Как составить план продаж для менеджера по продажам (с примерами)

План развития отдела продаж — образец внедрения на практике

После окончания работы над проектом, его необходимо представить сотрудникам и руководству. Прежде чем приступить к внедрению новой тактики, ее обсуждают с работниками, принимают и обрабатывают возражения. Совместная работа над итоговым вариантом документа делает план развития отдела понятным и обоснованным для каждого сотрудника.

Окончательный вариант документа выдается на подпись всем работникам, от руководства до подчиненных. Своей подписью бойцы доказывают готовность приступить к работе по новой тактике.

Руководству необходимо уведомить сотрудников о том, как будет оцениваться степень выполнения плана. Хорошим вариантом станет проведение регулярных собраний, где каждый отчитывается о проведенной работе. Ответственные сотрудники оценивают общие результаты, корректируют дальнейшие действия коллег.

План развития территории продаж — пример разработки

На первом этапе создания документа, проводят аудит ранее сформировавшейся системы.

Сведения о следующих четырех пунктах будут полезны в будущем:

• Тактика привлечения новых клиентов;
• Статистические данные о результатах за отчетный период;
• Корректность и содержание служебных инструкций;
• Способы мотивации работников.

Перечисленные показатели следует изучить чтобы выделить основную цель документа, сделать его понятным и эффективным.

В результате фирма получит план по развитию продаж, образец которого создают в несколько этапов:

1. Определение основной цели, отвечающей общей стратегии предприятия. Проект может быть нацелен на повышение объема продаж, привлечение новых потребителей или рост прибыли.
2. Разработка системы контроля за выполнением проект. Во время разработки определяют несколько контрольных показателей, которых потребуется достичь в отчетные сроки.
3. Описание тактики выполнения плана. Работники должны получить инструкции по последовательному достижению поставленных целей в отчетные сроки.
4. Перечисление конкретных действий, необходимых для выполнения каждым сотрудником отдела.

На каждом этапе создания проекта будет необходимо делать дополнительные уточнения, связанные со специализацией конкретной фирмы. Руководство назначает сотрудников, ответственных за достижение контрольных показателей, выполнение тактики. Следить за выполнением пунктов документа могут как руководители отдела, так и наиболее инициативные работники из числа подчиненных.

Координация плана продаж

Если факт продаж по какому-нибудь направлению существенно отличается от плана, необходимо провести детальный анализ этого отклонения и принять меры. Существенное перевыполнение плана допустимо только в ситуации, когда «крупный клиент сам нашел нас, мы не планировали ничего продавать, но что ж поделаешь!». К сожалению, обычно перевыполнение связано с плохим качеством планирования. Чаще всего анализируется не потенциал клиента/продукта/региона/продавца, а история прошлых продаж. Подобные планы необходимо тут же подвергать критике и корректировать.

Невыполнение плана по какому-либо сечению может быть связано с недостаточной активностью продавца. Как правило, продавцы сидят и ждут, что клиенты «сами купят». Это возможно только в случае «гарантированного спроса». Все остальные планы продаж необходимо проецировать в планы ежедневной работы.

Структура команды. Ресурсы

Затем опишите, кто входит в вашу команду, и каковы роли участников. Возможно, вы управляете пятью менеджерами по продажам и тесно сотрудничаете со специалистом по обеспечению продаж и со специалистом по торговым операциям. Если вы планируете увеличить численность персонала, укажите число сотрудников, их должности и сроки, когда вы собираетесь ввести их в команду.

Вы также должны включить описание ваших ресурсов. У вас есть бюджет для проведения конкурсов среди менеджеров по продажам и материального поощрения? Бюджет на маркетинг? Возможность отправлять менеджеров в «Президентский клуб»?

