Конверсия продаж: как увеличить продажи интернет-магазина

Для каких целей она рассчитывается в малом, среднем и крупном бизнесе

Анализ конверсии продаж может осуществляться для нескольких основных целей:

1. В качестве маркетингового инструмента;
2. Для определения недостатков в действующей структуре предприятия или компании;
3. Как первичный анализ перспективности той или иной деятельности.

Существуют ситуации, когда руководство не способно определить эффективность деятельности того или иного направления.

Из-за этого возможные ошибочные действия в виде проведения неэффективных рекламных компаний, отсутствие отдачи от акций, потеря постоянных клиентов и тому подобное.

Создавая ветвь расчет конверсии, команда менеджеров может увидеть, на каком этапе теряется основная часть потенциальных покупателей.

От момента заинтересованности до совершения сделки в любом бизнесе происходит несколько этапов, разницу между которыми и прочитывает описываемый показатель.

1. П.К заходит на сайт или в магазин для осмотра предложения, ознакомления с ценовой категорией;
2. Он узнает или видит стоимость услуг, определяя ее с ожидаемым уровнем;
3. Консультируется лично или по телефону с менеджером (звонит лично либо оставляет заявку на сайте);
4. Совершает покупку.

Первая итерация (аккаунт ––> кампания)

Начнем с высшей сущности – аккаунта. Чтобы убедиться, что формула работает, рассчитаем прогноз коэффициента конверсии для кампании «Слоны» и сравним полученный результат с фактическим CR.

Подставим в нашу формулу количество кликов и конверсий текущей сущности (кампании), а также CR сущности выше (аккаунта). Как видим, прогнозируемый коэффициент конверсии оказался равен фактическому CR (минимальное расхождение между прогнозным и фактическим показателями скрадывает округление до сотых процента).

Вторая итерация (кампания ––> признаки)

Переходим к следующей сущности в иерархии. Если вы используете структуру аккаунта «1 группа – 1 ключ», то выбирать в качестве следующей сущности группу объявлений нет никакого смысла, но всегда можно разделить ключевые фразы по признакам. Выбирая признаки для кластеризации, нужно учитывать намерения пользователя (что побуждает его вводить тот или иной запрос) и примерно понимать, на каком этапе воронки продаж он находится.

В зависимости от ситуации семантическое ядро можно сегментировать по:

• наличию ключевой характеристики («генератор 5 квт», «ДГУ 10 киловатт»);
• наличию слов, придающих запросу коммерческий оттенок («купить», «заказать», «цена», «прайс» и т. д.);
• наличию географических элементов («в москве», «метро аэропорт», «ул ленина»);
• запросы в форме вопроса;
• и другим признакам.

В нашем случае ключевые слова будут делиться по двум признакам: указание на цвет игрушки и наличие слов с коммерческим оттенком («купить», «заказать» и прочих).

При отборе по признакам некоторые фразы обычно попадают сразу в несколько «корзин» (даже в нашем коротком списке есть, к примеру, запросы «стоимость розового слоника» и «купить зеленого енота»). Чтобы решить эту проблему, необходимо объединить все столбцы с признаками в один («Все признаки»). Сводную статистику из этого столбца уже можно использовать в качестве текущей сущности.

Подставив в формулу количество кликов и конверсий для группы признаков (текущая сущность) и CR кампании (сущность выше), мы получаем прогнозные коэффициенты конверсии. Самостоятельной ценности эти показатели не имеют, но очень пригодятся нам на следующем этапе расчетов.

Как не упасть в обморок при виде показателей: сколько в среднем составляет конверсия

Показатели напрямую зависят от уникальности предлагаемого товара. Для расчёта конверсии нельзя полагаться на данные какого-либо проекта, так как даже средней показатель конверсии зависит от сферы продаж. Самой низкой конверсией обладают магазины одежды.

В среднем бутики или сетевые магазины ограничены показателем, не превышающим 15%. Дело в том, что у магазинов одежды слишком высокая конкуренция и схожие изделия. В любом сетевом бутике можно найти практически одинаковые вещи, которые отвечают последним модным тенденциям.

Куда выше конвенция магазинов с узкой специализацией. У антикварной лавки или бутика с музыкальными инструментами показатель может достигать 50%.

