Топ 9 лучших современных техник продаж

3 этап «Презентация»

Цель: предложить продукт или услугу максимально удовлетворяющие потребности Клиента.

В презентации продуктов и услуг содержится описание характеристик товаров и услуг, преимуществ от их использования клиентом и выгод, которые получает потребитель.

Полезно начинать презентацию с ключевых выгод Клиента, которые вытекают из потребностей покупателя, выявленных менеджером на предыдущем этапе.

Важно различать, чем преимущество продукта и услуги отличается от выгоды. Преимущество – это польза, которую получает любой Клиент, используя данный продукт или услугу.

Преимущество – это польза, которую получает любой Клиент, используя данный продукт или услугу.

«С помощью данной услуги Вы сможете сэкономить время и сократить расходы на 10%». «Данная фурнитура позволяет сократить количество регулировок».

Выгода – это характеристика или преимущество, которые позволяют удовлетворить конкретную потребность Клиента.

Таким образом, любая характеристика или преимущество могут стать выгодой, при условии, что у Клиента в этом есть потребность.

«Вы хотели, чтобы окно легко открывалось и закрывалось, фурнитура европейского качества сможет это обеспечить». «Вы говорили, что квартира находится на первом этаже и Вы опасаетесь за безопасность квартиры, предлагаю Вам установить на новые окна противовзломную фурнитуру».

В процессе презентации менеджеру необходимо включать Клиента в активный диалог, используя вопросы.

«Как Вы относитесь к моему предложению?», «Что Вы думаете по этому поводу?», «Как Вам мое предложение?»

Принципы работы модели AIDA

В отличие от классической техники этапов продаж, AIDA не учитывает потребности потребителей, поэтому для эффективного применения данной модели необходимо правильно определить и хорошо понимать свою целевую аудиторию (полезно провести маркетинговое исследование, собрав максимум информации о потенциальных потребителях), а также таргетировать рекламные обращения ради четкого попадания в цель, — в сердце (или голову) будущего покупателя. Возможно, именно этот базовый принцип некоторые маркетологи отражают вариативной расшифровкой «А» как Awareness (знание, осознание).

Рекламная модель учитывает и использует в своих интересах психологию поведения рядового посетителя. Так, классические шаги при принятии решения о покупке можно описать следующим образом:

• Человек испытывает потребность сознательно изучить информацию.
• Ощущает прилив положительных эмоций, ознакомившись с товаром, появляется мотивация.
• Бессознательно представляет себя обладателем товара, что формирует явное намерение получить этот продукт.
• Осуществляет контакт с продавцом, заказывает и оплачивает желаемую продукцию.
• Получает удовлетворение от закрытия потребности, самого факта обладания товаром и его использования.

Учитывая данный алгоритм потребительского поведения, следует соблюдать принцип строгой последовательности модели AIDA. Пошаговое воздействие без каких-либо перестановок имеет своей целью вызвать определенные чувства и эмоции, успешно провести клиента по всем этапам, что существенно упрощает процесс принятия положительного решения.

Модель отличает принцип простоты и универсальности применения – имея четкие границы соблюдения поэтапного прохождения, AIDA легко запоминается и адаптируется при создании рекламного контента, продающих текстов, сценариев рекламных роликов и многого другого.

Как в AIDA64 узнать температуру устройств

Температура компьютера, компонентов и устройств является важным показателем для определения возможных проблем в работе оборудования ПК. Перегрев оборудования отрицательно влияет на работу аппаратного и программного обеспечения компьютера.

В программе AIDA64 температура видеокарты отображается в подразделе «Датчики», в который можно перейти из раздела «Компьютер». Программа считывает информацию с датчиков устройств компьютера, а затем отображает полученную информацию в своем окне.

Найдите параметр «Диод ГП» (тип датчика — диод, графический процессор — видеокарта), напротив которого отображены значения текущего состояния температуры видеокарты по Цельсию, а в скобках по Фаренгейту.