Как рассчитать тренд сезонности

Пример таблицы тренда сезонности

Объем продаж за прошедший год	Янв	Фев	Март	Апр	Май	Июнь	Июль	Авг	Сен	Окт	Ноя	Дек
Объем продаж за период	1 500	1 350	1 200	1 200	900	600	600	600	900	1 050	1 200	1 350
Тренд сезонности (100 балльная шкала)	100	90	80	80	60	40	40	40	60	70	80	90

Чтобы рассчитать тренд сезонности (например, по 100-балльной шкале), возьмите тренд объемов продаж за последний год (или средневзвешенный тренд за последние несколько лет). Затем, в строке, где мы будем вычислять значения сезонности, напротив максимального значения объема продаж (это может быть несколько значений), поставим число 100 (в данном примере максимальное значение в январе). Для расчета значений в других ячейках нужно поделить значение текущей ячейки на максимальное и умножить на 100. И так – для каждой ячейки, например:

1. Коэффициент сезонности для февраля = 1350 / 1500 * 100 = 90

2. Коэффициент сезонности для марта = 1200 / 1500 * 100 = 80

   И т. д.

☛ Если вы хотите построить тренд сезонности, например, по 10-балльной шкале, то умножать нужно, соответственно, на 10-ть.

По применению тренда сезонности в планировании продаж, читайте в статье «Методика планирования продаж по годовым прогнозам»

Специальный инструмент — слайдер

Для настройки значений сезонности используется Специальный инструмент — слайдер (бегунок). Допустимые значения – от «0» до «+100» (при планировании объемов продаж) и от «-100» до «+100» (при планировании цен). Слайдеры или «бегунки» редактируют значения сезонности (ежемесячные значения в процентах) в течение годового цикла (12 месяцев).

Значения слайдера можно установить мышью или клавишами стрелок (предварительно, активизируйте слайдер, щелкнув по нему мышью, затем наведите на слайдер курсор мыши так, чтобы появилась «всплывающая» подсказка, как показано на рисунке).

Назначение кнопок

1. Установить значения по умолчанию.

Все периоды сезонности, относящиеся к объему продаж, по умолчанию принимают значение «100», а относящиеся к цене – значение «0».

Связано это, в первую очередь со спецификой расчетов трендов объемов продаж и цен: цены рассчитываются – как отклонения от заданной величины, а объемы – как средневзвешенные оценки от значений условной шкалы.

2. Загрузить тренд из настроек других продуктов.

При нажатии кнопки, предлагается список продуктов, и при выборе продукта из списка, загружается тренд сезонности этого продукта.

3. Сохранить значения.

При нажатии кнопки, сохраняются текущие настройки сезонности, несохраненные настройки сезонности будут потеряны при выходе их формы.

4. Коррелирующий тренд.

При нажатии кнопки, предлагается список трендов (влияющих на ценообразование) для корректировки ряда цены, после чего значения ряда цены будут скорректированы. смотрите в следующих пунктах этого раздела.

Задачи плана развития отдела продаж

По мнению маркетологов, эффективные продажи возможны лишь в том случае, когда они являются достаточно управляемыми и предсказуемыми.

Собственник бизнеса должен четко представлять, что ждет его фирму в ближайшем (и не очень) будущем. В этом случае он сможет грамотно выстроить стратегию развития своей организации и добиться поставленных бизнес-целей.

Одним из инструментов, позволяющих компании достичь процветания, является план развития отдела продаж. Он представляет собой документ, в котором подробно описаны все этапы формирования и роста организации. Компании, четко выполняющие все задачи плана, как правило, начинают быстро прогрессировать.

Все сотрудники компании понимают, как именно им необходимо действовать и какие цели должны быть достигнуты в результате.

Обращаем ваше внимание на тот факт, что план развития отдела продаж и план продаж – это два обособленных документа. Не стоит их путать.

• План продаж формируется с целью определить объемы сбыта в конкретные временные периоды.
• План развития отдела продаж консолидирует в себе сведения о дальнейших действиях компании, исходя их специфики ее деятельности, поставленных целей и способов управления.

