Продажи

Пошаговая инструкция по обучению менеджера

Пошаговая инструкция по обучению контактного персонала представляет собой план обучения. Здесь мы поговорим об обучении нового менеджера, который только пришел в вашу компанию.

Давайте рассмотрим эти этапы:

1. Знакомство с компанией. Расскажите о деятельности компании, ее истории, развитии. Остановитесь более подробно на миссии и целях организации. Здесь же познакомьте сотрудника с корпоративной культурой компании, спецификой взаимоотношений между сотрудниками. Проведите инструктаж по технике безопасности.
2. Знакомство с задачами и обязанностями. Расскажите продавцу чем он будет заниматься, какими навыками он должен обладать, узнайте, какие функции могут вызвать затруднения у нового сотрудника.
3. Покажите сотруднику инструменты, с которыми ему предстоит работать. Покажите как проводить те или иные операции. Попросите новичка повторить, если он совершит ошибку, повторите урок еще раз. Не злитесь. Помните, что “новичок” нервничает.
4. Познакомьте сотрудника с продуктом, который ему предстоит продавать. Он должен знать ассортимент и характеристику продуктов “на зубок”. Кстати, существует несколько действенных методов изучения ассортимента компании. Они приведены в таблице.

1. Покажите как продают профессионалы. Посмотрите как с этой задачей справится новичок, комментируйте его ошибки и успехи. На данном этапе вы должны проработать с сотрудником весь процесс его работы;
2. Начало работы. Это самый интересный этап обучения. В первый день следует понаблюдать за новым сотрудником, выявить его сильные и слабые стороны. Впоследствии это позволит вам выработать индивидуальную программу обучения для сотрудника и получить идеального продажника.

Вот и вся теоретическая информация по обучению менеджеров по продажам, осталось лишь привести пример составления плана обучения.

Хотелось бы отметить, что это всего лишь пример плана конкретной компании для конкретного работника, ваш план может выглядеть иначе в зависимости от целей обучения, должности менеджера и специфики реализации товара.

Курсы менеджера по продажам от лучших онлайн-школ

«Передовые практики продаж» от «Нетологии»

Курс подходит новичкам, которые хотят научиться продавать с нуля. А также будет интересен предпринимателям, которые сами постоянно общаются с клиентами и хотят повысить продажи своей компании. Обучение по продажам проходит в формате видеолекций и воркшопов, открывающихся по установленному расписанию. Все навыки отрабатываются на практике. После защиты дипломного проекта студенты курса получают документ.

Чему научитесь:

• находить преимущества любого продукта, презентовать его клиенту и отрабатывать любые возражения;
• использовать в работе разные техники и методики продаж;
• работать с клиентами любых ниш;
• использовать клиентоориентированный подход в продажах.

Полная стоимость курса менеджеров по продажам с нуля составляет 45 000 рублей. Сумму можно разбить на 10 платежей по 3 150 руб./мес.

«Управление продажами» от Skillbox

Для предпринимателей, владельцев бизнеса, практикующих руководителей отделов продаж и менеджеров по продажам пройти курсы предлагает онлайн-школа Skillbox. На курсе вы углубите свои знания в этой отрасли и научитесь выстраивать стратегию, чтобы добиться системности в продажах даже в кризисные периоды. Обучение продажам включает в себя 11 тематических модулей и 60 онлайн-уроков. Каждый студент в процессе обучения проходит личную консультацию с автором курса.

Чему научитесь:

• выстраивать воронку продаж и повышать уровень продаж в компании;
• работать с клиентами и мотивировать сотрудников;
• выстраивать работу отдела продаж и управлять им;
• работать с CRM;
• готовить презентационную и отчетную документацию;
• автоматизировать бизнес-процессы и устанавливать KPI для сотрудников.

Полная стоимость курса за 4 месяца обучения составляет 66 000 рублей, есть возможность оформить рассрочку.

«Менеджер по продажам» от Laba

Видеокурс для тех, кто уже работал в отделе продаж, но хочет научиться продавать еще лучше. Программа курса менеджера по продажам состоит на 70% из практических занятий, а также предусматривает встречу с экспертами и дополнительные материалы, которые помогут в работе sales-менеджера.

Чему научитесь:

• преодолевать страх звонка и отказа;
• избегать ключевых ошибок менеджеров;
• выстраивать стратегию поиска клиентов;
• эффективно вести переговоры;
• правильно презентовать стоимость продукта;
• закрывать сделки и работать с возражениями;
• писать скрипты продаж;
• различать клиентов по типажу;
• выстраивать доверительные отношения с клиентами;
• продавать без скидок и по выгодным ценам.