Подобным образом отображена в AIDA64 температура процессора. В опции «Температуры» найдите «ЦП» (центральный процессор), посмотрите его температуру в данный момент времени.

Отдельно показана температура по ядрам центрального процессора (там температура всегда несколько выше из-за особенности конструкции самого процессора).

Внимание (Attention)

Итак, первый шаг (A — внимание) успешного маркетинга товара или услуги это привлечение внимания, то есть, заставить потенциального клиента заметить ваш продукт. Есть способа сделать это:

Привлечение внимания через образы

Привлечение внимания через оформление

Каждый элемент рекламного послания может привлекать внимание:

1. Заголовок
2. Фотография
3. Предложение, от которого нельзя отказаться.

Так как рекламных сообщений вокруг человека сотни, такой шаг как привлечение внимания становится определяющим.

Эффективно привлечь внимание могут:

• Яркие цвета, крупные шрифты
• Интересные, привлекательные люди
• Юмор
• Риторические вопросы
• Вопросы-крючки, которые заставляют читать дальше
• Представление преимуществ товара, услуги
• Слайды
• Анимация

Задача – привлечь внимание читателя, во что бы то ни стало. И, как правило, в текстах функцию привлечения внимания выполняют заголовки

Главный принцип хорошего заголовка – это обратить внимание читателя на решение егопроблемы или вызвать любопытство. Структура у таких заголовков может быть самой разнообразной: от вопроса до восклицания

Структура у таких заголовков может быть самой разнообразной: от вопроса до восклицания.

Пример № 1: «Как оказывать влияние на людей?»

Заголовки, которые начинаются со слова «Как…» часто вызывают повышенный интерес.

Пример № 2:

Еще один интерактивный заголовок, который привлекает к себе внимание тех, для кого он актуален: «А вы допускаете ошибки в своем деле?»

AIDA — Оксфордский справочник

даёт довольно чёткое понимание термина AIDA, а также увлекает нас в историю создания этой технике продаж. Вот, что нам сообщают в этом справочнике:

«Одна из многих моделей, которые анализируют и измеряют путь покупателя от незнания к покупке. Модель AIDA проста, что отчасти объясняет ее долговечность и широкое распространение.

Модель была разработана в 1898 году Сент-Элмо Льюисом в попытке объяснить, как работают личные продажи. В модели изложена последовательность, описывающая процесс, через который продавец должен провести потенциального покупателя, чтобы осуществить продажу.

Этапы мотивации совершить покупку, согласно модели AIDA

Этапы — внимание, интерес, желание и действие — образуют линейную иерархию. Чтобы иметь мотивацию совершить покупку, покупатели должны перейти от осведомленности о существовании продукта к заинтересованности, достаточной для того, чтобы обращать внимание на преимущества и преимущества продукта, к желанию получить от него выгоду

Льюис считал, что четвертый этап, действие,

Хотя работа Льюиса была в первую очередь сосредоточена на оказании помощи в процессе личных продаж, в течение следующих лет ею активно занимались теоретики маркетинга и рекламы.

Этап действия стал конечной целью всего маркетинга и всей рекламы. Это также фундаментально для понимания теории иерархии эффектов.

В более поздних теориях роль маркетинга как побуждения потребителя к действию отличалась от роли рекламы, главной целью которой было побудить потребителя через последовательность действий к действию.

Если продавцу удается привлечь внимание потребителя, то следующим этапом будет стимулирование интереса к товару. Например:

• Какими особенностями или преимуществами обладает этот продукт?
• На какие особые потребности он отвечает?
• Как он может удовлетворить любую из потребностей и желаний потребителя?

На этом этапе у потребителя развивается реакция на товар, обычно благоприятная или неблагоприятная.

Если реакция положительная и реклама успешно пробуждает интерес, она затем пытается вызвать в сознании потребителя желание совершить покупку.

Это достигается за счет успешного соединения преимуществ продукта с потребностями и желаниями потребителя. Часто это самый сложный аспект рекламного дизайна.

