Анализ конкурентов: чем, зачем и как

Текстовый анализ сайта конкурентов

Основные моменты, которые следует учесть в процессе исследования сайтов конкурирующих компаний:

1. С позиции SEO

Уникальность

О важности использования качественного и уникального контента сегодня знают все. Конечно, при необходимости можно использовать пару заимствованных статей, написанных экспертами, но в целом ресурс следует наполнить собственными материалами

При анализе сайта конкурентов необходимо проверить уникальность контента.

Решить такую задачу можно на следующих сервисах:

• content-watch.ru;
• ru/plagiatus/top/;
• текст.ru.

Кроме вышеперечисленных известных ресурсов можно найти еще много других сервисов для такой проверки.

Присутствие на сайте нужных материалов и их объем

В связи с этим обращаем внимание на следующие факторы:

• присутствие качественного контента;
• объемы материалов на сайте (включая посадочные страницы под высокочастотные запросы);
• особенности подачи материала.

Качественный контент важен для успешного продвижения интернет-ресурса в поисковой выдаче, а также для ряда других факторов, а следовательно, этот момент нужно обязательно изучить.

Плотность ключевых слов и их качество — очень важный фактор оценки сайтов для поисковиков, в том числе и для «Гугла».

Анализ запросов сайта конкурентов по плотности и качеству также можно сделать на различных сервисах. Наиболее удобный и доступный из них — seo bar — SeoQuake.

Всего за несколько переходов можно получить данные по плотности ключевиков на конкретной странице.

2. Обновление материалов на сайте

При анализе обновлений контента на конкурирующих площадках нужно обратить внимание на следующее:

В каком разделе сайта появляются новые материалы. К примеру, это может быть блог или раздел «статьи». Это зависит от вида сайта и его направленности.

Анализируем, как этот момент реализован на сайте конкурентов.

Частота, с которой новые материалы появляются на интернет-площадках, — это важный фактор для продвижения в поисковой выдаче. К примеру, имеют место случаи, когда «Яндекс» блокировал в выдаче ресурсы, на которых более полугода не обновлялся контент.

В связи с этим обязательно обращайте внимание на то, как часто на площадке конкурентов появляются новые материалы

• Есть ли на интернет-ресурсе посетители. Проверить аудиторию можно по таким критериям, как:
• комментарии под статьями;
• наличие ответов администрации на отзывы и обращения пользователей.

Другими словами, должно наблюдаться хотя бы минимальное взаимодействие посетителей с сайтом. Если контент интересен и полезен, то комментарии появятся обязательно.

3. Подача информации

В этом контексте необходимо сделать анализ:

Тематики материала

Нужно обратить внимание на характер контента. К примеру, это могут быть рекламные, обучающие, информационные или справочные материалы

Типа информации. На сайте могут размещаться поэтапные инструкции, обзорные статьи, интервью и другие материалы. Авторства статей. Нужно разобраться, кто пишет статьи для конкурирующих площадок. Это может быть ведущий маркетолог компании, копирайтер, наполняющий блог, и т. д.

Все эти элементы анализа материалов на сайтах конкурентов важны для того, чтобы реализовать лучшие идеи на своей площадке.

4. Конверсия

Анализ сайтов отечественных компаний показывает, что достаточно часто встречаются примеры, когда материалы в блоге официального ресурса не имеют отношения к бизнесу.

При изучении конкурирующих площадок следует учесть следующие моменты:

• на какие страницы направляются пользователи (страница подписки на рассылку, форма оформления заказа, заявка на обратный звонок и т. д.);
• как реализуется перенаправление посетителей.

Чтобы разобраться в этих моментах, можно сделать анализ сайтов, которые входят в топ 10–20 в вашем сегменте.

Когда необходим анализ конкурентов?

Современный рынок отличается переизбытком в большинстве отраслей. Все больше организаций предлагают схожие товары и услуги

Именно поэтому важно выгодно выделиться на фоне однотипных аналогов. Сравнительный анализ конкурентов на рынке может стать весомым инструментов в борьбе за внимание целевой аудитории. На основе результатов можно выбрать схему будущей таблицы самопрезентации, позиционирования себя на рынке. Это отличный источник идей и актуальной информации, который поможет отыскать сильные стороны, слабости и оригинальные фишки

Это отличный источник идей и актуальной информации, который поможет отыскать сильные стороны, слабости и оригинальные фишки

Параллельно это приводит к сокращению рисков при продвижении компании. Пример уникальное торговое предложение – всегда результат комплексного analiza и обработки собранных данных

Это отличный источник идей и актуальной информации, который поможет отыскать сильные стороны, слабости и оригинальные фишки. Параллельно это приводит к сокращению рисков при продвижении компании. Пример уникальное торговое предложение – всегда результат комплексного analiza и обработки собранных данных.

