. Не только говорите, но и показывайте товар. Как мы знаем люди по восприятию информации делятся на аудиалов, визуалов и кинестетиков. И только рассказывая мы воздействуем только на одну группу людей. Поэтому если есть возможность покажите товар, лучше всего дайте его подержать. Если товар не материальный подготовьте визуальную информацию (схемы, графики, картинки и т.п.)
6. Невербальное общение. Не стойте как истукан смотря в сторону. От правильного использования невербального общения зависит успех в продажах;
7. Не будьте монотонным. Нет ничего хуже монотонности в голосе продавца. Для акцентирования внимания на важных моментах используйте паузы, меняйте громкость речи, старайтесь говорить с той же скорость, как и клиент, тогда ему будет проще вас понять;
8. Позитивный эмоциональный настрой. Зарядите клиента позитивом, добавление в презентацию юмора и шуток приветствуется. Не будьте нейтральным и тем более скептичным или негативным. Мы питаемся эмоциями друг друга, вы должны подарить положительные эмоции клиенту;
9. Говорите на понятном клиенту языке, не используйте без крайней необходимости сложные термины;
10. Приводите логические и эмоциональные аргументы. Нужно не только объяснить почему ваш товар лучше с очки зрения логики. Но и передать эмоции которые получит клиент от эксплуатации товара;
11. Сформировать уникальное торговое предложение. Это очень важный этап любой продажи, клиент должен знать ваше УТП. Продавец должен уметь его донести до клиента. Бизнес должен уметь формировать УТП в глазах сотрудника;

Чем качественнее проведена презентация, тем меньше будет сложностей при работе с возражениями и завершении сделки. Презентация должна быть «вкусной», клиент должен представить, как он пользуется товаром и получает удовольствие

Обратите внимание на 8й пункт. Только позитивом вы сможете преодолеть самоё на мой взгляд сложное в некоторых клиентах — это безразличие к тебе и к товару

 В моей практике были случаи, когда я продавал тот товар, который у клиента вызывал негатив ранее (к примеру, купив товар Х и получив от него неприятные воспоминания клиент не захочет снова его покупать) и преодолеть этот негативный опыт можно только хорошим позитивным зарядом, который кроме как продавец никто не даст.

Иногда слышу «это всё хорошо, но я так не умею» или в «жизни все это не применимо». Большинство не успешных продавцов верят в «золотой ключик», они думают, что есть какие-то фразы или выгоды, которые заставляют клиента всегда говорить «да». Но это неправда, даже самые лучшие продавцы не могут продать всем и всегда.

Как научиться всему что выше сказано? Учитесь самоанализу, только постоянно спрашивая: «а что в моей работе можно улучшить?». Работайте над собой, записывайте свои продажи на диктофон, а потом прослушивайте. Больше практикуйтесь, без большой практики не будет успеха. Как правило презентация сама собой плавно перетекает в следующий этап продаж — работа с возражениями клиента.

Типичные ошибки презентации товара

Один из важных инструментов маркетинга — презентация товара. Об этом способе продвижения написано много статей, он применяется десятилетия, и все равно менеджеры и продавцы совершают типичные ошибки. Рекомендации, представленные ниже, помогут минимизировать риски возникновения проблем во время презентации:

Удостоверьтесь, что все наглядные материалы надлежащего качества.

Они не должны быть мятыми, порванными, с потертостями и следами от грязных рук. Демонстрация испорченных пособий произведет негативное впечатление на зрителей. В итоге они могут не воспринять главную мысль выступления, но долго потом будут вспоминать плакат с жирными следами, как от пирожков.

Также не стоит эпатировать публику беспорядком на столе и долгим перебиранием бумаг. Все материалы должны быть аккуратно разложены, чтобы в случае необходимости их было легко достать.

Заранее выясните, где и как подключаются электроприборы, и проверьте их работу.

Подготовьте дополнительное оборудование: удлинители, кабели, микрофоны, пульты управления, карты памяти и т. п. Проверьте напряжение в розетках. Многие презентации товаров были сорваны из-за плохой подготовки оборудования.

Обратите внимание на мелочи. Представьте, что сначала все было прекрасно, но потом в жизнь неожиданно вторгаются непредвиденные обстоятельства: ломается проектор, кабель оказывается коротким и т

п.

Представьте, что сначала все было прекрасно, но потом в жизнь неожиданно вторгаются непредвиденные обстоятельства: ломается проектор, кабель оказывается коротким и т. п.