Стоимость курса — 180 долларов.

Курс профессиональной переподготовки «Управление продажами» от City Business School

Для менеджеров и специалистов по продажам, желающих повысить квалификацию и прокачать навыки продаж, а также для владельцев бизнеса. Программа состоит из 6 модулей и рассчитана на 6 месяцев. Выпускники получают по окончании сразу 2 диплома, один из которых Диплом Европейской Ассоциации Дистанционного Обучения и Образования.

Чему научитесь:

• строить и реализовывать стратегию продаж;
• планировать продажи и строить длительные прогнозы;
• эффективно управлять отделом продаж и автоматизировать процессы;
• использовать различные техники и методики в продажах;
• работать с командой: от построения и адаптации сотрудников до обучения и внедрения системы продаж;
• выстраивать воронки, внедрять скрипты и CRM-системы.

Цена курса составляет 7 970 рублей.

«Битва за клиента = маркетинг vs продажи» от MaEd

Подходит для владельцев бизнеса и руководителей отделов продаж. На каждом занятии преподаватель проводит лекцию, дает задание на дом и разбирает уже выполненные домашние задания. Обучение для менеджеров по продажам проходит на примере собственного бизнеса студентов, компаний из кейсов и компаний однокурсников. После окончания курса вы сможете решать не только проблемы продаж, но и маркетинговые задачи.

Чему вы научитесь:

• увеличивать конверсию;
• привлекать клиентов;
• стратегически планировать продажи;
• делать запуск бизнес-процессов, поддерживать и проводить аудит;
• использовать скрипты, сценарии и инструменты продаж и пр.

Стоимость курса зависит от выбранного пакета:

Преимущества использования Small Talk в техниках продаж

При использовании любой техники продаж примеры сводятся к правильному ведению диалога, в который можно включить элементы светской беседы. Такой прием называется small talk (смол ток). Это, по сути, разговор о всяких мелочах или по интересам. Например, беседа о погоде. Данный прием способствует установлению контакта с собеседником, что объясняет его значимость при осуществлении продаж.

Small talk — это своеобразный ритуал, который совершается для того, чтобы расслабить собеседника, отвлечь его от рутинных проблем, преодолеть стеснение потенциального клиента

Общаясь с человеком, очень важно расположить его к себе, что можно сделать с помощью ненавязчивых комплиментов. Вы можете поговорить:

• об офисе;

• о достижениях и наградах;

• о заслугах;

• о дизайне сайта;

• о том, какой любезный прием вам устроили сотрудники компании;

• об отзывах клиентов.

Не стоит делать комплимент внешнему виду человека: сегодня это признак дурного тона.

Достоинства технологии Small talk:

• Формирует доверие к личности продавца, компании и презентуемому продукту.

• Способствует установлению комфортной психологической атмосферы, вселяющей в клиентов уверенность, что им действительно хотят помочь, а не просто впарить свой товар.

Предлагаем ознакомиться с несколькими наиболее эффективными тематиками small talk:

Цифры. Упоминание в разговоре конкретных цифровых показателей помогает определить платежеспособность собеседника. В обычной жизненной ситуации можно озвучить показатели клиента, который уже приобрел данный продукт и остался им доволен

При этом важно заметить, как покупатель отреагировал на эту информацию.

Факты из жизни. Вспомните какую-нибудь интересную историю и перескажите её клиенту, слегка подкорректировав реальные факты

Это могут быть рассказы о реально произошедших событиях или о каких-то природных явлениях.

Непредвиденный вопрос. Его цель не в том, чтобы ввести клиента в шоковое состояние, а в том, чтобы донести до него, зачем ему нужен данный продукт.

Цитаты. Составьте перечень высказываний знаменитостей, способных объяснить ценность продукта.

Юмор. Подберите несколько шуточных и занимательных историй, имеющих непосредственное отношение к предлагаемому вами продукту.

Ссылка на книгу или публикацию. Это прямая техника продаж, суть которой в упоминании продукта в популярной публикации. Лучше всего использовать в сочетании с другими техниками.

Притча. Методика аналогична юмору, но требует более аккуратного подхода. Притча всегда содержит поучительный смысл, а клиент не должен допустить мысли, что его пытаются учить.

Курсы менеджеров по продажам – одни из самых популярных в нашем календаре.

