Что такое коммерческое предложение и как его правильно составить

Термины и виды КП

В профессиональной среде КП разделяют на 3 основные категории. В рыночных отношениях используют «горячие» и «холодные» предложения. Интернет-сервисами и торговыми площадками применяется третий вид — публичная оферта — договор, не требующий подписания.

Компред первой категории готовится для подготовленного адресата. То есть для того, кто либо изъявил желание его получить, либо имеет предварительную информацию о предлагаемом. Поэтому оно учитывает нюансы бизнеса получателя. Для него обязательны персональные выгоды и уникальные условия, которые предлагаются только адресату.

Целью такого коммерческого предложения является аргументированный переход к переговорам о покупке, условиях сотрудничества или заключении договора.

КП второй категории информирует целевую аудиторию, его еще можно сравнить с компьютерным спамом. Отсюда особые требования к оформлению именно «холодных» коммерческих предложений. И первое — сподвигнуть адресата дочитать текст. Исходя из чего необходимо минимизировать возможность отброса информации как ненужной. На практике это достигается так:

1. Вызвать интерес сразу. Помогут актуальная тема электронного письма, неординарное оформление и т.п.
2. Увлечь адресата после того, как он откроет письмо. Это то, что получило емкое наименование «оффер», подробности — далее в статье.
3. Убедить в процессе ознакомления с предложением.

«Холодное» КП должно занимать одну, максимум две страницы. В этом его отличие от «горячего», которое можно расписывать хоть на 10–15. При большей массовости первое проигрывает второму в конверсии, другими словами — в процентном соотношении нужных откликов.

Частые ошибки при составлении компреда

Не допускайте их, и тогда сможете улучшить качество КП и повысить его конверсию.

Спамный заголовок. Письма с таким заголовком часто отправляются в папку «Спам». Пишите информативные и полезные заголовки, показывающие выгоду потенциального клиента. Не используйте конструкций и слов, которые ассоциируются со спамом, например:

• Восклицательные знаки, особенно в сочетании со словами «шок», «сенсация», «ужас»
• Слова «бесплатный», «гарантия», «выгода», «только сегодня» и другие — они могут попасть под фильтр автоматически
• Гарантированное обещание чего-либо, например, роста прибыли в 100 раз, если не можете действительно гарантировать этого

Оценочные суждения. Не нужно решать за читателя, хорошо это для него или плохо. Лучше предоставить факты — потенциальный клиент сам оценит их и сделает выводы. Поэтому избегайте оценочных прилагательных: «хороший», «недорогой», «превосходный», «качественный» и других.

Штампы и клише. Не пишите про «динамично развивающуюся компанию» и «высококвалифицированных специалистов», а также не используйте других штампов. Это — вода, не несущая полезной нагрузки. Лучше расскажите о том, что за 10 лет число филиалов выросло с 1 до 28, или о том, что в штате работают врачи первой и высшей категории с опытом от 8 лет.

Отсутствие цены. Цена должна быть в коммерческом предложении, иначе человеку придется делать лишние движения, чтобы узнать ее. Многие потенциальные клиенты этого не любят. Указывайте стоимость хотя бы в диапазоне «от» и аргументируйте сумму.

Нет отработки возражений. У большинства потенциальных клиентов появятся вопросы при прочтении КП, например — «В чем мои гарантии?» или «Почему так дорого»? Добавьте в компред блок отработки возражений, отзывов, примеров работ или ответов на частые вопросы — в зависимости от того, какие вопросы задает ваша ЦА.

Нет призыва к действию. Это — одна из самых фатальных ошибок: клиент прочитал КП, заинтересовался предложением, но контактов для связи нет, а письмо отправлено с непонятного адреса, на который не доходят ответы. Обязательно оставляйте призыв к действию и контакты — номер телефона, ссылку на сайт, продублированный адрес электронной почты.