Конкурентный анализ может проводиться подробно либо частично, в случае с решением краткосрочных задач. Среди ситуаций, в которых нужен анализ конкурентов :

• Разработка маркетинговой стратегии, схема продвижения товара.
• Разработка товарной политики, создание ассортимента.
• Разработка отдельного товара, его ключевых характеристик и свойств.
• Прогнозирование плана продаж.
• Формирование ценовой политики.

Результаты анализа

Своевременный сравнительный анализ конкурентов позволяет постоянно держать руку на пульсе, обладая информацией. Конечно, охватить такое объемное информационное поле собственными силами практически невозможно.

Для этого существуют специализированные компании и соответствующее программное обеспечение, адаптированное под определенные задачи. Конечно, каждая компания может создать собственный отдел аналитики и маркетинга, однако на практике такое решение целесообразно и доступно лишь для крупнейших игроков рынка. В другое время лучше использовать альтернативные методы и ресурсы.

Среди основных преимуществ, которые предоставляет сервис проверки конкурентов:

Актуальность.

Достоверность и своевременность всех данных позволяет объективно оценивать рыночную ситуацию, свое положение, перспективы и прогнозировать материальные затраты.

Полноценность.

Полный пакет данных позволяет сформировать не только объективную, но и комплексную картину, которая будет охватывать все направления деятельности конкурентов. Нельзя пренебрегать мелочами, ведь именно от них может зависеть дальнейший успех.

Особенности анализа конкурентов в Инстаграм

Важный момент: конкуренты могут знать не больше вас и не факт, что они делают все правильно. Также не обязательно их стратегия подходит именно вам. Поэтому нужно анализировать и использовать данные с умом, с учетом особенностей вашего профиля и целей, которые вы перед собой поставили.

Кто наши конкуренты

Это все, с кем мы конкурируем за внимание в ленте — коммерческие профили и блогеры. Особенно те, чья целевая аудитория совпадает с нашей

Кто-то наш прямой конкурент, а у кого-то можно подсмотреть полезные фишки.

Есть несколько уровней конкуренции в Инстаграм:

Компании и блогеры конкурируют со всеми профилями за внимание тех, кто просто просматривает ленту и не ищет ничего конкретного.
Если в поиске пользователь ищет товар или похожие на вас компании, то вы конкурируете с ними за то, насколько легко вас найти в поиске, и у кого лучше видимость. Например, вы продаете цветы в Москве, и кроме вас еще 50 компаний делают то же самое

Вы между собой конкурируете за то, кто первый высветится в поиске, на кого сначала обратит внимание пользователь и чей профиль посмотрит.
Когда пользователь Инстаграм уже точно знает, чего он хочет и выбрал несколько компаний, то начинает сравнивать, у кого лучше цены, сроки, способы оплаты, уровень сервиса (например, как быстро отвечают на вопросы, какие есть способы связи).

Сначала нужно составить список конкурентов. Сразу отбрасываем пустые и полуживые профили, а также те, где одни боты. Лучше все данные оформить в виде таблицы.

Как искать конкурентов (несколько способов):

• Искать в Инстаграм профили тех, кого вы уже знаете, как конкурента. Если у вас есть их название и сайты, то находите ссылки на соцсети.
• Искать Инстаграм профили в поисковиках по ключевым словам.
• Искать в Инстаграм по ключевикам, хэштегам, геолокации.