Парадоксальным может оказаться то явление, что у магазинов сегмента люкс конвенция выше, чем у среднего ценового сегмента. Хотя это неудивительно, в таких бутиках в разы меньше покупателей, особенно тех, кто идет просто посмотреть на что-то ради развлечения, не рассчитывая на покупку.

Кроме цены и уникальности на конверсию влияет местоположение торговой точки. В этом пункте может отозваться и конкуренция в сфере, но об этом мы уже говорили, разбирая уникальность товара.

Правило о прямой зависимости проходимости и конверсии не работает. Получить больше клиентов на хорошем месте гораздо легче, но ведь конвенция – это метрика, аналитика, где важен процент, а не общее число.

Существует еще одна проблема онлайн-магазинов, о которой редко вспоминают. Клиенты заходят на сайт исключительно для ознакомления с ассортиментом торговой точки. Да, в оффлайн бутиках такая проблема не исключена, но покупатель нечасто проходится по рядам ради забавы и повторного посещения магазина. В большинстве случаев если ему понравилась вещь – он сразу же её приобретет.

Клиенты в онлайн-магазинах иногда заглядывают на сайт, чтобы узнать, что их ждет в торговом центре, тем самым портя статистику. Нет, я не отговариваю посещать сайты магазинов перед поездкой в ТЦ, это удобный способ познакомиться с товарами, но теперь вы знаете, что серфинг может подпортить показатели проекта.

Расчет конверсии сайта

Коэффициент конверсии сайта рассчитывается из общего числа всех посетителей к количеству тех, кто стал покупателем, и выражается в процентах. Формула расчета выглядит так:

Конверсия сайта = количество целевых действий / количество посетителей * 100

Представим, в компанию пришло 300 человек, из них 10 сделали покупку. Значит, макроконверсия за один день составит 3,3 %. Но конверсия за сутки непоказательна, потому что продаж потом может не быть целый месяц. Эффективность сайта обычно оценивают за какой-то большой отрезок времени: неделю, месяц, год. Конверсия может колебаться, бывают пики и спады, которые зависят от многих факторов. Существуют сезонные изменения спроса, который определяет выбор летних или зимних товаров, влияние праздников и отпусков. Также активность возрастает при ведении рекламных кампаний, упоминаниях в крупных СМИ, после контент-маркетинговых мероприятий.

Зачем нужно рассчитывать коэффициент конверсии

Чтобы понять, по каким причинам многие посетители не доходят до целевых действий,необходимо изучить, как они ведут себя на сайте. Анализ поведения пользователей позволит дорабатывать и совершенствовать дизайн, функциональные возможности с главной целью – чтобы большее число посетителей стало покупателями. Еще одна важная задача любого владельца сайта – увеличивать трафик из хорошо конвертируемых мест. Если вы будете знать конверсию, то сможете без труда рассчитать собственные затраты на одного посетителя, а этот показатель относится к важнейшим метрикам для бизнеса.

Пример расчёта конверсии продаж. Допустим, используя рекламу, мы привлекли на веб-сайт 100 человек и потратили на это 1 тысячу рублей (каждый посетитель обошелся нам в 10 рублей). Будем считать, что каждый оформивший заказ клиент принесет нам чистой прибыли 250 рублей. При конверсии сайта, равной 5 % (5 человек из 100 сделают заказ), мы заработаем чистыми 5 х 250 = 1250 рублей. Учитывая наши затраты (1000 руб.), в итоге получим чистый доход: 1250 – 1000 = 250. То есть выгода от привлечения трафика очевидна. Но стоит конверсии упасть до 4 %, и дохода нам будет хватать лишь на то, чтобы окупать свои затраты, выгоды уже не будет.

Подробнее

Надо иметь в виду, что не во всех случаях высокая конверсия означает отличный результат. В этом можно убедиться, изучив цифры в таблице:

	Сайт 1	Сайт 2	Сайт 3
Количество посетителей	100	1000	5000
Размер конверсии	1%	3%	4%
Средний доход с одной конверсии	500	15	3
Итоговый доход	500	450	600

Несмотря на такие существенные различия в количестве посетителей сайта (100–1 000–5 000), средние показатели дохода примерно равны. Хотя на первый взгляд конверсия третьего сайта с более высокой посещаемостью кажется большей.