Вот краткая шпаргалка. Используйте ее, когда проверяете КП — так вы потратите меньше времени на исправление:

Исправить	Все нормально
Заголовок напоминает заголовки писем в папке «Спам»	Заголовок понятный, полезный, информативный
В тексте много оценочных суждений — плохо, быстро, превосходно	В тексте представлены факты, а читатель сам делает вывод
Использованы бесполезные штампы и клише	Использованы конкретные цифры и факты
Нет цены	Есть цена с грамотным обоснованием
Нет отработки возражений	Есть ответы на часто задаваемые вопросы
Нет призыва к действию	Есть призыв к действию и контакты

Оффер коммерческого предложения

Не путать с офертой. Это совсем другое. Чтобы составить по-настоящему мощное коммерческое предложение, Вам понадобится убойный оффер — «сердце» Вашего предложения (англ. offer — предлагать). Это суть. Другими словами, четкая формулировка, что именно Вы предлагаете. При этом желательно суть указать в самом начале (это особенно относится к «холодным» КП).

Каждый день я встречаю коммерческие предложения, авторы которых снова и снова наступают на одни и те же грабли (не повторять!):

• Мы предлагаем Вам офисную мебель.
• Мы предлагаем Вам посетить семинар.
• Мы предлагаем Вам заказать у нас продвижение сайта.
• Мы предлагаем Вам вымыть у Вас полы.

И так далее… Это грубая ошибка. Посмотрите вокруг: конкуренты предлагают то же самое. Но самое главное, — здесь нет никакой выгоды для получателя. Совершенно ни-ка-кой. Что он с этого будет иметь? Какие преимущества получит?

Идею Вы поняли. Главное — донести до получателя те выгоды, которые Вы ему предлагаете, а уже товары и услуги — это способ эту выгоду получить.

Размытый заголовок

Иногда оффер в коммерческом предложении один, но составлен так, что несет минимум смысловой нагрузки.

Или, если задание попало в руки лютого креатора, даже содержит вопрос.

Но делать из компреда квест «угадай, что я продаю» неправильно.

Предложение должно быть четким, хорошо сформулированным и максимально конкретным.

В нем должны быть ключевые слова и цифры, раскрывающие суть компреда.

Неправильно	Правильно
Уникальное предложение для владельцев автомобилей ― не упустите выгоду, заказывайте прямо сейчас! Акция продлится только 2 недели. Клиент: «А что продают?»	Незамерзающая жидкость «О!» для автомобилей со скидкой 30%. Предложение действует до 20 января 2020 года. Клиент: «О! Это интересно! Надо поспешить…»
Как наши клиенты экономят 30% бюджета? Клиент: «А не пофиг ли мне?»	Экономьте 30% рекламного бюджета, используя таргетированную рекламу. Клиент: «Хочу таргетинг и экономить!»

Первые шаги в подготовке грамотного коммерческого предложения

Прежде чем приступать к разработке презентации компании или продукта, нужно определиться с целевой аудиторией и изучить коммерческие предложения конкурентов.

Шаг 1. Проанализируйте потребности потенциальных клиентов.

Пока вы не выясните потребности и желания потенциальных клиентов, вы не можете быть убеждены в том, что бы они хотели видеть в КП – у вас есть лишь догадки.

С целью получения информации аудиторию можно опросить – в чем она заинтересована, что для нее актуально.

Примерно опросник может выглядеть так:

• Каковы основные критерии выбора вами подрядчиков/поставщиков/продукции?
• Почему эти критерии имеют первостепенное значение?
• На чем вы акцентируете больше внимания в вашей сфере деятельности?
• Как давно вам делали коммерческое предложение? Приняли ли вы его? Что стало определяющим для принятия решения?
• Как бы вы хотели, чтобы было иллюстрировано КП?
• Какая форма коммерческого предложения для вас наиболее приемлема?
• Есть ли у вас какие-либо комментарии относительно моей продукции или КП?

Последний вопрос нужно задавать обязательно. Ответ на него окажется наиболее полезным в плане совершенствования КП.

Анализ информации, полученной от респондентов, покажет, какие лучше осветить в предложении достоинства продукта и что еще включить в него.