Другими словами, даже если вы уверены в подготовке мероприятия на 100 %, не поленитесь все проверить еще раз. Возможно, что-то было упущено и дополнительный осмотр поможет устранить недочет и тем самым спасти презентацию.

Не копируйте чужие презентации товара, разрабатывайте собственную концепцию.

Люди не будут слушать информацию, которую уже рассказывали другие производители. Позаботьтесь о подготовке эксклюзивного материала. Чтобы произвести должное впечатление на аудиторию, разрабатывайте свою презентацию товара с учетом ее интересов и потребностей.

Уберите из материалов все несущественное и не имеющее смысла: в противном случае люди могут заскучать на мероприятии или подумать, что вы сами плохо разбираетесь в сути вопроса.

В завершение статьи хотелось бы напомнить, что успех любой презентации товара во многом зависит от того, насколько тщательно она была подготовлена и отрепетирована. Докладчик должен быть готов к ответу на любой вопрос, даже на самый провокационный. Если речь идет о техническом товаре, то консультант обязан знать его устройство и принцип работы.

Не забывайте репетировать выступление

Обращайте внимание на детали: осанку, четкость дикции, мимику, непроизвольные жесты, слова-паразиты и т. п

Избегайте монотонности в подаче материала. И не забывайте, что лучший способ наладить контакт с аудиторией и не дать ей скучать — это чувство юмора.

Требования и Ограничения (ТО)

Техника «Требования и Ограничения» отлично усиливает Вашу презентацию. Вы можете сказать клиенту: «Иван Иванович, продукт классный, продукт хороший, но он не для всех клиентов создан. Он создан для тех клиентов, которые открывают у нас вклад. У Вас вклад есть, Вы подходите по возрасту — поэтому Вам мы можем оформить».

Или: «Иван Иванович, мы продаём домашний интернет. Интернет очень хороший: высокая скорость, небольшая абонентская плата. Но не все дома в нашем городе ещё подключены. Давайте я проверю по компьютеру, Ваш дом подключен? Отлично, Ваш дом подключён, мы можем провести интернет Вам».

И клиент уже начинает оценивать себя, с точки зрения — соответствует он продукту или нет? Он больше вовлекается, и, соответственно, ценность Вашего продукт для клиентов повышается. Как говорится, часто мы выбираем не из того, что мы действительно хотим иметь, а из того, что мы боимся потерять. Именно поэтому этот принцип хорошо работает.

Очевидно, что, для техники ТО важно грамотно провести предыдущие этапы продаж: презентация продукта будет выглядеть нелепо, если клиент не сможет этим продуктом воспользоваться. Как я писал в статье BANT продажи: как выбирать перспективных клиентов? — не каждый клиент — Ваш клиент

Узнайте клиента, его потребности, его ситуацию — и тогда Вы сможете использовать технику ТО в полную силу. И результаты не заставят себя ждать.

Когда я продавал потребительские кредиты в банке, я говорил: «Да, у нас отличные условия. Но Вы сами понимаете, эти условия мы не можем распространить на всех. Вот если Вы соответствуете таким-то требованиям» — озвучивал требования — «Тогда мы с Вами можем попробовать поработать по этой льготной программе». И после презентации выстраивалась очередь. Очередь из тех, кто соответствовал требованиям.

Как видите, техника «Требования и Ограничения» очень сильная, и я рекомендую Вам использовать её.

Что такое презентация продукта

Презентация — главный этап продажи

Важно не только представить все достоинства товара или услуги, но и мотивировать потенциального потребителя приобрести их. Основная цель презентации — познакомить целевую аудиторию с товаром и представить важную информацию о нем

Презентация продукта не должна происходить спонтанно. Даже если аудитория состоит всего из одного человека, все нюансы должны быть четко продуманы, а сама презентация отрепетирована.

Кроме подготовки текста и наглядных материалов, необходимо обратить внимание на оформление окружающего пространства, будь то витрина или раздел сайта

В каких случаях она нужна

Уметь презентовать нужно не только новинки, но и продукты, которые уже давно на рынке. Грамотная презентация должна донести информацию о товаре или услуге и выполнить ряд других важных задач. Также она может пригодиться при поиске инвесторов.