Другими словами, план развития отдела продаж – это некое пособие по дальнейшей работе фирмы. Если руководство компании не озаботилось созданием подобного документа, то это упущение имеет такие последствия:

• У сотрудников отсутствует понимание значимости собственных действий, что они должны предпринимать и каких результатов добиваться.
• У руководящего состава организации нет четкого представления о направлении движения компании, о целях ее деятельности. Чего хочет собственник? Получить максимальную прибыль в короткие сроки или построить широкую сбытовую сеть? Ответов на эти вопросы у работников нет.
• Неизбежно будут возникать непредвиденные ситуации, решение которых потребует определенных затрат времени и ресурсов. Вместо того, чтобы работать с клиентом, сотрудники компании будут разгребать навалившиеся «вдруг» проблемы. Это приведет к потере потенциальных клиентов и возникновению упущенной прибыли, величина которой со временем станет только увеличиваться.
• Компания не сможет вовремя принимать участие в значимых для нее мероприятиях (выставках, конференциях и т. д.). Даже если руководство фирмы успеет зарегистрировать ее в качестве участника, подготовиться должным образом времени вряд ли хватит.

Сотрудники компании попросту не успеют оформить рекламные макеты, распространить нужную информацию и т. д., возникнет хаос.

Несомненно, план развития отдела продаж должен создаваться в каждой организации. Однако подходить к этому вопросу необходимо со всей серьезностью. Если у сотрудников компании нет достаточного опыта для формирования документа, необходимо привлечь специалиста со стороны.

Составление плана: ориентация на рынок

Чтобы составить план продаж, нужно ориентироваться на рынок – знать, сколько в среднем продают компании-конкуренты, сколько товаров-аналогов приобретают клиенты. Чтобы получить данные по другим компаниям, можно использовать такой прием:

1. Создать вакансию на должность руководителя отдела продаж и разместить ее на крупном известном портале.
2. Среди откликнувшихся на вакансию выбрать тех кандидатов, которые работают в конкурирующих фирмах или имеют опыт продаж аналогичных товаров.
3. Пригласить кандидатов на собеседование и во время разговора выяснить, какой объем продаж на их текущем месте работы.

Кроме результатов других компаний, необходимо вывести и изучить статистику по прошлым периодам. Если в течение прошлого года в продажах наблюдался спад или рост, необходимо проанализировать и понять причины этого – сезонность, новый ассортимент, кадровые перестановки. Также можно изучить прошлые успехи своих сотрудников, чтобы представлять, на какой уровень продаж они способны.

Следующий шаг – составление базы покупателей. Зная количество постоянных клиентов и историю покупок, можно спрогнозировать, как часто и сколько они будут приобретать в будущем. 

Зная ориентировочные показатели, можно ставить перед своей компанией цель. Есть хитрость, как гарантированно достигать плана: необходимо увеличивать его на 20 % для сотрудников. Например, если компании необходимо получить прибыль размером 1 млн рублей, то перед отделом продаж нужно поставить план – 1,2 млн рублей. Этот план руководитель отдела должен разделить на всех своих подчиненных. Даже если продавцы не смогут дотянуть до поставленной планки, компания точно получит необходимый 1 млн рублей.

Затем декомпозировать цель. Декомпозиция – это разбивка плана на этапы и конкретные ежедневные действия каждого сотрудника. Разбив план на этапы, можно работать с ними: формировать цели по этапам и прорабатывать навыки, необходимые на каждом этапе. 

Типичный распорядок дня менеджера по продажам

Хоть распорядок дня по большему счету опирается на индивидуальный план, поскольку для гибких задач вроде прозвона важно не время, а результат, но приблизительный шаблон все же существует. Примерно он выглядит так:

• 9.00–9.30 – проведение утренней планерки.
• 9.30–9.45 – подготовительный этап к прозвону.
• 9.45–14.00 – «холодные звонки» возможным клиентам.
• 14.00–16.00 – презентация товара, встречи, конференции, семинары.
• 16.00–16.30 – планирование мероприятий на следующие дни.
• 16.30–17.30 – подготовка коммерческих предложений, плана прозвона на завтрашний день.
• 17.30–18.00 – проведение вечерней планерки, подведение дневных итогов.

Использование четкого распорядка дает возможность значительно увеличить производительность и не допустить простоев.

Как распределить задачи менеджера на день – на видео:

Читаем тенденции

Когда вы анализируете график, вам сразу надо выявить на нем тенденцию. То есть понять, в каком основном направлении движутся цены. Двигаться они могут в трех направлениях:

1. Вверх – то есть расти.
2. Вниз – падать.
3. Вбок – то падать, то расти.