Что нам дает анализ конкурентов

На что обращать внимание при анализе конкурентов в Инстаграм? Отмечаем не только достоинства конкурентов, но и недостатки. Какие параметры оценивать:

Какие параметры оценивать:

1. Продукт и сервис. Какой продукт предлагает конкурент, чем он лучше или хуже вашего, как отлажена логистика, как проходит коммуникация с клиентами и так далее.
2. Оформление. Как оформлен аккаунт и какие вызывает впечатления, хочется ли на него подписаться.
3. Анализ контента. Что выкладывают конкуренты, и как они оформляют свой профиль. Можно подглядеть способы оформления, фишки, УТП, проанализировать, какой контент вызывает наибольший отклик у аудитории.
4. Анализ аудитории. Анализируем конкретные цифры (с помощью сервисов): количество подписчиков, отток/приток подписчиков за выбранный период, уровень вовлеченности — ER (ERrich, ERview, ERpost, ERday), охват, количество лайков и комментариев, есть ли боты.
5. Цены. Возможно, все очень банально — у конкурента дешевле. Анализируем цены, наличие акций и бонусов.
6. Как продвигаются. Конкурент использует платные или бесплатные способы продвижения, какие именно? Например, он может привлекать аудиторию исключительно контентом, а может использовать массфоловинг или покупать рекламу.
7. Сами все делают или нет. Конкуренты могут сами писать посты и делать фото, а могут обращаться к фрилансерам, агентствам, нанять SMM-специалиста в штат. Чаще всего понять, сам человек пишет или нет, можно по стилю письма. Ну и по самому профилю — коммерческие в основном нанимают специалистов за деньги.
8. Примерный бюджет на продвижение. Точные расходы, конечно, никто не скажет, но можно прикинуть, сколько стоит реклама. Например, конкурента пиарит блогер — поинтересуйтесь его расценками.
9. Сроки продвижения. Вы и блогер N завели страничку в Инстаграм примерно в одно время, но у него уже 100 тысяч подписчиков, а у вас 10 тысяч. Разбираемся, за счет чего он вас опередил.
10. Где еще размещаются. Конкуренты могут продвигаться сразу в нескольких соцсетях и гонять трафик туда-сюда. Например, получать подписчиков в Инстаграм из ТикТок и Ютуб.

Программы для анализа сайта конкурента

1.SEMrush

Дополнительные возможности:

Если говорить о цене данного ресурса, здесь минимальный тариф начинается от 100 $ / месяц. SEMrush дает возможность использовать более 20 различных инструментов. Анализ сайтов конкурентов входит в список доступных сервисов. Возможно настроить индивидуальный тариф с набором функций специально для тематики вашего сайта.

2. SpyWords

Сервис для анализа сайта конкурентов, который поможет в сравнении доменных имен, поиске семантического ядра и других операциях. Список доменов формируется по рейтингу исходя из определенных параметров.

Дополнительные возможности:

• Определить список ключевых слов сайта-конкурента.
• Найти тексты рекламных кампаний и позиции ключевых слов.
• Провести анализ посещаемости сайта конкурентов, а также затраченного на продвижение бюджета.
• Составить отчет по ключевикам конкурента в органической выдаче.
• Провести анализ изменений позиций за определенный срок.

Цена за пользование данным сервисом варьируется в зависимости от вашего бизнеса. Малый и средний бизнес могут воспользоваться тарифом Pro за ежемесячную плату 1490 руб. Крупные фирмы имеют отдельный ежемесячный тариф Unlim за 4950.

3. Serpstat

Обратите внимание на данный инструмент. Сервис для настоящих профи SEO-продвижения

Предлагает множество функций для оптимизации сайта. № 1 по продажам на AppSumo и № 1 по использованию на Product Hunt.

Дополнительные возможности:

• Собрать статистику по вашим конкурентам.
• Найти список сайтов-лидеров по нужной тематике.
• Проанализировать динамику изменений позиций в поисковых системах.
• Составить список ключевых слов сайтов-конкурентов.

Подробнее

Онлайн-инструмент дает возможность выбрать из четырех тарифов наиболее оптимальный для вас. Цены варьируются от 20 до 300 $ в месяц.

4. AdVodka

Присутствуют некоторые ограничения в работе с инструментом: AdVodka проводит анализ только первых пятидесяти сайтов в ТОПе по Москве и Санкт-Петербургу. В отчете собирается информация о доменах и ключевых запросах.

Дополнительные возможности:

• Подсчитывает бюджет на рекламу, приблизительный трафик на сайте.
• Составляет список ключевиков и текстов объявлений.
• Составляет список ключевиков сайтов-конкурентов для продвижения в органическом поиске.
• Указывает, каким образом распределены ключевые слова по сайту.

