Лидогенерация и кто за нее отвечает

Эффективные способы лидогенерации

Как привлекать потенциальных клиентов? 

Для этого можно использовать такие способы продвижения в Интернете:

контент-маркетинг для формирования основного или дополнительного спроса. Для этого подходят публикации полезных тематических статей и новостей в блоге корпоративного сайта, рассылки с бесплатными демоверсиями продукта, книгами и уроками, другими подарками. Хорошо работают бесплатные сервисы, например, бесплатная установка или техническое обслуживание техники или оборудования и т. п. 
баннерная, тизерная реклама. Размещение графических объявлений в разных видах рекламных сетей и в поисковой выдаче

Можно размещать статичные баннеры или динамичную графику, привлекающую большее внимание. 
каталоги и агрегаторы. Публикация рекламных объявлений о товарах или услугах в соответствующих разделах тематических каталогов

Короткие рекламные сообщения, которые также можно дополнять фотографиями товаров. 
email-маркетинг. Рассылка коммерческих предложений по базе потенциальных клиентов. Электронные почты потенциальной ЦА можно найти в бизнес-справочниках, онлайн-каталогах, профильных порталах. Если эмейл отправляется по контактам с корпоративных сайтов, рекомендуется изучить информацию о компании, узнать данные руководителя и писать предложение с учетом интересов конкретного адресата. 

Генерировать лиды нужно также с помощью оффлайн инструментов. Так же хорошо работает распространение полиграфической продукции на профильных выставках, в местах нахождения целевых групп (для продукта сферы B2C), реклама на бигбордах. 

Лидогенерация – это возможность постоянного расширения базы платежеспособных покупателей. Это приносит компании больше прибыли – за счет роста выручки, повышения узнаваемости бренда и укрепления лояльности целевой аудитории к продукту. Для генерации лидов используются комплекс инструментов интернет-маркетинга, реклама в СМИ, непрямая оффлайн реклама. Чем эффективнее подобраны каналы продвижения и настроена лидогенерация, тем меньше средств компания тратит на привлечение каждого нового клиента.

Кому нужна лидогенерация

Утверждение о том, что поиск каналов лидогенерации важен для всех областей бизнеса, справедливо. В какой-то сфере она окажется весьма эффективной, в другой — менее действенной, но свои результаты обязательно даст. Здесь главное определиться, по какому пути двигаться.

1. Принцип Must have

Вот уж где не обойтись без лидогенерации, так это в онлайн-продажах. И здесь, кстати, намного проще, чем в офлайне, выявить заинтересованных пользователей и выудить у них номера телефонов, адреса почты и т. д. Если ваш продукт относится к категории дорогостоящих или вы торгуете мелким оптом, то генерация лидов будет тут весьма действенной и избавит вас от чрезмерных расходов на привлечение новых клиентов.

2. Пожалуй, можно попробовать!

Искать каналы лидогенерации и привлекать по ним новых клиентов можно и при работе с товарами, приобретение которых требует обдумывания. Это что-то довольно дорогое, значительное, вроде новой машины, услуг консалтинга, недвижимости и проч. Люди не покупают такие вещи с лету — они долго выбирают, сравнивают цены, изучают предложения на других сайтах. Ваша задача — не дать человеку соскочить на каком-нибудь из этапов.

3. Бесполезная трата денег

Генерация лидов будет пустой тратой времени и средств, если:

• ваш товар продается буквально на каждом шагу и стоит очень недорого;
• ваш товар представляет собой большую редкость, стоит дорого и в нем разбирается далеко не каждый клиент.

В таком случае прибыль однозначно будет значительно меньше тех затрат, которые вам придется понести.

Что такое лидогенерация

Для начала дадим определение понятию «лидогенерация». Данный термин – это важный элемент лид-менеджмента, целью которого является разработка эффективной тактики по поиску и привлечению потенциальных клиентов. Обычно поиск ведется по конкретным критериям и показателям. Лидогенерация нашла активное применение в секторах B2B (бизнес для бизнеса) и B2C продажи (бизнес для потребителя).