Что стоит учитывать при составлении воронки продаж?

Перед тем, как рассчитать конверсию, составьте воронку продаж. Здесь, как и в любом начинании нужно придерживаться плана, который чётко наставляет на путь к цели.

Этапы воронки устанавливает предприниматель, который таким образом создает лабиринт для клиента. Он должен пройти все этапы рекламной воронки. Именно по статистике проходимости рассчитывается конверсия.

Ошибки в расчёте конверсии бывают неминуемы, если воронка составлена неправильно

Важно помнить, что продажи — это не только об интересах предпринимателя, это компромисс

Инфлюенсер должен учитывать интересы своего клиента. Если предприниматель будет действовать в одиночку, эгоистично выстраивая цели только для выгоды, то его план провалится в первый же месяц.

Помимо детальных и общих показателей стоит следить за следующими параметрами:

• Длина всей сделки.
• Длительность каждого из этапов (подсчёт среднего времени для определённого уровня).
• Число продаж.
• Число клиентов на первом этапе.

Что такое конверсия продаж простыми словами

Первое, о чём мы поговорим – это, что такое конверсия продаж. Говоря простыми словами, конверсия продаж, во-первых, один из самых главных видов этого показатели. Конверсия продаж показывает отношение «реальных» клиентов компании к потенциальным.

Под реальными покупателями понимаются те люди, которые уже заказывали у компании поисковое продвижение и SEO раскрутку сайтов или покупали определённый товар. Потенциальные покупали – это сегмент аудитории, которые активно интересовались товаров, оставляли заявки, заказывали звонки или писали в чат по вопросам покупки. Но, не смотря на все эти действия, пока что ничего не купили.

Чтобы вычислить коэффициент конверсии в продажах, необходимо разделить количество продаж на общее количество посетителей компании за определённый отрезок времени. Затем полученное число умножить на 100%.

5 быстрых способов повысить конверсию сайта

Выше мы уже выяснили, что самое больше влияние на конверсию оказывает качество трафика. То есть это то, что по сути к самому сайту вообще не относится. Хотите повысить цифры конверсий – “очищайте” трафик.

Но есть и другие, более простые способы, которые в любом случае сделают вашу конверсию выше.

#1 – Одностраничник вместо сайта

Первый и самый простой способ сделать конверсию выше – это убрать с сайта все элементы, которые отвлекают внимание посетителя от целевого действия. То есть нам надо убрать все меню, все ссылки на другие разделы сайта, и все, что не имеет отношения к вашему предложению

В результате вместо сайта мы получим лендинг. Это одностраничный сайт, цель которого – “выжать” из максимального количества посетителей целевое действие. Практически всегда конверсия лендинга выше, чем у обычного многостраничного сайта.

Однако, тут тоже надо действовать с умом. Подробнее об этом смотрите в статье “Что лучше лендинг или сайт – личный опыт”.

#2 – Особо выгодное предложение

Часто посетители вашего сайта вполне понимают, что тот товар или услуга, которые вы им предлагаете – им нужны. И они их купят. Но только не прямо сейчас. Они будут откладывать принятие конечного решения “на потом”, и в итоге забудут про вас и про ваш сайт.

Чтобы такого не произошло – сделайте им предложение, от которого они не смогут отказаться. В быту это называется “акцией”, а в мире интернет-маркетинга – “оффером”.

Вот несколько примеров оффера, которые вы можете использовать:

Главное, чтобы ваш посетитель понял – если он не заказывает прямо сейчас, то он теряет это особо выгодное предложение.

#3 – Ограничение по времени

Этот прием всегда идет в сцепке с оффером. Если у особо выгодного предложения нет ограничения по времени, то значит это просто обычное предложение, а не какое-то особенное.

Чтобы ваше ограничение предложения по времени действовало наиболее эффективно – поставьте таймер, который будет отсчитывать время до окончания действия акции.

Кроме того, обязательно объясните – почему вы вдруг так “расщедрились” и начали даваь скидки и подарки. В противном случае посетитель может подумать, что по обычной цене ваш товар не покупают, потому что он некачественный, и поэтому вы даете скидку.