Сервис предлагает всего два тарифа для SEO-оптимизаторов. Цена минимального плана начинается с 980 руб. в месяц, максимальная стоимость — 4 490 руб.

5. SimilarWeb

Инструмент не сильно распространен в России, но также предоставляет отчет и статистику по сайтам. Возможно сравнение доменов между собой.

Дополнительные возможности:

• Анализ тематики и выявление ТОП-сайтов.
• Составление семантического ядра конкурентов.
• Поиск ключевых слов и фраз в контекстной рекламе сайтов.
• Создание списка самых популярных страниц.

Возможно использование бесплатной версии, однако многие инструменты недоступны. Стоимость использования всех сервисов рассчитывается индивидуально, исходя из выбранных вами функций.

Убеждения, которые мешают проводить анализ конкурентов

Это когда вы считаете конкурентом каждого, кто работает в одной с вами нише. На самом деле, конкурентами будут только те компании и специалисты, которые предлагают аналогичные продукты или услуги вашей же целевой аудитории. Неправильно называть конкурентами мастера маникюра в элитном салоне города и начинающего мастера, работающего на дому.

Вы пытаетесь объять необъятное.

Пытаясь анализировать всех без исключения конкурентов по всем параметрам, вы получаете гору громоздких таблиц и полное непонимание, что с этим добром делать дальше.

Вам только посмотреть.

Нужна более серьезная причина, иначе вы просто потратите время впустую. Заранее выясните, ради чего вы собираетесь «смотреть» и что будете делать с полученной информацией.

Анализ конкурентов станет мощным драйвером проекта, если задача звучит так: «Мне необходимо понять рынок, чтобы определить, в какую сторону развивать продукт или сервис». Проведение такого анализа будет отправной точкой для изменений в вашем проекте.

Общий чек-лист

1. Опишем проблему клиента, которую мы собираемся решить.

“У нашего клиента есть следующая боль…”.

2. Опишем решение.

“Мы сможем решить эту боль так-то и так-то…”

3. Поймем у какой аудитории есть схожая проблема.

“А у кого в принципе есть похожая боль?”

4. Посчитаем их.

“Сколько людей с такими же проблемами?” (потенциальный рынок)

5. Выберем рекламные каналы, чтобы достучаться до них.

“Через какие каналы мы сможем рассказать о своем решении?”

6. Посчитаем экономику продукта.

“А выгодно ли решение, которое мы задумали?”

7. Учтем риски и нюансы.

“Какие риски и нюансы могут возникнуть у нас?”

Зачем проводить анализ сайта конкурентов

Насколько проще было вести бизнес во времена, когда рыночные отношения только зарождались! Вы могли совершенно не иметь конкурентов в своей нише.

Все заинтересованные потребители приобретают продукцию только у вас, и ничто не мешает финансовому потоку. Затем стали появляться еще несколько компаний, предлагающих похожий продукт, но это не очень сильно отразилось на прибыли. Однако конкурентов стало появляться все больше и финансовые результаты становились все более плачевными. Нужно было срочно что-то делать.

Компании стали более пристально изучать друг друга

Важно понимать, какие методы привлечения покупателей используют конкуренты, есть ли у них стратегия развития и как она реализуется сейчас

Ваш бизнес развивается не под колпаком, а в условиях глобальной системы, где важно уметь анализировать ее отдельные элементы, влияющие на предприятие. Владение нужной информацией — важный элемент успеха

Анализ сайта конкурентов необходим для того, чтобы:

• разобраться, какие компании предлагают продукт, аналогичный вашему;
• какой процент рынка в вашей нише занимают разные предприятия;
• что делают другие фирмы для своего развития;
• какие новинки предлагают конкуренты;
• что нужно делать, чтобы расширяться, быть успешнее и получать больше прибыли.

Если обобщить вышесказанное, то можно сформулировать следующее: анализ сайтов конкурирующих фирм поможет удержаться на рынке и увеличить прибыль своего бизнеса.

SWOT

SWOT — комплекс для успешного развития проектов, учитывающий сильные стороны (Strengths), слабые стороны (Weakness), возможности (Opportunities), угрозы (Treats). 

Способ простой и действенный, из-за чего используется чаще других. 