Но смотрите, в чем фишка. Рынок не может просто так взять и расти. Или просто так взять и падать. Рынок работает, как наше с вами сердце.

А как работает сердце? Оно напрягается и расслабляется, напрягается и расслабляется.

Вот и рынок поступает так же.

«Напряжение» – это когда цены совершают сильное движение в каком-то направлении. Экономисты называют его импульсом. «Расслабление» – это когда цены немного откатывают назад, как бы отдыхают. Расслабление называется «коррекцией» или, в более простом варианте, «откатом». Коррекция – это отдых перед новым импульсом.

На этом графике я показал импульсы красным цветом, а коррекции – синим.

Совокупность импульсов и коррекций образует тренд.

Ваша задача – понять, какой тренд на выбранном таймфрейме. Он может быть:

1. Восходящим – когда вторая вершина (и впадина) выше первой, третья – выше второй и так далее.
2. Нисходящим – когда наоборот.
3. Боковым – когда вершины и впадины располагаются примерно на одном уровне.

Тренд, который был на рисунке выше – восходящий. Потому что у него каждая новая вершина была выше, чем предыдущая. А вот этот – нисходящий:

Идеальный боковой тренд найти очень проблематично, потому что рынки стремятся все-таки выходить из боковиков и двигаться в тенденциях. Вот пример не идеального, но все же бокового тренда – когда цена некоторое время шла как будто вбок:

Если вы внимательно присматривались к графику с нисходящим трендом, то наверняка заметили следующее:

Цена дважды «пробивала» уровень предыдущей впадины. Хотя в целом нисходящее движение сохранялось.

Трейдеры в таких случаях говорят: «Критерий нисходящего тренда сломан». То есть тренд «повержден», но полностью он еще не сменился. Если подобное возникает – надо быть очень внимательным и осторожным, не рисковать крупными суммами денег.

Ваша задача при чтении графика – определить направление тренда, чтобы знать, «куда» преимущественно открывать сделки – на рост или на падение.

Подробнее об этом – в статье про тренд.

Полезные материалы по теме

Если вы хотите попробовать зарабатывать на трейдинге – посмотрите мою статью с курсами по трейдингу. Я начинаю ее с полностью бесплатных программ, они все очень интересные, систематизированные, углубленные.

Сегодня я не считаю, что на трейдинге можно зарабатывать, поэтому сначала обязательно изучайте все бесплатное, а потом уже смотрите платные курсы. Выбросить деньги успеете всегда.

Вот пример первого занятия базового курса, абсолютно бесплатного, доступного на ютубе. Он по трейдингу на валютном рынке, но там очень много информации по финансовым расчетам и принципам аналитики – это все применимо на любом сегменте рынка.

Другие похожие материалы – в моей подборке.

Чтение графиков будет вам также необходимо при инвестировании. Может быть, не так углубленно, но все же.

Если вы хотите изучить инвестирование, но у вас нет денег на обучающие курсы, могу вам порекомендовать хорошие бесплатные материалы по этой теме. Например, вот такие записи вебинаров от банка АкБарс. Их там много, это только первая.

Я изучаю инвестирование в Городе Инвесторов. Василий Блинов, которому принадлежит этот сайт, изучает инвестиции там же. У этого проекта есть несколько бесплатных материалов и платных курсов, из бесплатных я вам очень советую вот эти три книжки:

1. Как стать финансово независимым через 1 год.
2. 5 способов эффективно вложить 1000+ рублей.
3. 6 шагов к финансовой безопасности.

Скачайте их прямо сейчас и пробегитесь по ним глазами. Там все объяснено понятным языком.

Из бесплатных вебинаров советую эти два:

1. Инвест-портфель на 100$ в месяц – что вообще такое инвестиционный портфель, как его создавать, где и чему учиться.
2. Инвестиции без миллиона в кармане – как начинать инвестирование с малых сумм, буквально с 500-1000 рублей. Это под силу абсолютно каждому человеку.