Каким образом происходит лидогенерация? Простой пример: фирма по производству каменных блоков участвует в отраслевом форуме, где собирает контактную информацию у заинтересованных лиц. Затем полученные данные направляются к дилерам этой компании в разные регионы.

Подробнее

Другой пример. Некие организаторы медицинского форума решили подарить приз одному из членов. Чтобы принять участие в розыгрыше, нужно лишь предоставить свою контактную информацию и разрешить использовать эти данные. Затем собранные карточки с контактами передаются компаниям по подбору персонала, с которыми ранее было подписано соглашение на лидогенерацию.

Огромное количество примеров лидогенерации можно найти на просторах интернета. Здесь используются различные инструменты для сбора контактов: анкеты, опросы, подписки, спецпредложения, акции и многое другое. Для сбора информации о лидах различные компании чаще всего нанимают специалистов, чтобы самим не тратить время на данный вопрос.

Иногда происходит путаница с терминами, когда лидогенерацией считают работу с контактными данными лидов. Суть метода в том, что фирма приобретает уже готовую базу данных предприятия со схожей сферой деятельности, поскольку в ней могут присутствовать контакты будущих лидов. Потом нанимают сотрудников для прозвона этих «холодных» клиентов. Однако данная процедура скорее напоминает спам, а не лидогенерацию.

Как и в любой другой маркетинговой тактике, лидогенерация имеет свои достоинства и недостатки. Если говорить о плюсах, то основными являются:

• подсчет стоимость каждого клиента по отдельности;
• планирование бюджета рекламной кампании;
• оплата услуг только за выполненную работу — данные нового лида, а не простой поиск контактов.

Но минусы в лидогенерации также присутствуют:

• появилось множество мошенников, которые называют себя лид-специалистами, а на деле предоставляют услуги низкого качества;
• если заниматься разработкой стратегии и привлечением клиентов без помощи специалистов, результаты могут оказаться невысокими;
• как только рекламный бюджет определен, стоимость одного клиента не будет меняться на протяжении всей рекламной кампании.

Подводя итоги, можно с уверенностью отметить, что продажи всегда начинаются с поиска лида. Бизнес не сможет существовать без клиентов. Поэтому и прибыль компании во многом зависит от стратегии привлечения лидов, качественной работы ответственных лиц на каждом этапе сотрудничества.

2 разновидности лидов

Продвинутые компании после сбора лидов еще сортируют их по 2 разновидностям:

• Потребительские лиды
• Целевые лиды

В чем между ними разница? В первую группу заносятся клиенты по демографическим параметрам, таким как: пол, возраст, город и так далее. Потом эта база может быть использована для рекламных кампаний товаров или услуг, которые в теории могут быть им интересны.

Во вторую группу, заносятся те клиенты, кто заинтересовался конкретным продуктом. По такой базе уже идет целенаправленная продажа именно тех позиций, которые им интересны. Если лид заинтересовался велосипедами Jamis, то ему будут предлагать только их.

Подобное разделение полезно для выделения «горячих» клиентов. Но, как правило, таким разделением мало кто пользуется. Хорошо это или плохо? Я думаю, что плохо, потому что без этого вам может быть проблематично составить портрет своего клиента.

Сферы применения лид-форм Instagram

Лид-формы активно используются для лидогенерации в Instagram, но в каких случаях они особенно эффективны? Там, где речь идет о продвижении всевозможных мероприятий, а именно курсов, марафонов, вебинаров (как онлайн-, так и офлайн-формата).

Для бьюти-индустрии и сферы бытовых услуг лид-формы тоже отличный инструмент продвижения. Обычно в данных областях показатель конверсии достаточно высок, что достигается за счет раздачи бонусов при оформлении первого заказа.