Продумывая опрос, нужно помнить о следующем:

Вопросы должны затрагивать прошлый опыт или настоящий и отсылать к эмоциям. Не стоит спрашивать: «Каким бы вы хотели видеть наше предложение?» Отличная альтернатива такому вопросу: «Вспомните КП, которое вы приняли. Чем оно вас привлекло?»
Не надо подводить опрашиваемых к ответу, вопросы должны подразумевать развернутое изложение мнения, а не краткие «да» или «нет». Не стоит также предоставлять варианты ответов

Так, спросив у респондента: «Какой критерий выбора для вас наиболее значимый – цена или качество?», вы можете не узнать, что он прежде всего принимает во внимание внешний вид товара или отзывы о нем.

Поэтому правильнее будет поставить вопрос так: «На чем вы основываете ваш выбор продукта Х?» Так вы сможете узнать, что действительно ценно для потребителя. Реальность может оказаться отличной от ваших ожиданий.

В качестве мотивации для прохождения опроса можно предлагать респондентам скидку на ваш продукт, небольшой презент или участие в розыгрыше ценного приза.

Шаг 2. Изучите коммерческие предложения ваших прямых конкурентов.

С большой степенью вероятности коммерческие предложения, аналогичные вашему, на рынке уже имеются. И их можно использовать в качестве примеров и идей для собственного. Также они могут стать показательными в том плане, как делать не нужно.

Как заполучить КП конкурентов? Первый вариант – поискать в Интернете, второй – запросить непосредственно у компании, выступив в роли потенциального клиента.

К примеру, если вам нужно изучить коммерческие предложения по недвижимости, следует ввести соответствующий запрос в поисковик и просмотреть результаты.

Если их окажется недостаточно, можно обратиться в выбранную компанию, представившись заинтересованным лицом. Только для отправки запроса надо использовать нейтральную почту – Gmail или Mail.ru, чтобы конкурент не увидел ваш домен или имя.

Писать самому или заказать копирайтеру?

Как написать свое первое коммерческое предложение самостоятельно? Этот путь может состоять из нескольких шагов:

• используйте базовую структуру, предложенную в этой статье;
• изучите литературу — вот книги, наиболее близкие по содержанию именно к теме написания коммерческих предложений: Денис Каплунов «Эффективное коммерческое предложение», Дмитрий Кот «Продающие тексты: модель для сборки», Дэн Кеннеди «Продающее письмо»;
• соберите рекомендации по разработке КП в заслуживающих доверие источниках в интернете;
• изучите чек-лист и примеры коммерческих предложений;
• пройдите обучение, например, экспресс-курс по разработке коммерческих предложений.

Чтобы заказать разработку коммерческого предложения копирайтеру, будьте готовы передать ему необходимую маркетинговую информацию в беседе или в брифе. На написание текста потребуется от 5–7 рабочих дней.

У вас уже есть коммерческое предложение и вы хотите его проверить? Сделайте это самостоятельно по чек-листу или закажите аудит коммерческого предложения специалисту со стороны, так вы получите свежий взгляд и подсказки для доработки.

Коммерческое предложение — это только один инструмент привлечения, на нем диалог с клиентом не должен начинаться и не должен заканчиваться. Начинать лучше со звонка или предварительного контакта, возможно, на каком-то профильном мероприятии, продолжать — напоминанием о себе, а завершать — подписанием сделки и сотрудничеством. 

Как создать идеальное КП

Давайте разберём, как правильно оформить идеальное коммерческое предложение. Перед тем как начинать писать КП, необходимо пройти подготовительный этап. 

Подготовка к созданию КП

Первые шаги к созданию КП:

1. Выделить целевую аудиторию и разбить её на сегменты, если она широка. Целевая аудитория может быть разной: люди обеспеченные и не очень, солидные компании и физические лица. Для каждого сегмента нужно отдельное КП.

2. Составить структуру КП. 

3. Обратиться к специалисту.

Затем нужно ответить на 4 простых, но очень важных вопроса:

1. Чем ваше КП должно заинтересовать клиента?

2. Какую выгоду от предлагаемого товара получит клиент?

3. Какие у вашей компании преимущества перед конкурентами?

4. Что клиент должен сделать после прочтения?

После четких ответов на эти вопросы в голове выстроится готовая структура коммерческого предложения. 