Или вся ваша скидка – это один сплошной “фейк”. И вы сначала повысили цену на 20%, а потом сделали скидку на 15%. Да мало ли что могут подумать люди.

Поэтому обязательно объясните причину акции:

• Национальный праздник;
• День рождения компании;
• Ликвидация старых запасов;
• “Черная пятница”;
• …

Даже плохое объяснение – лучше, чем никакого.

#4 – Призыв к действию

Классический прием, который позволит вам сразу и сильно повысить конверсию в целевое действие. Просто попросите посетителей сделать то, что вы от них хотите.

• Оформляйте заказ прямо сейчас;
• Нажмите на кнопку ниже, чтобы оформить заказ;
• Звоните нам по этому номеру, чтобы узнать подробности прямо сейчас;
• …

У людей в интернете внимание очень рассеянное, и поэтому им надо давать четкие инструкции – что и зачем им надо сделать

Да, кстати, “зачем” – это тоже очень важно. Как показывают исследования, люди гораздо чаще совершают целевое действие (звонок, клик, заполнение формы), если им объяснить, зачем это надо сделать

Как показывают исследования, люди гораздо чаще совершают целевое действие (звонок, клик, заполнение формы), если им объяснить, зачем это надо сделать.

#5 – Правильный главный экран сайта

Еще один сильный способ сразу повысить конверсию сайта – это разместить всю важную информацию на первом экране. То есть там должны быть и объяснение, что вы продаете, и оффер, и ограничение по времени, и призыв к действию.

То есть нам надо добиться того, чтобы посетитель получил всю необходимую информацию сразу с первого экрана, не пролистывая ваш сайт вниз. Потому что бОльшая часть людей не дойдут даже до второго экрана.

Подробнее об этом смотрите в статье “Продающая структура лендинга из 9 блоков”.

Конверсия сайта: какие факторы влияют

Не маловажным будет знать о том, какие факторы влияют на конверсию сайта. Зная их, можно понять, как на них повлиять и что улучшить на веб-ресурсе, ведь от этого зависит региональное продвижение сайтов агентством или самостоятельно. Они делятся на внешние и внутренние факторы.

И так, внешние факторы подразумевают действия аудитории до ее перехода на веб-ресурс. Во-первых, на них влияет реклама. Если о сайте аудитория не знает, то она не сложит мнение о веб-ресурсе, а значит не будет и заинтересованности в нем, как и дальнейших действий.

Во-вторых, на конверсию ресурса влияет его место в списке поисковых систем. Здесь говориться о SEO-продвижении по позициям с попаданием веб-ресурса в ТОП-10. Чем выше сайт в выдаче, тем больше вероятность того, что аудитория перейдет на него.

Внутренние факторы – это ваш ресурс. На них повлиять легче, ведь вы сами можете улучшить его, чтобы аудитория проводила на нем как можно больше времени.

Внутренние факторы, влияющие на конверсию сайта:

• Дизайн сайта. Он должен привлекать посетителей, а не отталкивать. Пренебрегать им не следует, так как это первое, что видит аудитория.
• Контент сайта. Он должен быть уникальным и информативным для аудитории чтобы они нашли всю интересующую их информацию.
• Юзабилити сайта. Веб-ресурс должен быть удобным в использовании, чтобы аудитория не запуталась при поиске ответов на свои вопросы.
• Техническое состояние веб-ресурса. Он дожжен быстро загружаться, быть без каких-либо ошибок (например, ошибка 404), без лишних страниц и многое другое.
• Семантическое ядро веб-ресурса. Оно должно быть грамотно и правильно составлено. Иначе это снизить вашу конверсию.

Что такое конверсия в Яндекс Метрике

Необходимо знать, что такое конверсия в Яндекс Метрике, чтобы правильно создавать сегменты. На самом деле, это такое же отношение целевых действий к общему количеству посещений. Но, чтобы их грамотно анализировать, необходимо сортировать пользователей по определённым критериям.

То есть, в отчётах Метрики мы создаём цели, в которых указываем источник трафика. Это может быть поисковая система, соц. сети или реклама. Таким образом, можно увидеть и проанализировать, какие источники наиболее продуктивны в привлечении пользователей на сайт.