Тестирования в различных направлениях бизнеса показали, что цена заявки не увеличивается, если вы используете в рекламной кампании лид-формы. И это очень хорошо, потому что, демонстрируя объявление по цели «Генерация лидов» (то есть с лид-формой), вы не только повышаете конверсию, но и собираете ценную информацию о своих пользователях. Это позволяет досконально их изучить, плюс еще и эффективно оптимизировать рекламную кампанию.

Можно выделить несколько направлений, по которым использование лид-форм для лидогенерации в Instagram оказывается особенно результативным:

• Недвижимость.

• Создание интерьеров (дизайн), ремонт.

• Консультации юристов, психологов.

• Программы по оздоровлению.

• Маркетинговые услуги, продвижение брендов (с задействованием цифровых и интерактивных методик).

• Рекламирование некрупных веб-платформ (торговля в розницу, страницы с хендмейдом).

• Биржи труда.

• Сфера туризма (услуги и товары).

Что такое лидогенерация

Лидогенерация — это сбор базы потенциальных клиентов и их контактов. Цель этого процесса — превратить посетителей сайта или соцсетей в потенциальных клиентов и получить их данные для дальнейшей работы. Без лидогенерации человек, который не готов купить сразу, уйдет с ваших онлайн-площадок и вы больше не сможете с ним взаимодействовать.  

При этом важно понимать, что не все лиды одинаково ценны для бизнеса. Существует определенная классификация, которую используют маркетологи, чтобы обозначать степень готовности клиента к покупке

Холодные лиды — пользователи, которые недавно узнали о вашем бизнесе и оставили заявку из любопытства. Они не собираются покупать прямо сейчас или у них нет денег, но они поделились контактами и к ним можно будет вернуться позже с новыми предложениями.

Теплые лиды — люди, которые проявляют интерес к вашему предложению. Например, задают вопросы в чате, оставляют заявку для обратной связи, уточняют условия доставки и оплаты. Не факт, что они в итоге купят, но вы будете знать, что с этими клиентами можно дальше работать. 

Горячие лиды — клиенты, которые уже готовы к покупке. Скорее всего, это лояльные пользователи или те, кто остро нуждается в вашем товаре или услуге. Для бизнеса это самые желанные лиды, потому что их не нужно уговаривать и стимулировать дополнительными бонусами.

Классификация лидов важна, чтобы показывать пользователям наиболее актуальные предложения. В маркетинге такой подход называется сегментацией. К примеру, холодным лидам предлагают значительные скидки на первую покупку, теплым — бонусы и акции, а горячим может быть достаточно показать новую коллекцию. Маркетологи изучают реакцию разных сегментов на рекламные предложения и выбирают те, которые сработали лучше всего. 

Расчет стоимости лидов на конкретных примерах (CPL-модель)

Основное преимущество онлайн лидогенерации – возможность рассчитать цену каждого потенциального клиента. Как это сделать?

В интернет-маркетинге есть несколько способов расчета оплаты:

1. CPA-модель (Cost per Acquisition). Оплата за приобретение. Лид должен совершить покупку или оставить заявку на вашем сайте. В некоторых случаях – принять участие в голосовании, подписаться на рассылку, иным способом оставить свои контакты.
2. CPC-модель (Cost per Click). Оплата за клик. Здесь все гораздо проще – пользователь переходит по вашему объявлению – со счета списывается сумма. Что дальше будет делать этот пользователь – оставит заявку или сразу закроет страницу – продавца не волнует.
3. CPL-модель (Cost per Lead). Оплата за контакт клиента, а точнее – за контактные данные и социальный портрет будущего клиента. CPL и является основным показателем качества лидогенерации, отвечающим требованиям рынка. Есть контакт – есть оплата. Лид «сорвался», не оставив о себе никакой информации – деньги остаются при вас.

Если вы привлекаете в свой бизнес клиентов с помощью лидогенерации, вам будет полезно научиться рассчитывать стоимость одного лида по CPL-модели.