Шаг следующий – определение цели

На этом этапе важно проанализировать возможные возражения клиента:

1. Холодный звонок: подготовьтесь к возражениям “Нас это не интересует” или “Мы давно работаем с другими”;

2. Встреча: закройте возражения “Чем вы лучше?”, “Почему мне нужно именно ваше предложение?”;

3. Коммерческое предложение: подготовьтесь к возражениям клиента “Будут ли бонусы и скидки?”, “Какие мои выгоды?”.

На каждом этапе должно закрываться соответствующее возражение. Идеальный вариант – проработать их заранее, чтобы не вышла ситуация, когда на каждом этапе клиент видит одну и ту же информацию. 

Структура КП

Есть определенная структура компреда, доказавшая свою эффективность, и заново изобретать велосипед не стоит. Типовая структура КП выглядит так:

Заголовок – цепляет, привлекает внимание, вызывает интерес.

Оффер – емкий концентрат самого предложения.

Основная часть – конкретные выгоды клиента, свойства товара, аргументы для дальнейшего сотрудничества.

Цена – точная сумма или расчет стоимости услуг, обоснование ценообразования.

Работа с возражениями – кейсы, гарантии, отзывы. 

Призыв к действию, возможно, с ограничением по срокам.

Контакты – несколько удобных вариантов для связи. 

Структура может меняться в зависимости от конкретной задачи.  

Заголовок

Это самый мощный инструмент привлечения внимания, от которого зависит, будет ли вообще прочитано КП. Главная особенность заголовка – направленность на выгоду покупателя. Ни в коем случае заголовок не должен начинать с “Мы предлагаем…”. Лучший вариант: “Вы получаете” или сразу оффер-действие “Арендуйте экскаватор..”. Заголовок должен быть кратким, четким, информативным.

Лид и оффер

Первый абзац или лид должен коротко обозначать проблему, подводя клиента к предложению. Лид не должен быть слишком объемным, чтобы клиент не потерял интерес, его читая. Оффер раскрывает суть предложения – ценовая политика, уникальность товара, дополнительные услуги, сроки доставки. То есть, оффер — это УТП в рамках конкретного компреда.

Основная часть

Если оффер составлен правильно и КП не улетело в мусор после его чтения, в основной части клиент получает более подробный рассказ о том, что ему предлагают. Здесь можно указать в рамках одного-двух блоков всю информацию, интересную клиенту: выгоды, конкретные расчеты и доказательства, расширенный перечень услуг и многое другое. 

Цена

Обязательно прикладывайте прайс, а если точной цены нет – пишите типовую или прикладывайте расчет и обоснование. В этом разделе снова нужно указать скидки, бонусы (замеры, установку, обслуживание), наличие рассрочки, пакетные предложения. 

Работа с возражениями

Сюда входят информация о компании, предложение бесплатного образца, отзывы, удачные кейсы, известные клиенты, рекомендации экспертов, гарантии. 

Призыв к действию

Это закрытие продажи, в котором нужно четко обозначить, что должен сделать читатель после окончания чтения – позвонить, заполнить форму заявки, приехать в офис. Нужно немного подтолкнуть клиента к действию, предложив ему какой-либо бесплатный бонус в случае, если он это сделает прямо сейчас. Можно оговорить ограничение по времени – например, скидку или подарок, если покупка будет совершена в течение 24 часов. 

Контакты

Пара удобных контактов: телефон, адрес электронной почты, адрес офиса. 

Техническое сопровождение коммерческого предложения

Правильная техническая настройка – едва ли не главное в рассылке коммерческих предложений. Необходимо использовать CRM-систему, где будет отображаться весь ход общения, содержания КП. Благодаря CRM-системе можно проанализировать, насколько эффективны письма. 