Ежемесячно в расписании семинаров и тренингов SRC – от 3 до 7 программ обучения для менеджеров по продажам и руководителей сбытовых подразделений. Директора, которые сами прошли курсы в наших стенах, отправляют на обучение эффективным продажам своих сотрудников или проводят в своих компаниях тренинги по продажам в корпоративном формате

И мы считаем это правильным – руководству и менеджерам так важно говорить на одном языке

Обучение технологиям продаж, тренинги активных продаж и семинары по сбыту проводят преподаватели с 20-летним практическим опытом и квалификацией в сфере обучения технологиям продаж. Программы тренингов и курсов подбираются нами по 4 критериям:

1. Практический опыт автора семинара или тренинга по продажам;
2. Раскрытие темы обучения на 100%;
3. Соответствие используемых на тренинге кейсов сегодняшнему дню;
4. В результате обучения менеджеры и их руководители должны получать практические инструменты и технологии для своей работы.

На какие программы обучения стоит обратить особое внимание?

Сегодня мы предлагаем для наших клиентов новый курс «Коммерческий директор. 20% компетенций, которые дают 80% результата» Сергея Дубовика. Содержание обучения определяется его применимостью: курс построен на прикладных методах и инструментах, которые можно использовать в ежедневной работе. Вы «прокачаете» ключевые компетенции коммерческого директора, получите алгоритм внедрения новых методов управления продажами, маркетингом и закупками, составите план мероприятий (по привлечению, развитию, удержанию клиентов и оптимизации работы с поставщиками), реализация которых позволит увеличить продажи. Формат обучения предполагает концентрированный теоретический материал, групповые и индивидуальные упражнения, моделирование ситуаций, разбор примеров из практики.

Расписание тренингов, семинаров и курсов по продажам в Москве постоянно обновляется.

Дмитрий Русаков в управлении сбытом – с 1992 года. На его семинарах и тренингах по продажам для менеджеров и их руководителей разбираются практические инструменты и технологии, отработанные 20-ю годами применения. Программы обучения продажам от Дмитрия Русакова:

• План действий по увеличению продаж: как создать и реализовать
• Надежные инструменты эффективной работы с дилерами
• Региональные продажи. Как организовать, систематизировать, улучшить работу филиалов и представительств
• Технология сложных продаж. Как продавать, когда у сделки несколько участников, серьезная сумма контракта, длинный цикл продаж?
• Спецкурс для супервайзера

Нужны тренинги по технике продаж или тренинги по эффективным продажам? Максим Горбачев и Сергей Дубовик проводят в SRC тренинги по активным продажам на B2B-рынках и тренинги для менеджеров оптовых компаний.

На тренинге Максима Горбачева Активные продажи на B2B рынках вы узнаете, чем принципиально отличаются промышленные и потребительские рынки, и поймете, как использовать это для активных продаж.

Программа Продайте мне слона Сергея Дубовика – это обучение для тех, кто уже имеет опыт продаж, а также «всё знает» и «чему только ни учился»

Обратите внимание на другие программы обучения от эксперта – семинары Маркетинг продаж: как с минимальными затратами добиться наибольшего возможного результата и Лояльность клиентов. Клиентоориентированность компании

Из клиентов – в преданные друзья Вашего бизнеса.

Какие еще тренинги по продажам мы можем вам предложить?

• «Кунг-фу продаж». Тренинг, который действительно увеличивает продажи Дениса Родионова. Чем этот тренинг отличается от других семинаров по продажам? 80% времени посвящено практике продаж, а не лекциям о том, как надо продавать.
• Реалити-продажи. Или продаем в стиле «Wall Street» Владимира Якубы. И это не очередной тренинг по продажам. Это «охота» в режиме реалити. Эксперт по вашему запросу звонит в любую компанию, успешно преодолевает барьеры (секретари, заместители), ведет переговоры с ЛПР и добивается согласия купить. Затем вы сами звоните своим клиентам, используете новые приемы, добиваетесь результата, получаете рекомендации эксперта.

Выявление потребностей: разматываем клубок!

Как понять, что контакт с клиентом установлен? Вы получили реакцию, ответы на свои вопросы и главное – ответ на фразу-переход. Что дальше? Этап выяснения потребностей. И ваша основная задача здесь – понять основные требования и критерии выбора поставщика и товара/услуги. Если клиент готов говорить с вами и на этом этапе – отлично! Если нет – придется постараться и все-таки вывести его на разговор. А кто обещал, что продажа дастся вам легко?

Чтобы разговорить человека, собрать максимум информации и вовлечь его в диалог, задавайте открытые вопросы

При этом важно помнить, что вопросы задаются по принципу воронки: сначала общие вопросы, потом более детальные. Будет прекрасно, если удастся задать один из «золотых вопросов»:

Что для вас важно при выборе товара/услуги?
Какие требования вы предъявляете к своим поставщикам?
Какие планы у вас на будущее?