Чтобы отследить количество заключенных сделок с клиентами, привлеченными с помощью этого маркетингового инструмента, рекомендуется, помимо лендинга (одностраничного сайта), выделить отдельный номер телефона, который будет показываться только в рамках конкретной рекламной кампании. Тогда вы сможете точно подсчитать количество заявок с лендинг-страницы и количество звонков, сделанных потенциальными клиентами.

Напомню, что не все заявки становятся клиентами. CPL-модель считает стоимость лидов – потенциальных клиентов. Затраты на превращение лида в клиента – отдельная статья расходов и другая тема.

Итак, рассчитываем стоимость одного лида на примере рекламной кампании «Солнечные очки».

Известные данные:

• количество переходов по объявлению (отражается в метрике) – 100 переходов;
• цена клика (CPC, задается в настройках рекламной кампании) – 150 рублей;
• количество лидов (считается количество заявок на сайте плюс количество звонков. Для этого и требуется отдельная лендинг — страница и отдельный номер телефона) – 9 лидов.

Действие 1. Вычислим бюджет на кампанию «Солнечные очки»: достаточно количество переходов умножить на цену одного клика. Получаем: Бюджет=100*150=15000 (рублей).

Действие 2. Считаем затраты на одного лида (CPL). Здесь все просто – бюджет необходимо разделить на количество лидов: 15000/9=1666 (рублей за заявку). Итак, стоимость лида – 1666 рублей.

Это много или мало? Закономерный вопрос. Зависит наценке в среднем чеке. Если он не превышает цену лида (даже не клиента, а только лишь лида) – срочно меняйте либо источник трафика, либо текст объявлений, либо стоимость перехода.

Хорошо помогает ориентироваться в эффективности рекламной кампании. Такой показатель как конверсия (CTR) – соотношение числа посетителей сайта (страницы) к числу контактов – людей, оставивших заявку. Вычислим ее для кампании «Солнечные очки»:

Действие 3. Переходов – 100, лидов – 9. Конверсия (CR) = количество лидов/количество посетителей = 9/100= 9 (%). Итак, конверсия равна 9%.

Все познается в сравнении, и эффективность источника – тоже.

Составьте сравнительную таблицу всех каналов привлечения клиентов.

Для примера возьмем наши «Солнечные очки», которые продвигались с помощью контекста, а также добавим кампанию «Линзы» и «Очки с бриллиантами»

№	Показатели	Солнечные очки	Линзы	Очки с бриллиантами
1	CPL (стоимость клика)	150 руб.	45 руб.	600 руб.
2	Количество переходов	100	300	50
3	Бюджет	15 000 руб.	13 500 руб.	30 000 руб.
4	Количество лидов	9	16	11
5	CPL (стоимость одного лида)	1 666 руб.	844 руб.	2 727 руб.
6	CR (конверсия)	9 %	5,3 %	22 %

Что мы видим? «Очки с бриллиантами», несмотря на высокую стоимость клика (целых 600 рублей) и высокую стоимость одного лида (2727 рублей), показали очень и очень хорошую конверсию.

Линзы «проигрывают» по конверсии, но и стоимость привлечения одной заявки невысока. Самой неэффективной рекламной кампанией получились как раз наши «Солнечные очки» — бюджет выше, как и стоимость лида.

Чтобы иметь полную информацию, лучше наблюдать ситуацию в динамике. Составляйте подобную таблицу для рекламных кампаний за несколько месяцев, чтобы видеть прогресс. Неэффективные решения отбрасывайте сразу или корректируйте в зависимости от сезона, действий конкурентов и т.п…

Как оценить качество лидов

Большое количество лидов — это далеко не всегда показатель качественной лидогенерации. Бывает, что кликбейтная реклама собирает незаинтересованную или неплатеежспособную рекламу. В результате бизнес получает много контактов, тратит ресурсы на их обработку, а финансового результата нет. Чтобы не попасть в такую ситуацию, определитесь с метриками, по которым вы будете оценивать результаты рекламных кампаний.