Но в обычной системе менеджер не может видеть, открыл ли адресат письмо и прочитал ли он его. Есть сервисы, которые позволяют контролировать адресата:

• B2B Family – почтовый клиент внутри двух популярных систем. Сервис позволяет работать почти со всеми видами общения, включая звонки и рассылку в мессенджерах. При отправке КП важны такие возможности – создание шаблонов писем, чтобы менеджер не писал каждое письмо вручную, автоматическое формирование круга задач, перевод клиента в категорию «Необходимо позвонить», составление аналитики для руководителя отдела. Также предусмотрена работа с теми клиентами, которые не открыли письмо. Им система автоматически высылает второе сообщение от имени менеджера;
• Почтовик – виджет, который позволяет работать с базой электронных адресов. Синхронизируясь с CRM, менеджер может прямо в виджете писать новое письмо, устанавливать переменные, использовать шаблоны. 

Оба сервиса подключаются к привычным CRM – AmoCRM или Битрикс. Менеджер может не только узнать, было ли открыто письмо. Сотрудник отдела продаж увидит, какая часть письма больше всего заинтересовала адреса, а какой блок он равнодушно пролистал. Это дает менеджеру возможность оперативно редактировать письма, чтобы в дальнейшей рассылке процент дочитываний был выше. Это работает так:

если клиент вообще не открывает письмо, менеджер меняет заголовок на более интригующий;
неинтересные блоки дорабатываются или заменяются;
на том, что адресат просматривал долго, акцентируется дополнительное внимание. 

Важно устраивать AB-тестирование, чтобы вовремя выявлять более привлекательные для покупателей характеристики и формы подачи материала. 

В целом коммерческое предложение для увеличения продаж базируется на трех китах:

• правильное техническое сопровождение, синхронизация с CRM-системой;
• мотивация персонала, который тоже должен быть заинтересован в рассылке КП и получении обратной связи от клиентов;
• только на третьем месте – форма и содержание письма, наличие определенных блоков. 

Как правильно составить коммерческое предложение

Чтобы коммерческое предложение получилось сильным, рассмотрим правила его написания.

Начало коммерческого предложения

В начале КП обязательно нужно написать приветствие и, если это возможно, назвать клиента по имени. Подготовьте два шаблона коммерческих предложений: для обращения к определенным клиентам и для тех, чьих личных данных вы не знаете.

Затем представьтесь, назовите свою компанию и в нескольких предложениях расскажите о ее преимуществах. 

Основа коммерческого предложения

Структура текста должна содержать:

1. Заголовок. Нужно выразить главную мысль предложения.
2. Лид. Он должен развить ту идею, которая была предложена в заголовке. Всего 2-3 предложения должны убедить и заинтриговать читателя.
3. Оффер. Это ключевой элемент документа — здесь нужно выразить основные характеристики продукта и перечислить выгоды, отметить цены, бонусы, быструю доставку и другие особенности.

Прайс-лист и обоснование цены

Цена для клиента имеет важное значение. Если товар или услуга стоят дороже или дешевле, чем у большинства конкурентов, то нужно обосновать различие

Клиент, не понимая, чем вызвано отклонение цены будет не уверен в качестве продукта.

Дорогой товар можно обосновать, рассказав о его достоинствах. Аргументировать низкую цену еще легче — представьте ее в виде рекламной акции. Если вы предлагаете сложные комплексные услуги, можно привести цены на каждый составляющий элемент обслуживания отдельно.

Как закончить 

В заключительной части КП напишите призыв к действию — без этого обращение будет менее эффективным. Призыв может быть не только в виде одной фразы, но и в виде целого абзаца, где можно рассказать о скидках и предложить немедленно позвонить менеджеру. В конце письма укажите контактные данные для связи с компанией.

13 дополнительных советов по составлению предложения о сотрудничестве

• В «шапке» письма с предложением о сотрудничестве должен быть логотип фирмы. Этот документ оформляется на фирменном бланке и с контактной информацией. Лучше, если коммерческое предложение будет цветным, поэтому распечатывайте его на лазерном принтере или обращайтесь в типографию. По электронной почте и факсу можно отправлять черно-белый вариант.Главное,чтобы «шапка» присутствовала на всех страницах предложения.

• Дата и регистрационный номер документа. В серьезных компаниях все входящие и исходящие письма получают регистрационные номера, которые указываются в двух верхних строках в правом углу первой страницы: сначала ― регистрация вашего предприятия, затем ― регистрация фирмы-получателя письма.