Почему эти вопросы «золотые»? Потому что именно они позволяют «вытащить» из клиента то, на чем можно сделать упор в презентации вашего продукта.

Хороша здесь будет и технология SPIN-продажи.

В момент, когда клиент вам отвечает, обращайте внимание на эмоции и применяйте техники активного слушания

1. Невербально показывайте, что внимательно слушаете: кивайте головой, используйте открытую позу, контролируйте свою мимику (что порой невероятно сложно!), развернитесь к собеседнику. Когда мы слушаем другого человека, нужно слегка наклонить голову вправо. Считается, что при прочих равных условиях подсознание человека будет воспринимать такой наклон как доброжелательное слушание, а не как неодобрительную оценку.
2. Вербально участвуйте в диалоге и старайтесь поймать нить рассуждений клиента. Используйте
   • уточнения («Я вас правильно поняла, что…?», «Вы имеете в виду, что…?»),
   • прием эхо (повторение одного-двух слов за собеседником),
   • прием отражения эмоций (используется в конфликте: «Я сожалею, что так получилось»),
   • обязательно резюмируйте услышанное («Итак, я вас правильно понял?», «Вы имеете в виду…»).

Суть тренинга по переговорам для менеджеров по продажам в сфере B2B

Онлайн-тренинги в торговле позволяют научиться мастерству любых продаж. Если ваша сфера – «бизнес для бизнеса» (B2B), вам 100 % нужно овладеть искусством проведения беседы.

При общении с клиентом продавец должен ясно понимать отличие переговоров от продаж. В первом случае обе стороны одинаково заинтересованы в сделке (один хочет купить, другой – продать). Поэтому для достижения успеха нужно применять особенную тактику.

1. Переменные торга

Это сроки поставки, стоимость, условия оплаты, комплектация и дополнительные параметры.

Перед переговорами постройте для себя два графика, где верхний будет отражать вашу позицию, а тот, что ниже – точку зрения клиента. Здесь нужно показать четыре точки:

• Отметку нулевой маржи как минимально допустимой стоимости сделки. Более низкая сумма продажи приведет к убыткам. У покупателя есть похожая отметка.
• Контрольный показатель. Тут к нулевой марже плюсуют стартовую премию менеджера, который продает товар.
• Оптимальный вариант – самый выгодный формат сделки для обеих сторон переговоров.
• Высшую цель. Здесь нужно показать условия продажи и покупки, которые никогда еще не предлагались по этой сделке. При этом следует объективно оценить критерий.

Приведем простой пример того, как практические приемы из тренингов по продажам для менеджеров используют в реальной работе. Сделка предлагается на сумму 100 000 руб., при этом показатель 120 000 руб. относится к разряду наивысших целей. Если клиент попросит скидку, цена может быть сброшена до 80 000 руб. В таких переговорах ориентируйтесь на график, чтобы увидеть рамки торга по конкретной сделке. Их можно определить заранее, планируя переговоры. А схему плановых уступок готовят по каждому элементу, согласовывая все нюансы, а именно:

• сроки;
• цену;
• комплектацию.

Корректировка одного из графиков может поменять другой. Тренинги по продажам для менеджеров научат персонал необходимым навыкам работы.

2. Поля интересов участников переговоров

Готовясь к личной встрече с покупателем, нужно обозначить основную цель и выбрать тактику ее реализации. Чем может завершиться диалог с клиентом? Назовем четыре комбинации стратегий:

• Проигрыш и проигрыш. Обе стороны не настроены на соглашение, поскольку сделка невыгодна клиенту. Такая ситуация может запросто перемениться из проигранной в удачную и наоборот. Если стороны выразят свои намерения, они смогут достичь консенсуса.
• Проигрыш и выигрыш. Случается, что покупка выгодна клиенту, но убыточна для продавца. Тем не менее компания получает бонус – хороший отзыв покупателя.
• Выигрыш и проигрыш. Ситуация, когда ущерб несет клиент, может использоваться в разовых продажах. В противном случае вы потеряете заказчика. Точнее, получая выгоду сейчас, в дальнейшем вы останетесь внакладе.
• Выигрыш и выигрыш. Все довольны.

3. Прием «расширение пирога»

Вы ведете переговоры, имея долгосрочную цель. При этом применяются проекты и идеи, которые:

• отвлечены от темы диалога (к примеру, подскажите что-то, познакомьте с важными людьми, помогите с образованием, врачами, хобби и т. п.);
• относятся к участию в большом проекте (допустим, кто сможет вывести ваш общий замысел на новый уровень, какие специалисты и партнеры могут вам помочь).