Из платных курсов – вот эти:

1. Инкубатор пассивного дохода – о покупке акций на много-много лет, для генерирования стабильного пассивного дохода.
2. Пассивный доход на автомате – о разных инструментах пассивного инвестирования. Курс поможет вам в них разобраться и научиться правильно анализировать.
3. Сверхприбыльные инвестиции в IPO. Здесь преподаватели рассказывают, как покупать акции, когда компания впервые их размещает на бирже. Что для этого надо знать и какие нужны суммы денег.

И последнее. Есть хорошая учебная программа – «Личные финансы и инвестиции». Именно она убедила меня, что пытаться зарабатывать на трейдинге бесполезно. Преподаватель этого курса рассказывает о том, что такое пассивное инвестирование, через какие инструменты его можно осуществлять, как создавать разные типы портфелей.

Курс проводится на базе Нетологии. Это один из самых крупных (наравне со Скиллбоксом) онлайн-университетов. У Нетологии есть лицензия на образовательную деятельность, там все очень серьезно.

7 подсказок по улучшению навыков планирования продаж

Как планировать эффективнее:

1. Объединяйте цели по продажам с финансовыми показателями и операциями. Пробуйте одновременно планировать продажи и бюджет. Это позволит задать общее направление компании, включая выпуск продукции.

Кто годится в продажники

2. Организуйте тренинг по управлению временем (тайм-менеджменту). Эффективно потраченное время даст возможность выполнить план и повысить производительность.

3. Подумайте о возможных препятствиях в осуществлении ваших целей. Обозначьте все проблемы, спрогнозируйте возможные действия конкурентов. Попробуйте представить разные обстоятельства непреодолимой силы, которые могли бы вам помешать. Используя такую технику, можно предвидеть некоторые события и подготовиться к ним заранее, корректируя поэтапно намеченный план.

4. Прочтите издание Радмило Лукича «Управление отделом продаж». В нем говорится о практических инструментах для менеджеров.

5. Чтобы облегчить некоторые задачи, можно использовать электронный маркетинг, различные программы и электронные сервисы.

6. Используйте технику С.М.А.Р.Т. Эта техника позволяет ставить цели, которые действительно достигаются. Ответив на вопросы согласно буквам аббревиатуры, вы легко овладеете данной техникой и сможете выполнить задачи сверх запланированных.

• S – specific, то есть конкретика. Цели должны быть точными, с указанием конкретных цифр и сроков. Например, увеличить к 1 января 2021 года объем продаж до 1 000 000 в месяц.
• M – measurable, то есть измеримость. Обозначьте конкретные показатели и единицы измерения, чтобы отразить результат проделанной работы. К примеру, менеджеру Елене Петровне требуется повысить конверсию с поступающих звонков во встречи до 25 процентов.
• А – attainable, то есть возможность достижения. Проверьте реалистичность вашего плана. Не является ли его выполнение фантастическим для ваших сотрудников. Учитывайте уровень подготовки и потенциал специалистов по продажам. Разбейте цель на поэтапные задачи, которые реально выполнить. Например, увеличить прибыль от сделок на 20 процентов к марту 2021 года за счет интернет-рекламы.
• R – relevant, то есть уместность. Здесь речь идет о том, насколько поставленные цели реалистичны. Возможно, имеет смысл внести поправки, чтобы несколько упростить задачу. Например, оптимизировать производство или совершить кадровые перестановки.
• T – time-bound, то есть временное ограничение. Обозначение четкой даты, когда задача будет выполнена. Выдерживать сроки поможет контроль поэтапного выполнения плана. Например, увеличить годовую прибыль путем повышения ежемесячной суммы на небольшой процент цифры, заявленной первоначально.

7. Дополнительно можно использовать метод знаменитого миллиардера Брайана Трейси.

В его книгах предлагается поставить цели на 10 лет, 5 лет, 3 года и 1 год. Затем мысленно вообразить цель рядом с собой и дать ответ на проблему: что я должен сделать сегодня, чтобы осуществить все планы в этом году. При таком подходе задачи, запланированные на 5 лет, выполняются за 3 года.