PPC (Pay Per Click) — модель оплаты за клик по объявлению и переход на сайт. Специалист по рекламе будет стараться, чтобы бизнес получал больше кликов по более низкой цене. При этом, это должны быть действия от заинтересованных пользователей, которые продолжат свой путь по сайту

Поэтому очень важно не обмануть ожидания клиента цепляющим предложением, иначе он уйдет с площадки, а бизнес потеряет деньги и потенциального клиента.  

PPA (Pay Per Action) — модель оплаты за целевые действия, например, за оформление заказа (Pay Per Order), установку приложения (Pay Per Install), подписку на рассылку или регистрацию в сервисе (Pay Per Lead), скачивание файла (Pay Per Download). Это подходит для работы с теплой и горячей базой клиентов, которые уже что-то слышали о компании. Если запускать такую рекламу на холодную аудиторию, то лиды будут очень дорогими и не факт, что они продолжат контакт с бизнесом.

Другие метрики, которые могут вам пригодится

Степень конверсии (Conversion Rate, CR) — показатель того, сколько посетителей вашего сайта совершают целевое действие.

Стоимость привлечения (Cost Per Acquisition, CPA) — это сумма привлечения каждого нового пользователя с помощью рекламы.

Средний чек (Average Order Value, AOV) — эта метрика показывает эффективность продаж. Чем выше эта цифра, тем лучше работает маркетинг в компании. 

Если вы еще не работали с лидогенерацией, рекомендуем начать с базовой воронки продаж — это путь, который проходит пользователь от первого контакта с рекламой до момента покупки. Для старта попробуйте воронку AIDA, она состоит из следующих этапов:

Внимание (Attention) — пользователь знакомится с бизнесом через рекламу, гостевые посты или на мероприятии. 

Интерес (Interest) — у человека позникает заинтересованность предложением, если оно кажется ему актуальным.

Желание (Desire) — потенциальный клиент хочет купить товар или услугу и интересуется, как это сделать.

Действие (Action) — человек совершает целевое действие и становится клиентом бизнеса.

Пройдя все четыре этапа, пользователь трансформируется в покупателя. И чем быстрее он проходит все этапы воронки, тем скорее бизнес получает прибыль и может работать над возвратом клиента.

Что такое лид в продажах: простыми словами на пальцах

Начнем разговор о лидах в сфере продаж: определение, виды, их особенности

Важно понимать различия, поскольку, в зависимости от области использования, будет меняться и значение термина. Например, в CRM-системах свои лиды, а в продажах – свои

Чтобы не усложнять, постараемся объяснить, что такое лид, простыми словами. Лидом называют заинтересованного потенциального клиента, еще не совершившего покупку.

Ниже представлено несколько явлений, которые относятся к этому понятию в сфере продаж:

• Пользователь зашел на веб-сайт и заполнил форму обратной связи.
• Подтверждение заявки на покупку.
• Звонок в компанию, предоставляющую товары.
• Подписка на рассылку с указанием персональных данных.

Исходя из вышеперечисленного, видно, что потенциальный покупатель определяется в ходе выполнения целевого действия по некоторым параметрам.

Чтобы дать более точное определение, что такое лид в бизнесе и других сферах, необходимо понимать, что лиды бывают разными: по выборке потенциального покупателя, уровню готовности к покупке, входящим каналам.

Подробнее

Для начала рассмотрим лиды по выборке потенциального покупателя и уровню готовности к покупке.

Маркетологи получают информацию с контактными данными пользователя. После этого сведения проходят обработку и отдаются компаниям. Затем вся информация делится на две подгруппы, в зависимости от целей фирмы. Разберем каждый вид подробнее.

• Потребительский вид лидов может быть использован несколькими компаниями, поскольку формируется по половому признаку, возрасту и т.п.
• Лиды целевого вида могут быть использованы для целей одной компании, поскольку формируются по интересу покупателей к определенной продукции.