Презентация просто необходима в следующих случаях:

Концентрация внимания
Если клиент не может выбрать между несколькими продуктами, сузьте диапазон поиска и привлеките его внимание к 1-2 товарам. Расскажите о преимуществах каждого и сделайте сравнительный обзор
Так вы поможете клиенту определиться и не отпустите его без покупки. Правило — «Разделяй и властвуй!».
Удержание интереса

Когда клиент хочет купить продукт, но сомневается в том, что он ему нужен, важно вовремя подсечь и не дать рыбке сорваться с крючка. Включите все свое мастерство и грамотно презентуйте продукт, рассказав о его достоинствах, чтобы все сомнения у клиента пропали

Правило — «Подсекай!».
Осознание потребности. Если покупатель не может сформулировать свои желания, сделайте презентацию продукта так, чтобы он осознал потребность не только в самом товаре или услуге, но и непосредственно в покупке. Правило — «Поднимите мне веки!».
Призыв к действию. Главная цель такой презентации — сформировать потребность и замотивировать клиента на приобретение продукта здесь и сейчас. Выстраивайте коммуникацию с потребителем так, чтобы он обязательно совершил целевое действие. Правило — «Вижу цель, не вижу препятствий!».

Для построения правильной схемы продаж, помните о перечисленных правилах. Тогда клиенты останутся довольны и с удовольствием расстанутся со своими кровными.

Запомните, приобретая у вас продукт, клиент должен быть счастливым и уверенным в том, что это то, что ему нужно.

Ошибка №6: игнорировать подготовку

Чтение со слайдов оскорбляет, ведь вы будто бы не уверены в способности людей справиться самостоятельно

«Скорострельная» речь снижает внимание. Потренируйтесь перед выступлением

Время, потраченное на тщательную подготовку, всегда приносит дивиденды. Ольга Яшина рекомендует записывать себя на диктофон, слушать самим и просить других. «Вот спикер на презентации детского лимонада говорит: «Мы не используем консерванты, не добавляем ароматизаторы. Лимонад не вызовет аллергию, не испортит зубы, потому что не слишком сладкий». Уверена, что частое употребление частицы «не» отпугнет клиента. Действует на психологическом уровне, настраивая на негатив. Старайтесь избегать в презентации формулировок с отрицанием. Только позитив», – добавляет Ольга.

Юрий Юрченко отмечает, насколько важно быть одетым соответствующим образом и грамотно использовать язык тела. «Майка с Микки Маусом или образ в стиле Доктора Хауса могут быть уместными в определенных кругах, особенно если перед вами молодые люди

Но нужно быть осторожными. Если сомневаетесь, придерживайтесь классики

Используйте зрительный контакт, язык тела и жесты, которые дополнят ваши сообщения, чтобы привлечь внимание аудитории».

Вспомните выступления Стива Джобса, который целенаправленно двигался по сцене, жестикулировал, чтобы передать свое волнение и страсть к предмету обсуждения. Исследование UCLA показывает, что более половины вашего сообщения передаются невербально. Посмотрите экспертное интервью «Winning Body Language», чтобы узнать больше о языке тела и подготовиться к презентации вашего продукта.

Продающая презентация. Фишка 3. Характеристики — выгоды — эмоции

Хорошая продающая презентация должна быть построена по нарастающей линии.

Сначала Вы говорите характеристику какого-то продукта.

Потом добавляете выгоду.

И заканчиваете эмоциями.

Характеристика и выгода

Одной из характеристик вебинара является продолжительность. Я могу сказать Вам: «Продолжительность вебинара — 1 час». Это — характеристика.

Как из этой характеристики можно сделать выгоду? Я могу сказать: «Продолжительность вебинара — 1 час. За этот час мы с Вами детально разберём пошаговый план разработки коммерческого предложения. Вы узнаете 1, 2, 3 шага, которые помогут Вам создать коммерческое предложение«. Вы чувствуете, как от характеристики я перешёл к выгодам? Я говорю о Вас, о том, что Вы получите — и делюсь какой-то конкретикой.

Как же добавить эмоцию? Часто даже у продвинутых менеджеров в презентации нет эмоций. Они перечислили характеристики, добавили выгоды — и всё.