План продаж для менеджера по продажам играет значимую роль, ведь это поможет смягчить возможный негативный сценарий, минимизировать риски или предотвратить отрицательные последствия для всей компании. Этот комплекс мероприятий дает возможность контролировать ситуацию, а также позволяет оставаться «во всеоружии» и в будущем.

Получите персональный аудит отдела продаж от Сергея Азимова для 3-кратного роста продаж в 2021 году совершенно бесплатно

Проведем аудит Вашего отдела продаж по 24 пунктам и дадим четкий план по увеличению прибыли!

Как выполнить план отдела продаж: инструкция для руководителей

После определения истинных причин неисполнения плана продаж, ваша задача устранить их за короткое время. Читайте инструкцию по устранению ошибок при невыполнении плановых показателей.

1. Измените планЕсли в план не включены ситуации, которые менеджер не может изменить – внесите новые условия.Например: Ограниченность возможностей менеджеров. Если их задача заключена лишь в принятии звонков, то их трафик будет ограничен. Выполнение плана в несколько десятков клиентов становится трудной задачей так как спрос во многих нишах упал.

2 Ставьте ясные и конкретные задачи подчиненнымПоставленные цели должны быть реальными с конкретно прописанными сроками выполнения. В ином случае результата не будет. Недостижимые планы могут привести к потере мотивации продавцов, что приведет к ощутимому спаду продаж текучке в отделе продаж. Нужно выставлять план на месяц:

• точные суммы
• конкретные сроки
• количество звонков и встречи
• проценты конверсии продаж

3. Дайте работникам необходимые средства

Сделайте яркие коммерческие предложения и презентации для рассылки и демонстрации клиентам. Напечатайте буклеты и визитки для раздачи на этапе первого знакомства с потенциальными покупателями. Помогите вашим работникам лучше изучить психологию клиентов и методики продаж, заказав корпоративный бизнес тренинги в Москве, пройдя которые менеджеры станут больше заключать сделок с клиентами.

4. Контролируйте время работы сотрудников

Узнайте на что сотрудники тратят время, забывая о выполнении своих прямых обязанностей. Может они очень много времени проводят за:

Если они выполняют множество дополнительной работы – измените их обязанности и оставьте лишь продажи, поручив бумажную волокиту операционистам. Продажник не должен много времени заниматься документами.

Смотрите видео, как проводят качественное обучение менеджеров отдела продаж

Методы составления плана продаж

Нет единого универсального подхода планирования продаж, который бы подходил абсолютно всем компаниям. Условно можно выделить два метода, которые используются по отдельности или в комплексе:

Экспертная оценка

В его основе используются личные мнения людей и их пожелания. Информация собирается путём опросов клиентов и продажников, анкетирования, совещаний руководителей и т.п. Это малозатратно, быстрореализуемо, но недостаточно точно.

Из наиболее эффективных способов стоит отметить метод Дельфи, суть которого заключается в том, что с группы экспертов собираются их мнения, полученные данные обрабатываются и результаты раздаются экспертам, на основе чего они корректируют своё мнение и снова дают обратную связь. И так до полного устранения всех разногласий между ними.

Статистический анализ

В его основе аналитические данные о результатах прошлых периодов, тестирование гипотез и пробных продаж. Обычно подобные методы трудоёмки, требуют существенных затрат денег и времени. Если маркетинг и воронка продаж оцифрованы, то системы сквозной аналитики позволяют работать с данными намного быстрее и удобнее. 

Наиболее эффективной методологией является анализ временных рядов с экстраполяцией полученных результатов на планируемый период. При этом применяются следующие подходы:

• Скользящее среднее — среднее арифметическое за аналогичные периоды, чем их было больше, тем точнее результат прогноза, неприменимо для начинающего бизнеса в связи с отсутствием подобных данных;
• Экспоненциальное сглаживание, декомпозиция — вычисление коэффициента сезонности и разбивка плана помесячно с его учётом.

Интенсивная работа с клиентской базой

Этот инструмент один из самых эффективных с точки зрения качественного использования имеющихся ресурсов. Тех самых ресурсов, на которые когда-то уже были потрачены деньги и которые сейчас либо не используются, либо используются не в полной мере.