Кроме целей, можно создавать сегменты, чтобы видеть не только источник трафика, но и информацию о пользователях, которые интересуются ресурсом. Пол, возраст, интересы, геоположение и т.д. Конечно, для этого необходимо знать, как создавать сегменты в Яндекс Метрике, иначе ничего не получиться.

Для чего необходимо рассчитывать конверсию

Воронка продаж

Конверсия воронки продаж позволяет наглядно увидеть причины неудовлетворительных результатов деятельности и скорректировать их. Расчет параметра проводится с целью оценки эффективности функционирования бизнес-проекта. По его величине можно понять, почему расходы на рекламную кампанию не соответствуют ожидаемому результату, а также выявить причину низких показателей продаж при хорошей посещаемости ресурса.

Выявление неэффективных пунктов в процессе продаж

Если работа с клиентами проводится в несколько этапов по схеме воронки продаж, то конверсия рассчитывается для каждого из них. Считается, что каждый шаг сопровождается снижением количества заинтересованных клиентов, сопровождаемым увеличением параметра конверсии.

Пример

Компания занимается продажей офисных систем видеонаблюдения. Менеджер обзвонил 50 человек, которые могут стать потенциальными клиентами. Из них заинтересовалось предложением только 10. Конверсия на этом этапе 10/50X100=20%. 4 представителя согласились посетить презентационную выставку. Конверсионный параметр соответствует 4/10х100=40%. По ее итогам 3 клиента согласились совершить покупку. Конверсия операции 3/4Х100=75%

Расчет конверсионного показателя для данной ситуации производится для каждого этапа, в соответствии с характерными для него фактами и достижениями. Параметр может быть также определен для каждого менеджера по продажам, что позволяет выявить хороших работников и сотрудников, которым требуется мотивация к деятельности или дополнительное обучение.

Определение результативности нововведений

Статистика конверсии продаж для интернет-сервиса

Оценку эффективности всех нововведений проще провести, владея значениями исходных параметров, которые планировалось улучшить. Сопоставление значений до внесения корректировки в схему продаж и после внедрения прогрессивных технологий, а также сравнение показателей конверсии позволит руководителю сделать вывод об актуальности и правильности своих действий.

Прогнозирование и расчет затрат

Разобравшись, как посчитать конверсию продаж, можно спрогнозировать и рассчитать затраты на ресурсы для обеспечения процесса реализации. Владение информацией позволит оценить свои реальные усилия и сопоставить их с фактическими результатами. В результате этого, руководитель понимает, что нужно, чтобы добиться запланированного и сколько для этого дополнительных средств необходимо вложить в проект.

Пример

Через торговую точку реализуется 5 единиц товара в день. Планируется увеличение показателя до 25 единиц. Отследив параметр конверсии, можно сделать вывод, что для продажи 5 объектов, необходимо обзвонить 50 человек. Чтобы продать 25 единиц, нужно совершить 250 холодных звонков. Владея такой информацией, становится понятным, какую задачу ставить перед менеджерами и сколько их нужно для достижения предпринимательской цели. Для данного примера необходимо 5 менеджеров с планом 50 звонков в день.

Как считается конверсия сайта?

Самая простая формула расчета конверсии — «процентное отношение количества целевых действий к общему числу посетителей ресурса».

Пример: 10 000 уникальных посетителей онлайн-магазина в сутки, из которых покупку совершили 100, дает (100/10 000 * 100%) 1% эффективности.

Чаще всего эффективность сайта рассчитывается за более длительный период времени и при сравнении с предыдущими показателями является замечательной лакмусовой бумажкой. Проще всего брать показатели за месяц и сравнивать с отчетными периодами прошлых месяцев.

Практикуется и сравнение показателей за период рекламной кампании, что позволяет определить ее эффективность и сделать на будущее несколько заметок.

Как увеличить конверсию: сайта, продаж, лендинга

Для увеличения показателя конверсии
необходимо проанализировать все влияющие на нее факторы и устранить имеющиеся
недоработки.