Эмоция и призыв к действию

Если бы я добавил эмоцию в приглашение Вас на вебинар, это бы звучало примерно так: «Продолжительность вебинара — 1 час. За этот час мы с Вами детально разберём пошаговый план разработки коммерческого предложения. Вы узнаете 1, 2, 3 шага, которые помогут Вам создать коммерческое предложение. И в конце вебинара, возможно, у Вас появится желание взять Ваше старое коммерческое предложение и либо выбросить его вообще, либо кардинально переработать. Потому что у Вас будет полное понимание, как писать по-настоящему цепляющее и продающее коммерческое предложение. Всего за 60 минут. Регистрируйтесь на вебинар — и Вы это узнаете

Вы видите, как проводилась презентация — по нарастающей, от характеристике — к выгоде, и от выгоды — к эмоции

И, обратите внимание, в самом конце добавлен призыв к действию

У многих в презентации не хватает призыва к действию. Также, вместо призыва Вы можете использовать вовлечение клиента в разговор, задать какой-то вопрос. Но, после эмоций хорошо работает именно призыв к действию.

Посмотрите, есть ли у Вас этот переход по нарастающей: характеристика — выгода — эмоция. Если нет, обязательно подумайте — какие эмоции Вы можете вызвать у клиента. И тогда Ваша продающая презентация станет действительно хорошей.

Демонстрация

Во время проведения презентации, необходимо выстраивать информационный поток таким образом, чтобы слушатель не отвлекался и постоянно следил за нитью аргументов. Подводите гостей к тем вопросам, которые необходимы Вам, а отвечая на них, еще раз раскрывайте все преимущества презентационного товара.

Продавая изделие или услугу, нужно помнить, что продаете Вы именно выгоды от его приобретения. Потенциальный покупатель должен четко понимать ответ на главный вопрос «А что мне с этого?». Презентация товара призвана продемонстрировать, каким образом именно Ваш товар способен облегчить жизнь, принести прибыль, наполнить впечатлениями или разнообразить будни клиента.

Внешний вид ведущего или торгового представителя очень важная деталь. Помните, что «встречают по одежке». Яркий макияж, откровенный наряд или навязчивое поведение – не для Вас и не про Вас

Чем проще Вы будете выглядеть и чем спокойнее и увереннее говорить, тем больше у Вас шансов привлечь к себе внимание и удержать его

Как говорить? Не усыпляйте аудиторию статистическими данными, бесконечными графиками и нудными фактами.

Приблизительное время на озвучивание всех преимуществ товара и его выгод должно составлять около одной минуты. Все, что Вы хотите донести до гостя вне этого времени разместите на ознакомительных стендах или раздайте лично в руки в буклетах или брошюрах.

Прочитав подобные материалы, человек вполне способен «дойти» до принятия решения в пользу приобретения Вашего товара. Также не стоит перечислять все выгоды и преимущества товара. Это позволит Вам быстро находить ответы на вопросы или возражения, которые могут возникнуть в процессе презентации у гостей.

Далее, нужно помнить о том, что ничто не рекламирует продукт лучше, чем мнение людей, которые уже ним воспользовались.

Также, стоит обозначить, почему товар именно этого производителя лучший для выбора клиентом.

В этом блоке Вы должны ознакомить присутствующих с информацией о фирме, которая будет включать в себя историю фирмы, сколько лет присутствует на рынке, какое при этом занимает положение, какой предоставляет сервис – гарантия, доставка, монтаж, демонтаж, обслуживание. Не говорите о том, чего нет или о том, что планируется. Только уже имеющиеся преимущества.

Присутствие на презентации должно быть максимально комфортным для каждого посетителя. Поэтому Вы должны продумать все до мелочей. Питьевая вода, кофе, чай, легкая закуска помогут в создании необходимого впечатления о фирме.

Также, можно подготовить информационные папки или пакетики, которые будут включать в себя маленькие сувениры, рекламные буклеты или информационные брошюры.

Подбирая место для проведения презентации нужно помнить, что даже малейший дискомфорт в виде шумного кондиционера или ремонта за стенкой могут помешать произвести необходимый положительный эффект и испортить мнение как о товаре, так и о фирме в целом.

Итак, презентация проведена, материалы розданы, кофе выпит. Подскажите гостям пути получения дополнительной информации о товаре – личная беседа, индивидуальная консультация, демонстрация практического применения товара.

Помните, что грамотно проведенная презентация — это неотъемлемая часть качественного сервиса. А согласно научным данным, современный покупатель согласен заплатить на 10% больше за аналогичный товар при условии, что сервисное обслуживание будет на высшем уровне.

Пример хорошей презентации

«Вводная часть»

Этот раздел содержит один редко два слайда, в которые входят:

• отличительный знак компании (логотип);
• название;
• слоган;
• информация о человеке, который представляет компанию во время выступления.