Достоинства: 

• универсальность для различных сфер бизнеса;
• высокая гибкость, адаптивность;
• использование для оперативного контроля предприятия. 

Недостатки: 

• субъективность, зависимость от позиции исследователя;
• высокие временные затраты для сбора большого количества информации;
• отсутствие разбора взаимосвязей между факторами, влияющими на бизнес. 

Технический анализ сайта конкурентов

Теперь поговорим о технической стороне SEO-оптимизации конкурирующих ресурсов, также играющей важную роль. При эффективной стратегии, которая удовлетворяет и посетителя, и робота поисковой системы, сайт быстрее выйдет в ТОП. От чего это зависит?

• Быстрая загрузка веб-ресурса, что всегда нравится пользователям.
• Код сайта четкий, что является важным моментом для поисковых систем.
• Структура сайта понятна и удобна в навигации: роботам не нужно время, чтобы начать ориентироваться, все четко, контент качественный, и легко определяется тематика. Посетители находят нужную информацию быстро.

Проанализируйте каждую составную часть настроек ресурса. Это обеспечит вам результативность работы.

Дополнительно проверяется, перешел ли сайт на HTTPS-протокол. Однако это не является обязательной операцией. Сайты в ТОП всегда находятся на нем.

Это был краткий обзор для веб-сайтов. После выхода в ТОП поисковых систем можно провести более детальный анализ, чтобы улучшить позиции.

Направления исследования конкурентов

В одной сфере, даже узконаправленной, сосуществует множество компаний-конкурентов. Всех их исследовать не нужно. На это уйдет много времени, и такие затраты просто не оправданы. Достаточно выбрать несколько компаний-конкурентов (или вовсе одну компанию). Основной конкурент – эта фирма, которая наиболее похожа на объект исследования. К примеру, в городе есть 7 магазинов, продающих здоровую еду. Только два из них работают только в интернете и поставляют готовые блюда на дом клиенту. Именно они и будут приходиться конкурентами друг другу.

При поиске главного конкурента нужно учитывать целевую аудиторию (ЦА), стоимость продукции. К примеру, две компании занимаются продажей мыла ручной работы. Способы реализации у них одинаковы, но одна компания продает изделия класса люкс по высокой стоимости, а другая – бюджетную продукцию. Несмотря на все аналогии, эти фирмы не будут являться конкурентами друг другу.

Исследование проводят по следующим направлениям:

Обнаружение существующих и потенциальных конкурентов. В процессе нужно дать объективную оценку этим компаниям. Анализ проводится методом обзора СМИ.
Определение, как компания борется со своими конкурентами. К примеру, она может предельно снижать стоимость. Другая организация делает упор на имиджевые предприятия.
Изучение сферы, в которой работает компания: свободная доля рынка, перспективы, ожидаемый поток новых конкурентов.
Изучение цен, которые предлагает конкурент. Для этого можно провести аудит розничной сети. Нужно следить за стоимостью продуктов компании. Свежий пример – Сергей Студенников, владелец сети «Красное и белое», включил в перечень обязанностей продавцов ежедневный мониторинг скидок и акций, предлагаемых другими магазинами. Если одна сеть дает скидку, то и «КБ» следует ее примеру.
Инновации, вводимые конкурентом

Особенно это важно для технологических областей. Нужные сведения собираются из экспертиз, результатов опросов, анализа публикаций в СМИ. Также часто практикуется промышленный шпионаж.
Исследование сильных и слабых сторон конкурента

Компанию можно обыграть, давя на ее слабые стороны. Поэтому их нужно обязательно знать. Для анализа часто используются фокус-группы.
Проводится оценка всех составляющих продукта конкурента: стоимость, упаковка, прочие особенности. Для получения информации допускается проведение опросов.
Действия компании при появлении на рынке конкурента. Их знание поможет предугадать политику фирмы в отношении своих конкурентов. К примеру, одна фирма в борьбе за часть рынка будет улучшать сервис, а другая – снижать цены.
Изучение политики коммуникации компании со своей ЦА. К примеру, изучаются методы увеличения спроса (предоставление скидок, проведение акций).
Итоги коммерческой деятельности фирмы. Для получения нужных сведений используются документы для инвесторов, применяется экономический шпионаж.
Исследование методов продвижения продукта конкурента.