Изобразить продукт в привлекательной манере, вызывающей интерес у потребителей, — это самая легкая часть; убедить потребителей купить его сложнее.

Рекламы редко продаются сама по себе. Таким образом, эта фаза рекламы должна как показать потребителям, что существует продукт, который удовлетворит их потребности, так и показать им, что они могут удовлетворить эту потребность, купив рассматриваемый продукт. Это приводит к заключительному этапу, действию, когда потребители действительно встают, уходят, активно ищут продукт и покупают его.

Основные составляющие формулы AIDA с примерами и советами

Внимание (Attention)

Лучший способ привлечения внимания – яркий заголовок, который дальше раскрывается в начале текста (лиде). После такой комбинации читатель готов продолжить чтение.

Примеры:

Зимняя коллекция ароматов: до – 60% на парфюмерию.

Забудьте о полуночных забегах за сладким.

Важно помнить, что в цепляющих заголовках хорошо работают цифры, срочность, статистика, вопросы, интрига. Поэтому с заголовки из примеров можно обыграть по-другому, допустим, еще и так:. Сэкономьте на покупке дизайнерского свадебного платья до 40%

Сэкономьте на покупке дизайнерского свадебного платья до 40%.

До – 60% на парфюмерию до 15 февраля.

Интерес (Interest)

Расскажите аудитории факт, которые ее заинтересуют. Пообещайте решить проблему, надавите на боль: читатель должен понять, что у вас есть решение для него.

Примеры:

Вы не просто получите платье своей мечты за цену, которая вас удивит. Каждой невесте — одна из дополнительных услуг в подарок. Вы выбираете бесплатную услугу: глажку или доставку.

Хочешь изменить аромат? Тебе к нам. Сейчас на Ramon Molvizar, Byredo , Xerjoff, Mancera, Tom Ford скидки до 60%.

Наш магазин доставляет его к вашим дверям 24 часа в сутки 7 дней в неделю. И не только его: у нас широкий ассортимент продуктов.

Желание (Desire)

Теперь создаем условия так, чтобы интерес превратился в желание купить товар или услугу. Опишите все преимущества того, что продаете. Убедите клиента, что ваше предложение выгодное. Очень выгодное.

Примеры (рассмотрим продажу свадебных платьев):

В коллекции представлены последние эксклюзивные модели сезона-2020.

Широкий выбор моделей и размеров платьев разного стиля и цветовой гаммы, фасона и покроя, материала и отделки.

У нас есть дополнительные услуги:

• выбор аксессуаров;
• отпаривание платья;
• доставка платья на дом.

И главное: только до конца февраля все дизайнерские платья продаются со скидкой от 20 до 50%!

Действие (Action)

Примеры (рассматриваем тот же салон свадебных платьев):

Не откладывайте посещение нашего салона. Приходите быстрее за дизайнерским свадебным платьем – скидка действует только до конца зимы!

Помните: призыв должен быть четким и ясным. И один! Если их будет несколько, клиент, скорее всего, не выполнит ни одного действия из тех, которые просят выполнить.

Интерес (Interest)

Второй шаг в модели AIDA — сохранение интереса клиента (I — интерес).

Какой бы товар вы не рекламировали, это будет что-то каким-то образом помогающее клиенту сэкономить:

• Время
•  Деньги
•  Сократить путь

Какова бы ни была эта польза, она должна быть показана клиенту так, чтобы он ясно увидел как их жизнь или рабочий процесс изменится к лучшему.

Также заинтересовать можно:

• Уникальным торговым предложением
• Скидками
• Ограничением срока продажи

А можно даже оригинально оформленными списками или иконками на рабочем столе.

Допустим, ваш заголовок привлек внимание потенциального клиента 20%-ой скидкой на сумку качественной торговой марки. Далее, разбирая модель AIDA, нужно усилить интерес

Опишите преимущества этой сумки, чтобы интерес читателя зашкаливал. На примере это может выглядеть так:

«Сумка фирмы К прошла трехкратный контроль качества. Дефекты недопустимы».