Конверсия сайта увеличится, если предпринять следующие шаги:

Изменить дизайн сайта

Очень важно произвести первое впечатление на потенциального покупателя;
Оценить скорость загрузки страниц. Если каждый клик приводит к длительному ожиданию, клиент не станет задерживаться на ресурсе;
Усовершенствовать навигацию

Чем удобнее пользоваться сайтом, тем большую отдачу он принесет;
Оптимизировать контент. Информация должна быть не только исчерпывающей, но и откликающейся на поисковые запросы пользователей. Контент может быть сколько угодно полезным и интересным, но основной его задачей должно быть побуждение к покупке. 

На увеличение конверсии продаж напрямую повлияют:

1. Анализ соответствия цены и качества продукта;
2. Проработка
   уникальности торгового предложения;
3. Удобное и доступное местоположение товара, пользующегося
   наибольшим спросом;
4. Квалифицированное
   обслуживание клиентов.

Увеличить результативность может помочь лендинг при соблюдении следующих условий:

Размещение только необходимой информации,
побуждающей клиента к действию;
Запуск краткосрочных акций с более выгодной
ценой (сезонные или праздничные скидки, бесплатная доставка, рассрочка и т.п.);
Инструкция, как завершить покупку («покупка в
один клик» или «купите, нажав на эту кнопку» и т.д.);
Перенос самой важной информации в верхнюю часть
лендинга. Попадая на сайт, клиент должен сразу видеть
все основные шаги покупки

Если придется долго прокручивать страницу вниз, то,
скорее всего, клиент уйдет.

Невозможно четко обозначить и спрогнозировать уровень конверсии

Важно контролировать весь процесс продажи, постоянно проводить анализ и «прокачивать» слабые звенья. Вообще результат можно считать хорошим, если затраченные усилия и средства не просто окупаются, а приносят прибыль

Что такое конверсия лэндинга

Долго говорить о том, что такое конверсия лэндинга или посадочной страницы, мы не будем. Так как, структура этого показателя будет схожей с конверсией сайта. Чтобы вычислить коэффициент конверсии одностраничного сайта, нужно соотнести количество целевых пользователей ко всем посетителям сайта.

Как мы уже говорили, целевые пользователи сайта или страницы – это пользователи, совершившие желаемое Вам действие, например, оформили заказ, или заявку на услугу. А посетители – это пользователи, которые были близки к этому, но по каким-то причинам ушли сайта без целевого действия.

Но, есть и незначительные действия пользователя внутри сайта. Допустим, он зашёл на страницу с информацией о компании, а затем перешёл в раздел с товарами. Таким образом, из информационного пользователя он превратился в клиента. Именно поэтому, необходимо отслеживать не только совершённые покупки, но и другие действия юзеров на сайте.

Для чего это нужно? – всё очень просто. Как только Вы поймёте ход мыслей большинства пользователей, а именно, что их привлекает на сайте, а что вовсе не интересно, Вы сможете усовершенствовать сайт. Это позволит увеличить прибыль и юзабилити. Сейчас те, кто в курсе, что такое воронка продаж, понимают, о чём речь.

Цели расчета конверсии из клика в заявку

Конверсия является тем аналитическим инструментом, который превосходно высвечивает проблемные места продаж. Практическая же польза от мониторинга конверсий в заявки заключается в:

1. Если у вас есть точные показатели и формула расчёта конверсии, вы можете выявить те этапы, на которых продажи буксуют сильнее всего. К примеру, вы обнаруживаете, что клиенты в большом количестве уходят с этапа презентации, хотя на «холодные» звонки реагируют благожелательно. Это означает, что менеджерам, которые презентуют продукт, необходимо прокачать свои навыки либо изменить тактику действий. 

2. Показатель конверсии в заявки очень чутко реагирует на различные новшества, будь то обновление скриптов для продажников, редизайн сайта или изменение его структуры. Но собирать данные нужно начинать до того момента, когда новшества внедрены, чтобы было с чем сравнивать. Конверсия растёт? Значит, ваши действия были правильными.

3. Планировании работы и прогнозировании объёма расходов.