Также часто практикуется промышленный шпионаж.
Исследование сильных и слабых сторон конкурента. Компанию можно обыграть, давя на ее слабые стороны. Поэтому их нужно обязательно знать. Для анализа часто используются фокус-группы.
Проводится оценка всех составляющих продукта конкурента: стоимость, упаковка, прочие особенности. Для получения информации допускается проведение опросов.
Действия компании при появлении на рынке конкурента. Их знание поможет предугадать политику фирмы в отношении своих конкурентов. К примеру, одна фирма в борьбе за часть рынка будет улучшать сервис, а другая – снижать цены.
Изучение политики коммуникации компании со своей ЦА. К примеру, изучаются методы увеличения спроса (предоставление скидок, проведение акций).
Итоги коммерческой деятельности фирмы. Для получения нужных сведений используются документы для инвесторов, применяется экономический шпионаж.
Исследование методов продвижения продукта конкурента.

Важно проводить всестороннее исследование. Однако для решения конкретных локальных задач допустим анализ одного направления

Предмет изучения

Для начала надо понять по каким параметрам будем изучать клиента. Вполне вероятно, не все из приведенных в этой статье пункты пригодятся именно вам, но мы постарались собрать максимально полный список того, что неплохо знать о себе и конкурирующих компаниях:

1. Базовая информация

Вся вводная информация, которая дает представление об игроках на поле боя. Причем для бизнеса разного масштаба и специфики пункты могут различаться. Вот, например, рекомендуемый нами список базовой информации для сбора:

• год основания;
• регион;
• руководство;
• численность;
• доля рынка;
• оборотные деньги;
• ключевые клиенты.

Также неплохо попытаться выяснить их стратегию продвижения – важно знать не только состояние в настоящий момент, но и то, куда будет развиваться компания конкурента дальше. Вполне возможно, если вы не можете обыграть соперника прямо сейчас, в будущем вы сможете обогнать его, подрезав на определенных этапах гонки.

2. Продуктовая матрица

И первое, что необходимо изучить – это продукт компании. Именно он стоит во главе угла, а не маркетинг, продажи или бюджет. Людям в первую очередь интересен товар или услуга, а уже потом компания. Поэтому поняв, что из себя представляет продукт другой компании, можно сделать определенные выводы по конкурентоспособности своей компании.

2.1 Продукт

Изучать продукт конкурента надо очень тщательно. Даже на малейших различиях можно построить свою стратегию

Вот каким параметрам необходимо уделить внимание:

• ассортимент;
• размер;
• внешний вид;
• упаковка;
• характеристики;
• цвет;
• гарантия;
• срок жизни товара;
• степень известности.

Важно: надо изучать не один конкретный товар или категорию продуктов, а брать всю товарную линейку. Без ее целостного изучения невозможно понять, какие продукты основные, товары-локомотивы, премиум-товары и т.д. Никогда не ожидаешь ситуации, когда основную прибыль может приносить продукт, от которого этого совсем не ожидаешь.

Никогда не ожидаешь ситуации, когда основную прибыль может приносить продукт, от которого этого совсем не ожидаешь.

Оформляйте все это в таблицу или график – это сделает анализ гораздо быстрее и удобнее.

2.2 Ценообразование

Очень важно выяснить что именно заложено в себестоимость товара и какая с него идет прибыль. После этого надо понять, как клиент реагирует на итоговую цену. Еще одним важным пунктом в ценообразовании, который надо проанализировать – скидочную политику конкурента

Почему у него именно такие скидки (или они отсутствуют). 

Еще одним важным пунктом в ценообразовании, который надо проанализировать – скидочную политику конкурента. Почему у него именно такие скидки (или они отсутствуют). 

Зная всю эту информацию можно понять, можно ли бороться с другой компании в плане цены или стоит обратить свой взор на другие стратегии.

3. Маркетинг

Конечно, вы никогда не сможете полностью понять маркетинговую стратегию вашего конкурента. Вы вряд ли узнаете, какой бюджет запланирован в медиаплане соперника или на какие каналы он собирается налегать в следующем месяце. Но что-то все же можно понять.

3.1 Базовый маркетинг

Любой анализ конкурентного маркетинга начинается с понимания того на чем он зиждется. Иными словами, надо проанализировать бренд компании:

• что они из себя представляют;
• позиционирование;
• целевая аудитория;
• подача товара или услуг;
• УТП;
• фирменный стиль;
• миссия компании.