Чтобы лучше понять, что такое входящий лид, изучим подробнее уровни готовности клиента к совершению покупки. Для этого используют понятие «теплота». Существует три вида лидов по данному параметру.

Рассмотрим каждый вид подробнее:

• Холодные лиды. Клиент оставил свои персональные данные. Однако он не владеет широкой информацией о компании и ее товарах/услугах, так что совершать покупку не спешит. Сотрудникам компании необходимо налаживать контакт с клиентом, но это не гарантирует получения результатов.
• Теплые лиды. Что это такое? Ситуация здесь лучше, чем с холодными контактами. В данном случае клиент больше склонен приобрести что-то, но все еще имеет некоторые сомнения. Сотрудник компании должен предоставить больше информации о товаре/услуге, чтобы склонить клиента к покупке.
• Горячие лиды. Необходимо лишь предоставить некоторую информацию, тогда клиент совершит покупку без лишних раздумий.

Другой вид лидов — по каналу, через который они пришли. Здесь тоже имеется небольшое разделение на подвиды. Разберем их более подробно.

• Клиент был найден посредством персональной встречи с сотрудником компании или раздачи листовок на публичном мероприятии. Понятным примером будет приглашение на семинар по макияжу, где бесплатно будет проведен мастер-класс, после чего клиенту станут рекламировать продукты фирмы. Подобный способ не дает высоких результатов, лиды нечасто переходят в разряд покупателей.
• В данном случае каналом для получения лидов будут служить люди, то есть сарафанное радио. Вы скорее послушаете совета друга или родственника, чем незнакомого сотрудника фирмы. Однако такая реклама приведет много потенциальных клиентов, если ваши товары/услуги будут действительно качественными. В этом и заключается успех любого бизнеса.
• Использование инструментов маркетинга, таких как контекстная реклама, SMM, продвижение на YouTube, SEO-оптимизация, проведение вебинаров, даст возможность привести новые лиды.

Надеемся, после всего вышесказанного понятие «лид» больше не кажется чем-то сложным и запутанным. Полученная информация поможет наладить сотрудничество с каждым обратившимся клиентом.

Офлайн-каналы лидогенерации

Если вы работаете в офлайне, то имеет смысл искать каналы лидогенерации и привлекать по ним клиентов, когда вы реализуете свои товары (услуги) и через онлайн тоже. Оценка результатов с учетом онлайн- и офлайн-областей деятельности весьма полезна, хотя осуществить ее бывает не так просто и довольно затратно.

Если рассматривать именно этот конкретный случай, то тут действенным инструментом отслеживания сделки может стать бонусная карта, позволяющая четко идентифицировать каждого клиента.

Искать каналы лидогенерации и организовать весь процесс привлечения покупателей следует таким образом, чтобы видны были результаты работы, а также насколько эффективно взаимодействуют офлайн- и онлайн-мероприятия.

1. Телефонные звонки или смс-ки

Как только пользователь обратился к вам по телефону или через sms, его контакты тут же попадают в CRM. При этом понадобится отследить, откуда поступил звонок, чтобы высчитать так называемую стоимость лида (CPL — Cost Per Lead).

Если речь идет о звонке, то отслеживать его можно с помощью специальных сервисов с подменными номерами телефонов, когда происходит генерация отдельных номеров для каждого офлайн-источника. Услуга не из дешевых, поэтому небольшие фирмы чаще рассматривают офлайн как единый источник, без деления по каналам, и исходя из общих результатов вычисляют CPL.

С sms-ками мелкие компании поступают также. Суть действия данного канала лидогенерации состоит в том, что пользователя просят отправить sms на специальный короткий номер, однако эта услуга недешевая. Она по карману лишь крупным корпорациям.

2. Использование QR-кода

Отличный способ перенаправить в онлайн клиента, пришедшего через офлайн.