Зачастую клиентская база у большинства компаний достаточно большая, но частично заброшенная. Клиентская база – это и текущие клиенты, и потенциальные, и сильно потенциальные. Это все клиенты, которые записаны и проработаны в вашей CRM, в Excel/Word, в документах, в визитках, в ежедневниках. То есть все каким-либо способом проработанные клиенты, независимо от их сегментации – теплые, горячие, холодные…

Очень полезно хотя бы раз в квартал приводить клиентскую базу в порядок. Ведь на то, чтобы найти даже слегка потенциального клиента уходит очень много времени и ресурсов. Сначала надо найти клиента, затем узнать лицо, принимающее решение, установить с ЛРП хоть какой-то контакт, узнать о его первичной потребности… Это достаточно долго, муторно, затратно. Даю вам гарантию, что скорее всего это стоит более 30% фонда оплаты труда вашего отдела продаж. Цена вашей клиентской базы очень высока, независимо от текущей готовности клиента к покупке. Поэтому скрупулезно берегите ее, храните и используйте эффективно.

Вот что можно сделать с текущей клиентской базой уже сейчас.

Тотальный обзвон всей имеющейся базы

Отложите все встречи и другие дела менеджеров «на потом», заменив их одной ключевой задачей – звонить. Выделите на это определенное время: например, одна неделя с 10 до 16 часов. Создайте информационный повод, который заинтересует клиентов: например, конкретное специальное предложение.

Строго обозначьте ключевые моменты, на которые должны обратить внимание продавцы:

• Главная задача – звонить.
• Звонки делают все менеджеры без исключения.
• Обзвон ведется концентрировано во времени.
• Обзванивается вся клиентская база подряд.
• Итоги всех разговоров фиксируются.
• Обязательно будут подведены общие итоги тотального обзвона.
• После завершения обзвона клиентов следует сегментировать в разрезе «горячий», «теплый», «холодный», VIP, «средний», «малый» и качественно проработать каждого из них.

Захватывающая email-рассылка

• Пишите то, что клиент хочет прочитать, а не то, что вы хотите написать.
• Точно знайте, какую проблему клиента решает ваше письмо, на какую боль откликается.
• Определите, как ваше письмо и предложение, которое вы в нем описываете, помогает решить проблему клиента.
• Пишите с позиции выгоды-свойства-преимущества предложения для клиента.
• Будьте честными.

Мини-подарки особо важным клиентам

Речь идет о «горячих» и «теплых клиентах», от которых вы уже давно ждете оплат, но их все нет и нет

Задобрите такого клиента, смягчите, уделите искреннее внимание (искреннее!). Иногда уместно просто честно сказать: «Выручай, план продаж горит

А за нами не постоит, сочтемся».

Подарки потенциальному клиенту – это тонкий момент

Неважно, сколько денег вы потратите на этот подарок. Важно, насколько индивидуально вы его подберете

Традиционное шампанское, коньяк, конфеты – это отмирающая классика. Конечно, любому человеку будет приятно получить что-то подобное. Но такой презент не запомнится. Поэтому если ваш подарочный бюджет сильно ограничен – забудьте о банальных подарках.

Лучшее, что можно сделать – это задуматься, что этому конкретному человеку интересно, что его беспокоит, радует, что веселит. Думайте о конкретном человеке, а не о компании, в которой он работает и которая будет у вас что-то покупать

Сделав скромный, но точно выбранный подарок, вы проявите персональное внимание. И чем точнее попадете в интересы вашего партнера по переговорам, тем больше вызовете доверия и сильнее запомнитесь

А это уже дорогого стоит!

Методы выполнения плана продаж

Любой сотрудник отдела продаж заинтересован в выполнении плана, но не все зависит только от активности менеджера. Руководство компании играет большую роль в организации процесса продаж. А правильно организованная работа во многом влияет на результат.