3.2. Привлечение клиентов

Вам всегда нужно быть на шаг впереди своих конкурентов в плане привлечения клиента. Чтобы этого добиться, необходимо постоянно мониторить рынок и знать, что делают другие игроки на рынке. Очень важным в этом плане является анализ рекламы конкурента.

Найти и проанализировать рекламу вам помогут многочисленные сервисы, а также полноценный контент-анализ различных источников.

3.3 Удержание, монетизация и возврат клиентов

Как показывают исследования, на привлечение нового клиента тратится в 5 раз больше денег, чем на удержание старого. Лояльные покупатели платят в 10 раз больше денег, чем они оставили во время своей первой покупки. Доказано, что такие люди на 50% чаще пробуют новые продукты и тратят в среднем на 31% больше. Если этих фактов вам недостаточно, то знайте, что превращение хотя бы 5% новых клиентов в постоянных, увеличивает прибыль бизнеса на 95%! И вам нужно знать, как именно конкуренты удерживают новых клиентов и превращают их в лояльных покупателей. Вот краткий список методов, которые стоит проверить:

• email-маркетинг;
• автоворонка продаж;
• прайс-лист;
• коммерческое предложение;
• мерчандайзинг и POS-материалы;
• смс-рассылка;
• маркетинг-кит;
• мастер-классы;
• дополнительные подарки.

Анализ конкурентов предприятия

Рассмотрим основных конкурентов ООО «Элтоп».

В настоящее время на саратовском рынке представлены электротовары множества производителей. При этом предприятий, непосредственно занимающихся производством электротоваров в Саратовской области только два.

Во-первых, это балаковская компания ЗАО «КОРД», занимающаяся в основном выпуском промышленных мультиметров, предохранителей, рубильников, выключателей, защитных электромеханизмов и т.п., а также компания производит кабели, шнуры, провода и разветвители питания. Основными потребителями компании являются промышленные предприятия г. Балаково, Энгельса и Саратова. Товаров бытового назначения компания не выпускает. Упор в данной компании делается в первую очередь на прямую продажу электротоваров промышленным предприятиям. Работа с оптовыми закупщиками не практикуется. В то же время компания имеет существенно более низкие цены по сравнению с большинством компаний, реализующих электротовары на рынке Саратова. Доля рынка оценивается ~4%.

Во-вторых, это ЗАО «ЭлектраТ». Компания создана в 1995 году на базе одного из подразделений Саратовского радиоприборного завода. В настоящее время, фактически, является дочерней компанией ОАО «Саратовский радиоприборный завод». То, что компания смогла преодолеть кризис 98 года, говорит о ее способности эффективно противостоять негативным изменениям внешней среды и наличии большого опыта. ЗАО «ЭлектраТ» выполняет весь комплекс работ по производству бытовых, промышленных светильников, прожекторов, а также различных типов электроустановок. Реализация продукции осуществляется через оптовые компании, напрямую с розничными магазинами и корпоративными клиентами компания не работает. Производства электротоваров офисного и торгового назначения нет. Доля рынка оценивается ~10-11%.

Третьим конкурентом является компания ООО «Аккорд». Компания представляет собой торговую организацию, предоставляющую услуги по продаже электротоваров. Непосредственно производством компания не занимается, а осуществляет оптовые поставки электротоваров других производителей. В основном это дешевые и низкокачественные электротовары из Китая. Также ассортимент включает более качественную продукцию белорусского и немецкого производства. Компания оптом реализует розничным магазинам Саратова кабель, провод, электроустановочные изделия, лампы различного назначения, светильники бытовые, офисные, уличные, промышленные. Масштабы деятельности достаточно большие, налажены контакты с крупными строительными и инженерно-монтажными компаниями. Но напрямую с промышленными предприятиями ООО «Аккорд» не работает. Основным преимуществом компании является широкий ассортимент продукции. Однако дополнительным фактором является то, что компания реализует продукцию, которая в массе своей дороже, чем производимая в ООО «Элтоп». Больше того электротовары, реализуемые ООО «Аккорд», дороже и продукции ЗАО «ЭлектраТ». Исключение составляют только дешевые китайские товары низкого качества. Доля рынка оценивается ~7-8%. Данные по анализу конкурентов сведем в таблицу и представим графически.