   Умея вычислять конверсию, вы можете просчитать, какое количество ресурсов вам предстоит потратить. Если конверсия в заявки с каждой сотни холодных звонков составляет 15 % (то есть, из ста человек только 15 делают покупку), то нужно будет обзвонить 300 потенциальных клиентов, чтобы поднять показатель заказов до 45 человек. На этом строятся планы для отдела продаж.

Конверсия в заявки: формула расчета

Конверсия сайта вычисляется очень просто:

число людей, которые совершили целевое действие, делим на общее число всех посетителей, а затем умножаем на 100 %.

Единица измерения для конверсии – проценты.

Вот простой пример. Нам необходимо добиться ежедневного показателя в 50 звонков (заявок от клиентов), располагая рекламным бюджетом в 20 тыс. руб. и сайтом, который обычно посещается тысячей человек. Конверсия в этом случае составит 5 %:

(50 звонков / 1000 чел.) * 100 % = 5 %.

Подробнее

Другой пример, чуть более сложный и комплексный, но не менее наглядный:

• На сайт заходит по 1 тыс. уникальных посетителей.
• Они делают 200 просмотров продуктов и услуг. После этого 30 клиентов вам звонят.
• В корзину добавляют 100 единиц товаров (услуг). Звонят ещё 20 покупателей.
• Оплачивают покупку всего 70 человек.
• Суммарное количество звонков на всех этапах воронки продаж составляет, таким образом, 50 звонков, а этап оплаты проходят только 30 из них.

Как же посчитать конверсию в заявки с такими исходными данными?

Конверсия сайта = ((70 чел. + 30 чел.) / 1000 чел.) * 100 % = 10 %

Помните, что конверсия вычисляется по каждому источнику трафика отдельно! Это позволяет выделить самые эффективные каналы продвижения сайта, в которые следует вкладывать больше средств. А для остальных каналов, показывающих низкие конверсии, необходимо анализировать качество трафика: какую аудиторию к вам приводит ваша реклама.

Теперь, вооружившись формулами, вы можете оценить эффективность любой рекламной кампании.

Использование CRM-системы

Использование CRM-систем позволяет значительно упростить проведение анализа эффективности продаж. По словам экспертов, применение специализированных приложений позволяет отказаться от составления стандартных расчетов. Большинство приложений, использующихся с данной целью, самостоятельно собирают данные для расчетов. Полученный результат выводится при помощи специальных графиков и диаграмм.

Во время оценки воронки продаж применяются специальные диаграммы, которые наглядно демонстрируют величину заключенных сделок. Применение CRM-систем позволяет детализировать полученные сведения. Использование данных приложений позволяет определить не только общую результативность, но и оценить работу каждого менеджера. Сравнение полученных показателей позволяет определить какие каналы имеют максимальную результативность и способствуют увеличение трафика.

Зачем нужен conversion rate

В интернет-маркетинге этот коэффициент определяет, насколько эффективны маркетинговые усилия. Так при отслеживании кликабельности, вы лишь ориентировочно оцениваете заинтересованность пользователей. Зная conversion rate, вы можете понять, какое количество людей реагирует на ваши действия. Поскольку этот показатель сравнивает число положительных ответов клиентов с общим числом контактов, его признают одной из самых точных и полезных метрик.

Аналогичным образом можно проверить эффективность работы сайта относительно любого нужного вам целевого действия. Например, можно посчитать, какой процент посетителей совершил покупку или заказал обратный звонок.

Также коэффициент конверсии помогает оценить рентабельность инвестиций — эффективность использования вложенного капитала. Зная общую сумму потраченного бюджета и число конверсий, можно посчитать стоимость одного клиента. В дальнейшем можно отслеживать показатель CR в динамике — рост показателя указывает на снижение стоимости конверсии и, соответственно, на повышение рентабельности.

Почему конверсия в продажах это универсальный инструмент для увеличения прибыли?

Бизнесом правят цифры. Конверсия для управления — это платформа, что-то ощутимое. То, на что можно повлиять.  Ведь не зная от чего оттолкнуться, можно дойти до банкротства и закрытия своего дела.

Имея в руках статистику, твердую математическую основу (в разрезе периода), можно планировать шаги развития. Этот коэффициент служит маркером успеха: достиг – не достиг целей.