• Покажите свое уважение к будущему контрагенту. Весь текст письма должен отвечать требованиям вежливости. При дальнейшей переписке выбирайте разнообразные уважительные формулы, не используйте одни и те же слова в каждом письме.

• Выражайте позитивный настрой и уверенность в предлагаемом продукте. На читателя производят не самое приятное впечатление формулировки вроде «Позвольте предложить вам…», «Будем ждать ответа от вас», «Надеемся, наше предложение будет вам интересно» ― в них сквозит ваша неуверенность и подобострастие. С другой стороны, давить на читателя выражениями наподобие«Мы точно знаем, что вы…», «Вы просто обязаны…», «Уверены, что…» ― тоже некорректно. Позвольте адресату самому принять решение. В целом, стилистика текста должна быть позитивной. Подбирайте синонимы и выстраивайте предложения так, чтобы в них было поменьше частиц «не».

• Приложения. Их может быть несколько, если вам нужно сопроводить коммерческое предложение большим объемом расчетов и технической информации. В любом случае старайтесь не перегружать читателя.

• Инвестиции и расценки. Финансовую информацию в предложении подают по принципу слоеного пирога: сначала преимущества и выгоды клиента, затем ― цена, после неё ― снова преимущества. Для продукта, выпускаемого в нескольких модификациях, разница в ценах должна быть аргументирована.

• Подбор аргументов. Получив слишком привлекательное предложение, человек начнет сомневаться и искать вероятный обман. Поэтому подкрепите свое предложение доводами и фактами, которые докажут его выполнимость и реалистичность. В зависимости от области партнерства подбираются инструменты аргументации. Вот примеры из предложений о сотрудничестве: свидетельства, гарантии и сертификаты качества, портфолио выполненных проектов, описания мини-кейсов, отзывы заказчиков и партнеров, рассказ о самом товаре (либо краткая история компании с цифрами и показателями), тестеры и образцы продукции, расчеты, фотоотчеты, списки клиентов, инфографика (сравнения «до» и «после»).

• Срок действия предложения. Цены и условия могут меняться. Сроки его актуальности желательно отразить в документе.

• Дата. Она окажется очень важна, если при последующей переписке вы будете отправлять компании новые версии предложений, поправки и т. п. Чтобы не запутаться, всегда датируйте свои документы.

• Подпись. После вступления необходимо представиться, указав свое имя, фамилию и должность. В бумажных письмах с предложениями о сотрудничестве также можно расписаться в конце текста.

• Нумерация страниц. Актуальна для многостраничных коммерческих предложений. Придерживайтесь формата «страница № … из …».

• Форматирование текста. Он должен быть разбит на абзацы, начинающиеся с красной строки, обозначаемой дополнительным отступом между абзацами. Можно выровнять текст по ширине. Используйте гарнитуру TimesNewRoman, размер 12―14 кегля. В предложении о сотрудничестве неуместны экзотические шрифты и нестандартное форматирование ― это ухудшает читаемость документа.

• Эффективность предложения. Разослав его потенциальным контрагентам, перезвоните им и спросите, заинтересовало ли оно их, и чем конкретно.

Типичные ошибки каждого второго коммерческого предложения

1. Нацеленность «в пустоту». Любое коммерческое предложение является прежде всего продающим текстом. Для его содержания не имеет значения, что именно вы представляете.

И коммерческое предложение помещения, и письмо об услугах, и приглашение в партнерскую программу, и продвижение продукта должны основываться на общих принципах – до того, как составить любой из вариантов, вы должны определиться:

• к кому вы обращаетесь;
• какие они – люди, которым вы пишете;
• когда они будут читать ваше письмо.

Ответьте на эти вопросы письменно (на бумаге или в электронном формате). Если у вас несколько целевых аудиторий, каждую надо описать отдельно.

Так, если вы продвигаете тренинги личностного роста, ваше коммерческое предложение адресовано:

• партнерским группам (реклама в соцсетях);
• коллегам по инфобизнесу (реклама по их базам подписчиков);
• участникам партнерской программы (будут заниматься продажей тренинга за определенный денежный процент);
• как вариант – приглашенной звезде в данной сфере (ее выступление – способ усилить программу).