Обязательно укажите отличительные особенности товара ( например, качество и стиль).

Распространенные ошибки в техниках продаж

Как известно, не ошибается тот, кто ничего не делает. Это можно сказать и об использовании техник продаж. Тем более когда продавцы еще не до конца их освоили. Предлагаем ознакомиться с самыми распространенными промахами менеджеров — возможно, вы сможете научиться на чужих ошибках.

Общение. Довольно часто новички становятся навязчивыми, искренне считая, что, надоедая клиенту, они быстрее совершат продажу. Это приводит к противоположному эффекту — клиенты стараются избегать таких горе-продавцов

Клиент должен понимать, что он общается с помощником, который в свою очередь способен внимательно выслушать его и понять, чтобы постепенно привести его к кассе.

Низкая важность покупателя. Общаясь с продавцом, клиент должен чувствовать, что в нем заинтересованы, его ценят

В противном случае сделки не будет.

Навязанные товары. Если на покупателя надавить, то, вполне возможно, он купит предлагаемый товар, но такой подход не приведет продавца к успеху. Если же клиента выслушали и предложили идеальный вариант решения проблемы, то он будет испытывать чувство благодарности и обязательно придет за следующей покупкой.

Низкая оценка умственных способностей клиента. Довольно часто новички ошибаются, считая, что клиент все равно ничего не знает о продукте. Бывает, что клиенты лучше владеют информацией, чем менеджер. Следовательно, не стоит переоценивать свои умственные способности.

Постарайтесь не совершать подобных ошибок — тогда вы сможете быстрее освоить любые техники продаж.

И в заключение еще несколько советов.

Никогда не давайте клиентам пустых обещаний. Сказали — сделали. Только в этом случае клиент начнет вам доверять.

В процессе общения покупатели придают большое значение искренности и проявлению внимания. По возможности не теряйте связи с вашими клиентами — продолжайте формирование доверительных отношений с покупателями даже после заключения сделки. Таким образом вы привлечете их для совершения повторной покупки. Более того, даже если клиент не обратится к вам лично, он обязательно порекомендует вашу компанию своим друзьям, знакомым и пользователям Интернета.

В процессе работы вы наберетесь опыта и сможете прислушиваться к своей интуиции, допуская небольшие отступления от классической схемы продаж (пропускать некоторые этапы или в случае необходимости возвращаться к пройденным).

За и против модуля

У любой формулы, теории в маркетинге есть сторонники и противники. И модуль AIDA не обошли стороной.

Предложение оппонентов — формула Котлера AAAAA. Эта техника продаж, по их мнению, помогает лучше составлять, анализировать воронку продаж.

Что же думают сторонники модуля АИДА? Они приводят несколько аргументов:

• более 100 успешных примеров в рекламе как крупных брендов (“Coca-Cola”, “Lipton”), так и небольших (“Sangistil”, “Terminix”);
• последовательная подача без лишней информации лучше подводит к покупке, чем перегруженная AAAAA.

Каждая техника копирайтинга заслуживает внимания. Я не “за” и не “против”. Все эффективно, если правильно пользоваться.

Пользоваться AIDA или AAAAA — решать вам. Вы можете экспериментировать с 2 формулами, чтобы получить результат.

Как пользоваться AIDA64

Комплексное тестирование запускается с помощью мастера – зайдите в меню Отчет и выберите соответствующий пункт. Следуйте интуитивным инструкциям, которые не вызовут затруднений даже у новичков. Запустите тест и дождитесь завершения проверки и мониторинга. Процедура занимает 2-8 минут – продолжительность тестирования зависит от быстродействия установленной Windows, состояния жесткого диска и аппаратной производительности компьютера.

Требуется не полная проверка, а тест конкретного аппаратного устройства или программного компонента? Внизу на скриншоте показано, как запустить тест для формирования быстрого отчета о процессоре. Укажите аппаратное устройство, кликните по ярлыку правой кнопкой мыши и выберите создание быстрого отчета.