Конверсия – это действительно универсальный управленческий инструмент. Который работает в любом бизнесе, где есть продажи и клиенты. Благодаря простоте расчета и понимания формулы этот индикатор качества завоевывает все новые ниши.

Пользуется не только интернет-маркетинг, но и потихоньку распространяется на сферу услуг и розничные сети. Есть примеры применения в магазинах, например, Mango, в сфере оказания услуг — частных крупных медицинских компаниях.

Такой правильный подход позволяет без дополнительных финансовых вливаний увеличить доход компании. Разберем подробнее, что же такое конверсия.

Конверсия продаж: суть понятия

Термин «конверсия» имеет несколько различных значений. В сфере виртуального маркетинга термин «конверсия» используется для обозначения соотношения между общим количеством посетителей ресурса и теми пользователями, что выполнили определенное действие. В сфере виртуальной рекламы, данное значение используется для отражения соотношения между общим количеством показов рекламного объявления и количество переходов на сайт рекламодателя. В традиционном маркетинге, конверсия используются в качестве показателя соотношения между целевой аудиторией и реальными клиентами, которые совершили заказ товара или услуги.

Рассматриваемый показать рассчитывается в процентном соотношении. Однако использование процентов не очень удобно при составлении расчетов. Именно этот фактор стал причиной необходимости использования дробных чисел при составлении расчетов. Величина данного показателя наглядно демонстрирует высоту организации продаж. Также с помощью этого инструмента можно определить эффективность работы отдела маркетинга.

Конверсия продаж – это один из способов анализа, направленного на выявление тех факторов, что оказывают негативное влияние на объем реализации товарной продукции. Это означает, что данный инструмент должен обязательно использоваться при составлении стратегии продвижения компании на рынке. Нужно отметить, что для каждого сегмента рынка установлены свои стандарты. Из этого можно сделать вывод, что уровень конверсии для разных производственных предприятий будет различаться в зависимости от специфики выбранного направления.

От чего зависят конверсии

От двух факторов: качества аудитории и качества вашего сайта.

Качество аудитории

Разберем первый фактор – качество аудитории. Чем более целевой аудитории вы показываете свою рекламу, тем большая часть ее зайдет на ваш сайт и купит товар. Например, если человек вводит в поиске запрос «купить стиральную машину Indesit» и вы ему сразу показываете свою рекламу, высока вероятность, что он совершит у вас покупку (если зайдет на ваш сайт, конечно).

Почему такая реклама обеспечивает высокие конверсии? Потому что человек уже «созрел». Он не только ищет возможность купить стиральную машину, он даже уже определился с ее маркой – Indesit (или с моделью – не знаю, как правильно).

А вот другая ситуация. Я читаю статью про гетеротрофов, а мне показывается реклама курсов от Нетологии:

Высока ли вероятность, что я сейчас перейду на сайт Нетологии, выберу там себе курс за 50 000 рублей, куплю его и сразу оплачу? Нет, конечно. Я могу зайти, посмотреть, что это за сайт, но потом уйду. Потому что я сейчас думаю о гетеротрофах, а не о смене профессии.

Конверсия здесь будет намного ниже.

Качество сайта

Теперь о качестве вашего сайта. Если он сделан плохо – конверсий никогда не будет.

Понятие «сделан плохо» – очень широкое. Приведу вот такой пример. У человека на трассе сломалась машина. Он достает свой айфон, открывает интернет, пишет: «Эвакуатор». Человеку показывается ваш сайт и «трубка» для быстрого вызова. Он нажимает на нее, звонит. Ответа нет. Человек сбросит звонок, обозлится, проклянет все и вся и позвонит в другую фирму. И всем друзьям потом расскажет, как вы отвратительно работаете.

Компанию на скрине выше я взял просто для примера, сам я им никогда не звонил, думаю, у них с сервисом все ок.

У вас должно работать все то, что подключено к сайту. Если подключен чат – то в нем должен сидеть живой человек, который сразу будет отвечать. Если вы предлагаете делать обратные звонки – ваши менеджеры должны действительно их делать.

Кроме этого работайте над тем, чтобы все страницы загружались быстро и прогружались полностью, чтобы ничего не висло, не возникало всплывающих окон на весь экран и прочих проблем.