Чаще всего внутри QR-кода зашифрована ссылка, по которой человек попадает на посадочную страницу. Тогда, чтобы понять, что клиент пришел именно по данному каналу, нужно лишь прикрепить к этой скрытой ссылке utm-метки.

Вообще QR-код позволяет использовать всевозможные механизмы для привлечения внимания аудитории с целью заполучить контакты для связи.

К примеру, при организации массовых мероприятий можно повсюду размещать QR-коды. Как только гость сканирует этот код, он оказывается на странице с квестом, прохождение которого дает возможность лучше узнать продукт компании-организатора. Однако для участия необходимо ввести свой номер телефона или адрес электронной почты.

Можно действовать по-другому: сначала перенаправить на страницу с опросным листом, а когда человек заполнит его, сообщить, что результаты высылаются по почте или sms-кой.

3. Заполнение анкет

Многие видели такие анкеты и сами их заполняли в магазинах (для оформления скидочной карты), турфирмах и т. д. В подобных анкетах непременно просят указать номер телефона или адрес электронной почты, а также сообщить, откуда к вам пришла информация о фирме (варианты ответов предлагаются, например «из телерекламы», «от друзей», «из листовки» и проч.).

Подобные анкеты — отличный канал лидогенерации, ведь человек спокойно оставляет свои данные и автоматически становится лидом, при этом сразу понятно, по какому каналу он пришел. Анкета не подключена к счетчикам систем аналитики, и utm-метки к ней не присоединены, но источник все равно понятен. Как только вы систематизируете данные анкет в электронном виде, перед вами предстанет ясная картина генерации лидов.

Благодаря анкетам вы получите ответы на ряд важных вопросов. А именно: какова популярность вашего бренда, готовы ли люди рекомендовать его знакомым, насколько эффективна ваша радиореклама, заинтересованы ли пользователи в переходе из онлайна в офлайн и т. д. Анкетирование будет полезно, если вы довольно много товаров (услуг) реализуете в офлайне, но при этом основной бизнес все же ведете через Интернет.

Подробнее

Другой способ действий — раздавать бесплатные образцы своего товара в обмен на прохождение анкетирования с внесением в опросные листы контактных данных. Это могут делать менеджеры, к примеру, на выставочных мероприятиях, где много посетителей и есть возможность прямого общения с ними.

Кроме новых лидов, это дает компании следующее:

• дополнительную рекламу бренду;
• представление своего бренда тем, кто о нем еще не слышал;
• выработку лояльного отношения к бренду;
• толчок к использованию бренда;
• ознакомление с сильными сторонами бренда;
• осуществление сегментации.

Каналы лидогенерации в офлайне (так же как и пути отслеживания вновь прибывших клиентов) существуют и другие, но они менее действенны по сравнению с только что названными. Главное тут — действовать грамотно и не допускать ошибок, от которых не застрахованы даже опытные бизнесмены.

Методы и инструменты привлечения клиентов

Есть два вида каналов для поиска лидов: входящие и исходящие. В первом случае клиент, нуждающийся в продукции, ищет компанию, предлагающую ее. Во втором информационную базу собирают с помощью рекламы, то есть поиском покупателей занимается сама компания.

И если раньше для привлечения клиентов достаточно было холодных звонков или е-мэйл рассылок, сейчас все изменилось. До того, как интернет стал легкодоступным, потребители испытывали большую нехватку информации. Но сейчас потенциальных клиентов буквально «заливает» потоками предложений. Они постоянно подвергаются бомбардировке брендами, пытающимися покорить рынок.

Поэтому сейчас особенно важно умение маркетологов зацепить внимание потенциального клиента, сделав его лидом

Источники лидов

Чтобы выбрать метод захвата клиентов, нужно определиться, где вы будете «рыбачить». Источники потенциальных клиентов можно разделить на два типа:

Оффлайн (чаще применяется в B2B)

Онлайн

Личные встречи менеджера с клиентом после первого «касания» – звонка, сообщения. Обязательно, если сделка крупная – недвижимость, дорогостоящая техника и т.п.