Как выбрать тренинговый центр и можно ли провести занятия самому

Сегодня в Москве можно встретить множество предложений по организации корпоративных тренингов. О том, кто является лидером на рынке обучающих мероприятий, можно узнать из специальных изданий, в том числе на онлайн-порталах, на выставках и прочих тематических мероприятиях. Компании, которые давно занимаются проведением тренингов по продажам, имеют хорошие сайты, поэтому все сведения об исполнителе можно найти в Интернете. Есть смысл также оставить заявку, чтобы получить информацию о проводимых тренингах и их стоимости. После этого можно принимать решение.

На какие параметры стоит обращать внимание, выбирая организатора тренингов? Перечислим их:

• Коуч в первую очередь сам должен иметь опыт в продажах, поскольку пользу приносит только анализ реальных кейсов и ситуаций.

• У преподавателя должно быть специальное образование в данной сфере. Кроме того, ему необходимо постоянно повышать свою квалификацию.

• Большим плюсом будет, если тренер публикует свои работы в тематических изданиях.

А что если провести тренинг самостоятельно? Такое возможно, если у сотрудника отдела продаж есть богатый опыт в этой сфере, и он владеет соответствующими знаниями. Однако только настоящий эксперт может сразу учесть множество деталей, о которых непрофессионал даже не догадывается. Готовиться к тренингу необходимо заранее, иногда за много месяцев до события, а материал шлифуется на нескольких группах участников.

Розничные методы продаж: установление контакта

В первую очередь продавец должен сам подойти к клиенту. Задача сотрудника результативно отреагировать на появление нового покупателя. Дайте пару минут осмотреться и действуйте. Чтобы начать контактировать с клиентом, можно действовать по привычной схеме:

Улыбнитесь. Поставив себя на место покупателя наверняка вам будет приятно, если сотрудник зала по приветствует вас лёгкой, невымученный улыбкой. Если по какой-то причине продавец не можете подойти к покупателю прямо сейчас, достаточно установить зрительный контакт и кивнуть.

Обратите на клиента взгляд. Визуальный контакт в первый раз должен длиться не более 5 секунд. В том случае, если продавец или сотрудник магазина будет сверлить взглядом клиента, ему будет не комфортно и он постарается быстрее покинуть магазин.

Поприветствуйте покупателя. В зависимости от ситуации, сотрудник может поздороваться с клиентом несколькими способами: официально, если человек посещает магазин в первый раз, дружелюбно – если он заходит в магазин время от времени или же поздороваться как со старым знакомым, если клиент является постоянным.

Никогда не вторгайтесь в личное пространство клиента. При посещении магазина покупателю необходимо освоиться, а назойливое присутствие рядом сотрудника может помешать клиенту совершить покупку. После приветствия не нужно сразу навязывать товар. Поздоровавшись, отойдите от покупателя в сторону, уведомив о своей готовности проконсультировать. Для этого сотруднику магазина нужно находиться неподалёку от покупателя, в радиусе 1-2м. 

Следите за своей интонацией и темпом речи. Как показывает практика человек наиболее восприимчив к речи, максимально приближенной к его собственной

При разговоре с клиентом старайтесь контролировать свою речь, придерживаясь темпа и громкости голоса покупателя.

Обращайте внимание на сигналы покупателя. Если вы заметите, что клиент обратил внимание на тот или иной товар, подойдите к нему и скажите пару слов об этом предмете

В таком случае клиент задаст вам несколько вопросов по этому товару.

Не стоит постоянно находится рядом с покупателем. Ваше присутствие может отвлекать его от выбора. Вместо этого находитесь в пределах видимости клиента, не слишком далеко, но и не близко, предварительно уведомив покупателя о своей готовности помочь.

Заключение

Дорогие читатели, к каждому курсу прикреплена ссылка, по которой вы можете перейти и ознакомиться с онлайн-школой. Почти у каждой есть раздел с отзывами и историями учеников. Каждый тренинг отличается своим форматом, программой, продолжительностью и ценой, если он из ряда платных.

У некоторых курсов есть сертификаты и дипломы об успешном окончании прохождения обучения. Считаю, хороший пункт, ведь кому-то будет полезным и необходимым иметь их. Выбирайте наиболее подходящее для вас обучение.

Желаю каждому полезной и нужной информации, которая принесет пользу и приведет вас к успеху!