1. Составьте алгоритм действий для менеджера – подробную инструкцию, как правильно продавать в вашем сегменте бизнеса. Каждый из этапов алгоритма должен иметь результат, конечный срок выполнения, промежуточные цели и нормативы. Сравните нормативы со средними по сегменту. Например, если сотрудник занят только звонками, он может совершить 150 звонков/день.
2. Проведите реорганизацию отдела продаж. Разделите сотрудников по каналам продаж, ЦА, продуктам и т.д.
3. Внедрите CRM-систему и интегрируйте ее с сайтом, IP-телефонией, соцсетями и другими каналами входа лидов. Настройте отчеты и аналитику:

• по каналам продаж;
• по ежедневным результатам каждого сотрудника (факт/план);
• по лидам (холодным, теплым и горячим);
• по среднему времени телефонного разговора;
• по типу звонков (новый, текущий, длительность);
• по воронке продаж с разными настройками (по каналам, по клиентам и т. д.)

1. Стандартизируйте процессы – скопируйте схему у компании-лидера в вашем сегменте и адаптируйте под себя.
2. Нужно мотивировать сотрудников на выполнение плана продаж. Разработайте отдельные системы мотивации для:

• фермера (обслуживает текущую базу);
• клозера (завершает первую сделку);
• хантера (привлекает новые лиды);
• руководителя отдела продаж;
• руководителя отдела маркетинга;
• интернет-маркетолога и др. специалистов, участвующих в процессе.

1. Используйте гибкую систему начисления зарплаты с учетом KPI и бонусов. Усиливайте личную мотивацию сотрудников – помогайте им ставить свои цели в виде покупки автомобиля, квартиры, поездки в Грецию и т. д.
2. Максимально автоматизируйте все рутинные операции. Освободите время персонала для более важных задач. 

Анализ себестоимости

В контексте анализа прибыли можно и нужно проанализировать себестоимость продаж, изучив динамику и структуру аналогично анализу выручки. Получим аналогичные таблицы (см. таблицу 6) и графики (см. рисунки 3 и 4):

Таблица 6. Анализ себестоимости за 2014–2019 годы

	2014	2015	2016	2017	2018	2019	Прирост за период	CAGR
Себестоимость проданных товаров, всего руб.	81 600	88 426	96 320	104 320	111 960	119 600	46,6%	7,9%
в т.ч.:
мишки	38 400	47 219	54 720	64 600	72 200	79 800	107,8%	15,8%
мышки	30 400	29 047	28 800	28 200	27 600	27 000	-11,2%	-2,3%
шалунишки	12 800	12 160	12 800	11 520	12 160	12 800	0,0%	0,0%

 

Рисунок 3. Структура себестоимости в 2014 году

Рисунок 4. Структура себестоимости в 2019 году

Из диаграмм наглядно видно, что снизилась доля мышек и шалунишек, а таблица нам показывает, что себестоимость выросла больше, чем выручка, и это тревожный знак.

Анализируя структуру продаж, мы можем констатировать двукратный рост себестоимости мишек, неизменность шалунишек и снижение у мышек, причем себестоимость мышек снижалась быстрее, чем выручка по ним. В такой ситуации эффективность торговли мышками возрастает. Чтобы получить более ясную картину происходящего, следует обратиться к относительным показателям – коэффициентам.

Разновидности планов продаж по степени эффективности

Разумеется, не всегда получится в точности выполнить поставленные задачи. Следует заранее подготовиться к тому или иному результату:

Составить минимально допустимый план.

То есть запланировать такие показатели, ниже которых ни в коем случае нельзя опускаться (точка безубыточности), иначе вы начнете работать в минус. Имеется в виду, что полученных доходов будет достаточно, чтобы рассчитаться с поставщиками, выдать зарплаты, погасить аренду. И на этом все (никаких премиальных, нового оборудования, рекламы и продвижения). Таким образом, у вас сформируется план-минимум, однако работать следует куда больше, чтобы иметь хорошую прибыль от бизнеса, ведь нет никакого смысла топтаться на месте.

Составить основной план.

Тут план продаж пишется с таким расчетом, что вы будете получать прибыль, а не просто пытаться «удержаться на плаву», как в предыдущем случае. То есть у вас будет хватать денег не только на закупку продукции, аренду помещений и перечисление зарплат. Вы сможете вкладывать в продвижение, запускать рекламные кампании, и еще останутся дополнительные средства на собственные нужды.

Составить план-максимум.