Собственный интернет-ресурс, позволяющий привлечь целевых клиентов с помощью контента. Веб-сайт упрощает персонализацию посетителей и гарантирует, что они видят актуальную информацию

Важно оптимизировать его для поисковых систем.

Конференции, бизнес-выставки, иные массовые мероприятия.

Яндекс.Директ, GoogleAdwords и другие источники контекстной рекламы.

Акции в магазинах с заполнением анкет для получения контактных данных.

Соцсети для таргетированной рекламы, где пользователи раскрывают возраст, пол, социальное положение и иные данные.

Места с большим скоплением людей, где можно раздавать листовки. Способ не слишком эффективный – остается надеяться, что листовку сохранят и вспомнят о ней, когда потребуется рекламируемый продукт.

В интернет-сети также существуют биржи лидов. Это площадки, где можно приобрести контакты согласно целевым предпочтениям. Торгуют ими известные блогеры или агрегаторы, имеющие объемные базы данных. Для подбора лидов составители баз используют их интересы – человек должен был задать в сети вопрос, например, о поиске сантехники или адвоката, и оставить информацию о себе. Так покупатель лидов получит данные людей, соответствующих целевой аудитории.

Если вы предоставляете клиентам отличный сервис, они непременно порекомендуют вас друзьям и коллегам. На этом строится заработок на партнерских программах. Рефералы ценны для развития бизнеса. Чтобы стимулировать рекомендации, предлагайте постоянным клиентам реферальный бонус за каждого человека, которого они смогут к вам привести.

Инструменты получения лидов в интернете-2020

Главным крючком для ловли потенциальных клиентов остается лид-магнит, размещаемый на целевых страницах – лендингах. Это максимально интересная информация, в обмен на которую посетитель готов оставить личные данные – е-мэйл, телефон, адрес. Ему остается лишь заполнить форму заявки.

Лендинг, как и сайт, можно оснастить стандартными инструментами для сбора контактов потенциальных клиентов. Это могут быть:

• всплывающее окошко с онлайн-консультантом;
• появляющееся предложение заказать обратную связь;
• просьба авторизации через соцсеть.

Считается, что одним из лучших современных инструментов для генерации лидов является онлайн-чат. Он имитирует индивидуальный подход к клиенту, что импонирует посетителям. Кроме того, такие программы разработаны для разных ОС – они действуют на iOS, Android, Mac и Windows

Неважно, какое мобильное устройство у клиента – чат работает бесперебойно, даже при проблемах со связью, что дает оперативность сбора заявок. Возможна организация групповых чатов

Еще одним хорошим инструментом лидогенерации является собственный блог. Создав такой ресурс и наполнив его ценным контентом, вы сможете не только получить прямые лиды через SEO и другие органические источники трафика, но и позиционировать компанию как авторитет в своей области. Доверие целевой аудитории сильно облегчает преобразование лидов в клиентов.

Более того, публикуя ценный и привлекательный контент, вы со временем создадите информационную базу. На нее будут ссылаться соответствующие веб-сайты, что привлечет новых потенциальных клиентов.  

Лидогенерация. Подведем итоги

Наверное, вам сейчас кажется, что лидогенерация довольно сложный вид заработка, причем в некоторых его вариантах требующий определенных денежных вливаний. На самом деле, так кажется только при первом взгляде. Попробуйте и вы поймете, что на лидогенерации или как её ещё называют — продажа контактов, можно неплохо заработать.  

Причем, чтобы попробовать заработок на продаже лидов, совсем не обязательно сразу начинать с его платных вариантов. Начните со своих аккаунтов в соцсетях и создания для заказчика элементарных заявок — это можно сделать бесплатно. А если дело пойдет, и вы поймете, что вам интересно заниматься таким бизнесом, — значит заработок на лидогенерации вам по плечу. Если же вы поняли, что это не ваше, то можете ознакомиться с 79 другими вариантами заработка как в интернете, так и офлайн.