Этот слайд является показным, потому что демонстрируется зрителям во время всей презентации

Он должен привлекать к себе внимание и заинтересовывать. Вводную часть оформляют как можно интереснее, так как она становится визитной карточной презентации

«О компании»

В этот раздел включают главные моменты работы компании, достоинства и преимущества перед конкурентами. Слайды не должны быть перегружены информацией, материал используется легко читаемый и информативный. При демонстрации информацию переносят в таблицы, изображения, графики. В среднем используется 5 слайдов.

Темы для раздела «О компании»:

• задачи, цели, принцип работы;
• опыт работы;
• производственный состав: персонал, объем производства, доля рынка;
• производственная информация:
• информация о развитии компании за предыдущие годы: акции, увеличение персонала, показатели прибыли и роста;
• отличительные черты от конкурентов, главные преимущества;
• юридические документы: сертификаты, награды, лицензии.

«Об услугах и продукции»

Решающим критерием в объеме этого раздела выступает сфера работы компании. Фирмы, занятые производством продукции, чаще заполняют этот раздел большим количеством слайдов, чем фирмы оказывающие услуги. В любом случае количество слайдов рекомендуется делать до 10 шт.

При большом модельном ряде товаров или услуги выполняют группировку наименований по категориям. Каждой категории можно выделить отдельный слайд. В нем указывают описание товара, характеристики

Не нужно описывать весь ассортимент, достаточно акцентировать внимание слушателей на главных моментах

«Кейсы»

Для демонстрации надежного имиджа компании важно продемонстрировать слушателям удачные кейсы. Кейс представляет собой успешно выполненный проект из практики компании

Он состоит из описания проделанной работы, срока выполнения, фото отчета. На первом слайде раздела выгоднее показать все реализованные проекты, представив информацию в графиках или таблицах.

Кейсы в презентации выбирают интересные и выгодные для просмотра. Пример работ помогает показать компанию в выгодном свете, демонстрируя перед инвесторами или будущими партнерами серьезность намерений, надежность фирмы и опыт в работе. Каждый проект публикуется на отдельном слайде, количество не должно превышает 7.

«Прощание»

Последний слайд презентации посвящается благодарности за просмотр и обратной связи с сотрудниками компании. Она необходима для дальнейшего сотрудничества между участниками презентации.

Заключение

Улучшите Вашу презентацию

Возьмите Вашу презентацию, зафиксируйте основные моменты и посмотрите, что можно усилить, улучшить уже сейчас. Чтобы, в следующий раз, когда Вы будете презентовать Ваше решение, оно несомненно бы привело к тому, чтобы клиент осознал: да, ему Ваше решение нужно.

Также рекомендую Вам посмотреть бесплатный видеокурс З главных секрета продаж в 21 веке. Вы узнаете, как установить доверие с клиентом, чтобы он понял, что Ваш продукт действительно поможет удовлетворить его потребности, что ему будет выгодно заключить сделку с Вами.

Не забывайте про следующие этапы продаж: презентация — это ещё не конец сделки

Очень часто продавцы, особенно начинающие, фокусируются именно на презентации и забывают про следующие этапы продаж: презентация проведена, они выдыхают — и просто ждут реакции клиента, упускают инициативу, не закрывают сделку. Старайтесь не допускать такой ошибки. Фокусируйтесь на завершении сделки, на её закрытии.

Продавайте красиво и легко и выводите продажи на полную мощность!

Полезные ссылки

• Курс «Хакер возражений» — получите более 30 мощных приемов и коллекцию готовых фраз для преодоления любых клиентских возражений всего за 4 часа, не посещая десятки тренингов и семинаров!
• 14-шаговый чек-лист продающего телефонного звонка — cтаньте мастером телефонных продаж всего за 30 минут! Чек-лист содержит конкретный алгоритм эффективного телефонного звонка. Скачайте чек-лист, посмотрите видеоуроки и начните продавать больше!
• 165 готовых ответов на возражения (ознакомительная версия книги)
• Бесплатный аудит Ваших продаж! Начните с аудита Ваших продаж! Это бесплатно и полезно. Я проверю более 50 точек роста Ваших продаж и вышлю Вам PDF отчет по результатам аудита в течение 5 дней.
• Youtube канал «ПораРасти» – подписывайтесь сейчас, чтобы получать доступ к новым материалам первыми;
• Группа в ВК «ПораРасти» – сообщество для тех, кто хочет продавать красиво и легко, развивать собственный бизнес, приносить людям реальную пользу, а не заниматься впариванием. Присоединяйтесь сейчас! Здесь много бесплатных материалов, PDF и т.д.