Для запуска тестов откройте специальный раздел вертикального меню слева, который размещен в самом низу. Разработчиками AIDA64 предусмотрена проверка производительности в следующих тестах:

• чтение из памяти;
• записи в память;
• CPU Queen;
• CPU AES;
• CPU SHA3 и др.

Перечень доступных тестов дополняется по мере появления новых, которые включаются в обновления программы AIDA64. Тестирование по быстрому или полному методу занимает от 2 до 5 минут. Во время проверки производительность компьютера снижается из-за нагрузки, которая создается программой AIDA64.

Для обновления драйверов или BIOS выберите аппаратный компонент, выделив кликом левой кнопки мыши, и нажмите соответствующую кнопку – программа перенаправит вас на сайт производителя для загрузки ПО или прошивки для БИОС. Обновлять BIOS рекомендуется только опытным пользователям – это сложная операция.

Наука продавать

В каждой науке есть набор базовых знаний, владея которыми вы можете считать себя компетентным. Химик должен знать таблицу Менделеева, физик законы Ньютона, психолог учения Фрейда, политик труды Маркса.

В продажах такими фундаментальными знаниями можно считать – 5 этапов продаж. Если вы овладели данной технологией, то вы хороший продавец. Более того если вас просят на собеседовании продать ручку, то знайте, что рекрутер хочет увидеть демонстрацию 5 этапов продаж. Итак, давайте разберём что такое этапы продаж менеджера по продажам.

Если вы хотите научиться продавать рекомендую Вам сначала освоить именно 5 этапов продаж, а потом всё остальное. Стоит отметь что на продажи влияет очень много факторов и пять шагов продаж не панацея. Но если требуется проверить компетентность продавца, то соблюдение этапов продаж это один из важнейших параметров.

Что такое пять этапов продаж

5 этапов продаж (лестница продаж, 5 шагов продавца) — это самая распространенная схема продаж, его часто называют классической моделью продаж. Эта техника продаж проверена опытом тысяч продавцов которые её успешно применяют по всему миру.

Пять этапов продаж – это последовательное выполнение следующих действий:

• Установление контакта с клиентом – чтобы с вами начали говорить с незнакомым человеком, нужно уметь завязать разговор. Наладить контакт с незнакомым человеком не так просто;
• Выявление потребностей – продажи это взаимовыгодные отношения продавца и покупателя. Не узнав, что нужно потенциальному клиенту сделка не состоится;
• Презентация товара – любая вещь нужна только если она ценна, её ценность формируется правильной презентацией;

• Работа с возражениями – у любого кто отдаёт заработанные деньги, есть сомнения и для успешный сделки их необходимо преодолеть;
• Завершение сделки – даже когда клиент готов купить товар, ему нужен толчок который заставит сказать заветное — да;

Выполняя данные этапы, вы подводите клиента к сделке и успешно её завершаете. При этом продажа, не является навязыванием. Настоящая продажа осуществляется исходя из потребностей. То есть клиент сам соглашается на покупку, ни какого впаривания. Каждый этап, является частью системы и, если что-то одно убрать всё рушится.

Правила применения этапов продаж

Есть некоторые правила использования этих этапов:

1. Строгая последовательность выполнения 5 этапов продаж, нельзя не выявив ключевую потребность клиента (или не сформировав потребность) начинать презентацию;
2. Выполнение каждого этапа полностью, если вы плохо установили контакт, то вряд ли вам дадут задавать вопросы. Если продажа обрывается на одном из этапов, то как правило проблема на предыдущем;
3. Ограничение по времени каждого этапа, каждый этап длиться ровно столько сколько нужно. Часто продавец, погрузившись в один этап, не может перейти к следующему;
4. Всегда учитывать индивидуальность каждого клиента. Это значит, что слепое выполнение этапов не принесет результата если не добавлять эмоционального окраса;
5. Постоянное самосовершенствование и анализ происходящего. Следите за результатами своих контактов. Если где-то что-то идёт не так, меняйте подход.