Анализ конкурентов предприятия ООО «Элтоп»

Название	Размер/ прибыль	Сильные/слабые стороны	Специализация	Потребители
ЗАО «КОРД»	Средний/ средняя	Дешевые электротовары промышленного назначения / не работает с оптовиками	Производство электротоваров промышленного назначения	Промышленные предприятия г. Балаково, Энгельса и Саратова
ЗАО «ЭлектраТ»	Большой/ высокая	Широкий выбор продукции и большой опыт работы / нет налаженных поставок продукции	Производство электротоваров промышленного и бытового назначения	Оптовые компании г. Саратова и области, несколько за пределами Саратовской области
ООО «Аккорд»	Небольшой/ Высокая	Широкий ассортимент и налаженные контакты / не ведется производство продукции и высокие цены	Оптовая торговля электротоварами бытового, офисного и торгового назначения	Розничные магазины, строительные и инженерно-монтажные компании
ООО «Элтоп»	Средний/ средняя	Высокое качество продукции по умеренным ценам / Малая доля рынка	Производство электротоваров бытового, промышленного офисного и торгового назначения	Розничные магазины, оптовые компании, промышленные предприятия, корпоративные и торговые предприятия

Анализ позиций конкурентов

Позиционная карта конкурентов

Согласно позиционной карте ООО «Элтоп», несколько опережает ЗАО «КОРД» и серьезно отстает от наиболее крупного своего конкурента ЗАО «ЭлектраТ» по объемам реализации и занимаемой доле рынка электротоваров Саратовской области. Также ООО «Элтоп» серьезно конкурирует с ними в ценовом диапазоне. Небольшая компания ООО «Аккорд» при этом находится в стороне от них за счет высоких цен.

Конкуренты добиваются успеха за счет производства и реализации электротоваров напрямую промышленным предприятиям (ЗАО «КОРД»), опыта и широкого выбора продукции (ЗАО «ЭлектраТ», ООО «Аккорд»), низких цен ЗАО «КОРД»), сотрудничества со строительными и инженерно-монтажными компаниями (ООО «Аккорд»).

В то же время их слабые стороны позволяют ООО «Элтоп» выгодно отстраивать себя от них. Рассмотрим слабые места конкурентов.

ЗАО «КОРД» использует все преимущества постоянного плотного сотрудничества с промышленными предприятия. Однако это плохо сказывается на практике работы компании в целом, так как сильно ограничивает ее развитие. Отказ от работы с оптовиками отрицательно влияет на объем продаж.

ЗАО «ЭлектраТ» не работает на постоянной основе ни с одним оптовиком, предпочитая иметь более широкую сеть распространения в ущерб качеству межхозяйственных связей и партнерских отношений. Это ведет к высоким коммерческим издержкам на сбыт продукции.

ООО «Аккорд» не является производителем электротоваров. Как оптовая компания, предприятие ориентируется, в первую очередь, на розничные магазины. В то же время ценовая политика и высокие цены являются слабой стороной предприятия.

Таким образом, наиболее серьезным конкурентом ООО «Элтоп» является компания ЗАО «ЭлектраТ», которая занимает наибольшую долю на рынке и имеет широкую сбытовую сеть.

ЗАО «КОРД» производя только электротовары промышленного назначения и не имея сбытовых каналов через оптовые компании и розничные магазины, фактически, выпадает из конкуренции в плане электротоваров бытового, офисного и торгового назначения

Однако данному конкуренту следует уделить особое внимание, так как он существенно снижает долю ООО «Элтоп» в плане поставок продукции крупным промышленным предприятиям

ООО «Аккорд» занимает уникальную позицию на рынке, работая со строительными и инженерно-монтажными компаниями. В то же время существует возможность отвоевать часть потребителей у ООО «Аккорд» за счет предложения более качественной продукции, которая превосходит по эксплуатационных характеристиками китайские электротовары, которые составляют основу ассортимента ООО «Аккорд». При этом ООО «Элтоп» сможет предложить им более качественную продукцию по меньшей цене.

Проведем позиционирование электротоваров по паре цена – качество. Как основополагающих характеристик для данной группы товаров.

Относительные позиции электротоваров