Создание типового коммерческого предложения для всех сразу приведет к потере трех аудиторий из четырех, важно найти персональный подход к каждой из них. 2

Рассказ о себе. Говорить надо всегда на языке выгоды для клиента, а не просто хвалиться, какая у вас замечательная команда и прекрасный продукт. Как это может выглядеть:

2. Рассказ о себе. Говорить надо всегда на языке выгоды для клиента, а не просто хвалиться, какая у вас замечательная команда и прекрасный продукт. Как это может выглядеть:

Написано в тексте

Думает читатель

Мы – команда профессионалов с 7-летним опытом работы на рынке.

Мы входим в топ-10 нашей сферы

Тысячи благодарных клиентов

И кто эти люди? Чем именно они довольны?

98 % слушателей достигли результата

Предлагаем стать нашим партнером

Что мне это даст? На каких условиях? Зачем мне это нужно?

3. Взгляд «со своей колокольни». Описывая продукт, вы отмечаете плюсы, важные с вашей точки зрения. А надо помнить о том, что разные люди по-разному будут оценивать ваш продукт. Для одних приоритетным является качество и уровень обслуживания, для других оперативность, а третьим вообще может быть безразлично все кроме прибыли.

Уделите время общению с целевой аудиторией своего коммерческого предложения, чтобы понять, что действительно для нее ценно.

4. Использование всевозможных «красивых» речевых конструкций. Громоздкие сложноподчиненные предложения с обилием прилагательных делают текст тяжелым для восприятия. Посмотрите на написанное глазами читателя: легко заблудиться в витиеватых фразах, пока он уловит смысл.

Это хорошо видно на примере популярного мема:

Если кто и дочитывает такие фразы до конца, то вспомнить начало не может, да и суть теряет. Но обычно подобные коммерческие предложения сразу отправляют в корзину.

Пишите кратко, по существу. Делайте разбивку сложных фраз на части. Вы должны показать читателю его выгоду, а не тренироваться в пустословии.

Возможные сценарии составления запроса

Запрос коммерческого предложения – не просто письмо, это первый шаг к успешному сотрудничеству. Сначала стоит все хорошо продумать, а уже потом переносить на бумагу. Хотя в современном мире высоко ценятся хорошее чувство юмора и оригинальность, не стоит использовать их в деловом письме.

Существуют пять сценариев, по которым можно составить такой документ. Но помните, какой бы вы сценарий не выбрали, четкие и понятные формулировки будут приветствоваться везде.

1. Запрос, совершаемый после разговора по телефону с заказчиком. Можно использовать такие фразы, как: «как мы и обещали по телефону/во время разговора с вами». Ведь вы делаете то, что обещали, не так ли? Значит, фирма заслуживает доверия. Этот прием довольно прост, но в большинстве случаев он работает.
2. Упор на главную проблему. Вы можете предложить вашему потенциальному партнеру решение его проблемы. Хорошо, если вы укажете, как ваше предложение позволит повысить производительность и доход. Вероятность того, что такое письмо заинтересует адресата, весьма велика.
3. Эффект неожиданности. Следуя этому сценарию необходимо зацепить клиента. Вы должны сделать такое предложение, отказаться от которого будет просто невозможно, так что придется подключить креативное мышление. Но нужно помнить о соблюдении делового стиля, во избежание недопонимания и конфликтной ситуации. Пожалуй, это наиболее опасный вариант сценария. Во-первых, нужно помнить о грани между креативностью и фамильярностью, а во-вторых, такой стиль может не понравиться адресату. Не стоит забывать, что все люди разные.
4. Презентация товара. К письму вы можете прикрепить несколько изображений того, что вы хотите предложить клиенту. Так он может четко представить себе, с чем он будет работать. Конечно же, чтобы повлиять на решение адресата, товар стоит представить с наиболее выгодной стороны.
5. Демонстрация предложения. Используя эту тактику лучше сразу перейти к основному вопросу. Выражаться нужно сдержанным и сухим языком, но при этом сохранять доброжелательность. Нужно дать понять клиенту, что вы заинтересованы в сотрудничестве с ним.