В некоторых компаниях этап работы с возражениями включается в завершение сделки (тогда получается 4 этапа продаж). Кроме того, часто дописывают этап подготовки к продаже. Так как при непосредственно при контакте продавца и покупателя подготовки нет, я этот этап не учитываю

Хотя считаю, что в любом деле, а в таком важном как техника продаж особенно, важна подготовка к непосредственно взаимодействию продавец-покупатель

b2b продажахвыход на ЛПРFMCG (товары повседневного спроса)мерчандайзингпродаже сопутствующих товаров (этап допродажа)

Какие ещё есть модели продаж

В торговле есть масса способов заставить клиента совершить покупку. Поэтому перед тем как изучать продажи, следует изучить типы продаж. Если вы хотите изучить способы продаж именно продавцов, то есть смысл прочитать про СПИН продажи. Если вы занимаетесь телефонными продажами, то тут огромное значение имеет скрипты продаж и паравербалика. Кроме того, есть множество авторских методик продаж, к примеру прямолинейная система убеждения Джордана Белфорта.

Автоматическая воронка продаж для компаний, работающих онлайн

Компании, предлагающие клиентам стандартные продукты и услуги, могут снизить расходы на персонал, внедрив автоматическую воронку продаж. Такое решение подходит для онлайн бизнеса (кинотеатры, проекты по продаже билетов, страховые компании, обучающие ресурсы) и компаний, обладающих аудиторий лояльных клиентов.

В целом, автоматическая воронка продаж помогает конвертировать сторонних посетителей сайта в заинтересованных потребителей («холодный» лид), готовых к покупке («горячий» лид), оплативших товар (существующий покупатель) или постоянных клиентов. На каждом этапе количество посетителей уменьшается, поэтому компании используют следующие элементы для работы автоматической воронки продаж и удержания внимания пользователей.

Продуктовая матрица. Этот элемент включает основной продукт или услугу компании, выгодное для клиента предложение (например, купон на скидку, бесплатная доставка), а также кросс-продажи. Например, клиент обращается на сайт страховой компании для покупки полиса путешественника. Продуктовая матрица включает стандартную страховку (основной продукт), скидку 20% для новых клиентов (выгодное предложение) и набор солнцезащитных средств в магазине-партнёре (кросс-продажи). Клиент регистрируется на сайте, оформляет стандартный полис со скидкой, сэкономленные средства тратит в косметическом магазине.

Сценарии поведения клиента. Создавая сайт или промо-страницу для привлечения внимания к продукту, компании следует продумать навигацию для выгодного поведения клиента. Например, каталог товаров можно разделить по нескольким признакам (цена, бренд, стоимость доставки, состав, наличие скидки), отдельно вывести блок продуктов, предлагаемых в рамках распродажи. Панель корзины, истории заказов и кодов для получения скидки рекомендуется размещать внизу страницы. Например, на сайте магазина LaModa товары сгруппированы по брендам и назначению, корзина выбранных наименований и оплаченные заказы размещаются справа. Основное поле посвящено выгодным предложениям и рекомендациям для клиентов.

Инструменты для привлечения и удержания клиента. В зависимости от потребностей целевой аудитории, сайт может включать интеграцию с финансовыми приложениями, сервисами начисления кэшбека, рекомендациями дополняющих и аналогичных товаров. Например, на сайте компании Western Union (система денежных переводов) присутствует интеграция с мобильным приложением (AppStore либо Google Play), возможность создать учётную запись (инструмент удержания клиента), а также отследить уже созданный перевод. Многие компании, действующие в сегменте масс-маркета, используют контент (обзоры, рейтинги, инструкции, отзывы) для поддержания лояльности клиентов. Например, в онлайн магазине косметики Подружка доступен ежемесячный журнал с обзорами новинок и скидками для клиенток.